摧龍六式-顧問式銷售基礎(chǔ)-文庫吧在線文庫
【正文】 結(jié) 摧龍第一式：客戶分析 摧龍第二式 建立信任 ? 建立關(guān)系的幾大誤區(qū) 誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上 花費太多太長時間去推進客戶關(guān)系 認為搞關(guān)系就要大把花錢 迷信 “ 三板斧 ” 套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉 OK、陪客戶桑拿按摩 摧龍第二式 建立信任 ? 客戶關(guān)系的四個階段 第一階段：認識并取得好感 第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 摧龍第二式 建立信任 如何取得好感 ?認識不難，難在取得客戶好感。 ? 由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。 :15:4000:15:40February 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:4000:15Feb2328Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 12時 15分 40秒 00:15:4028 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 28日星期二 12時 15分 40秒 00:15:4028 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 道理： 兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。 學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會用的，其他的作為查閱和參考。 ?記住的是你感興趣的，忘記是因為你沒有關(guān)注點。 ?王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。 ?好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會繼續(xù)與你交往下去，這扇門就關(guān)上了 ?取得客戶好感一定要有專業(yè)形象 ?取得好感好要靠言談舉止 讓客戶產(chǎn)生互動 ?關(guān)系進入到約會階段需要預(yù)謀 ?互動方式：共進晚餐、進行產(chǎn)品交流、聽音樂會、打牌或者運動 摧龍第二式 建立信任 建立信賴，獲得客戶支持 ?獲得客戶支持的標志：家庭活動、體育運動等 ?采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點，取決于客戶資料的收集 ?只有仔細研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進客戶關(guān)系 ?在推進客戶關(guān)系的過程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費用和時間 ?利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度 客戶關(guān)系發(fā)展階段 摧龍第二式 建立信任 ?識別不同風(fēng)格客戶
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