顧問式銷售方法介紹-文庫吧在線文庫
【正文】 選擇地聽216。8 我們現(xiàn)在的核心系統(tǒng)是基于 windows平臺的，雖然容易操作，但那只是入門容易，要真正管理好并不容易，過去幾年中，各種病毒和攻擊讓我們疲于奔命，還是出現(xiàn)了多次系統(tǒng)癱瘓。4 面臨問題： 4年前開發(fā)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能和性能越來越無法滿足要求，因此計(jì)劃開發(fā)下一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。構(gòu)建影響力分布圖的主要步驟1. 明確客戶的組織結(jié)構(gòu)CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者圖例2. 明確客戶的關(guān)鍵決策者，和重要影響人CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者圖例3. 明確關(guān)鍵決策者和重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例4. 明確微軟和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理微軟 決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員 A銷售員 B5. 明確競爭對手和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理微軟 IBM 決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員 A銷售員 BIBM6. 明確競爭對手和關(guān)鍵決策者對微軟的態(tài)度CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財(cái)務(wù)部經(jīng)理倡導(dǎo)者 支持者 中立者 非支持者 不明確微軟 IBM 決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員 A銷售員 BIBMMicrosoft Confidential了解我們正在銷售的對象內(nèi)向型 外向型理性感性分析型比較嚴(yán)肅非常嚴(yán)格不夠果斷邏輯性強(qiáng)驅(qū)動(dòng)型獨(dú)立自主有板有眼講求實(shí)效喜歡主導(dǎo)和善型有依賴性樂于支持態(tài)度溫和心胸開放表現(xiàn)型生動(dòng)活潑有說服力堅(jiān)持己見容易沖動(dòng)Microsoft Confidential練習(xí) —分析不同角色的交際風(fēng)格（ 10分鐘） 4 練習(xí)說明8 請?jiān)诩埳蠈懴伦约簩ψ约旱慕浑H風(fēng)格的評估，并請寫下對自己同組的其他成員的評估8 請每個(gè)小組根據(jù)表演和背景材料判斷對方關(guān)鍵角色的交際風(fēng)格以及和他們溝通需要注意的要點(diǎn)8 選出一個(gè)小組講述他們的分析結(jié)果，并陳述理由Microsoft Confidential練習(xí) 評估你的交際風(fēng)格，你的名字:_______自我評價(jià) 同事評價(jià)感性理性 理性感性內(nèi)向 外向內(nèi)向 外向感性理性 理性感性內(nèi)向 外向內(nèi)向 外向1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 Microsoft Confidential練習(xí) 誰會喜歡這樣的話 ?“讓我們試一試看看會發(fā)生什么。他們的 IT部門傳統(tǒng)上一直都用競爭對手的 ERP模塊。客戶為飛機(jī)制造商。4 財(cái)務(wù)狀況：集團(tuán)去年?duì)I業(yè)額超過 40億元，過去 3年年復(fù)合增長率超過20%。8 但是這個(gè)比較應(yīng)該說忽略了應(yīng)用系統(tǒng)的質(zhì)量差異，純粹從技術(shù)平臺的角度看總體的擁有成本。Microsoft Confidential咨詢經(jīng)理的發(fā)言8 從我們前一段的調(diào)研來看，我們所面臨的業(yè)務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜，我們要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的調(diào)
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