顧問式銷售方法介紹-文庫吧在線文庫
【正文】 選擇地聽216。8 我們現(xiàn)在的核心系統(tǒng)是基于 windows平臺的，雖然容易操作，但那只是入門容易，要真正管理好并不容易，過去幾年中，各種病毒和攻擊讓我們疲于奔命，還是出現(xiàn)了多次系統(tǒng)癱瘓。4 面臨問題： 4年前開發(fā)的核心業(yè)務系統(tǒng)功能和性能越來越無法滿足要求，因此計劃開發(fā)下一代核心業(yè)務系統(tǒng)。構建影響力分布圖的主要步驟1. 明確客戶的組織結構CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結構） 財務部經(jīng)理決策者圖例2. 明確客戶的關鍵決策者，和重要影響人CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結構） 財務部經(jīng)理決策者圖例3. 明確關鍵決策者和重要影響人之間的關系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結構） 財務部經(jīng)理決策者 關系 , 越粗表示越強圖例4. 明確微軟和關鍵決策者以及重要影響人之間的關系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結構） 財務部經(jīng)理微軟 決策者 關系 , 越粗表示越強圖例銷售員 A銷售員 B5. 明確競爭對手和關鍵決策者以及重要影響人之間的關系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結構） 財務部經(jīng)理微軟 IBM 決策者 關系 , 越粗表示越強圖例銷售員 A銷售員 BIBM6. 明確競爭對手和關鍵決策者對微軟的態(tài)度CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結構） 財務部經(jīng)理倡導者 支持者 中立者 非支持者 不明確微軟 IBM 決策者 關系 , 越粗表示越強圖例銷售員 A銷售員 BIBMMicrosoft Confidential了解我們正在銷售的對象內(nèi)向型 外向型理性感性分析型比較嚴肅非常嚴格不夠果斷邏輯性強驅(qū)動型獨立自主有板有眼講求實效喜歡主導和善型有依賴性樂于支持態(tài)度溫和心胸開放表現(xiàn)型生動活潑有說服力堅持己見容易沖動Microsoft Confidential練習 —分析不同角色的交際風格（ 10分鐘） 4 練習說明8 請在紙上寫下自己對自己的交際風格的評估，并請寫下對自己同組的其他成員的評估8 請每個小組根據(jù)表演和背景材料判斷對方關鍵角色的交際風格以及和他們溝通需要注意的要點8 選出一個小組講述他們的分析結果，并陳述理由Microsoft Confidential練習 評估你的交際風格，你的名字:_______自我評價 同事評價感性理性 理性感性內(nèi)向 外向內(nèi)向 外向感性理性 理性感性內(nèi)向 外向內(nèi)向 外向1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 Microsoft Confidential練習 誰會喜歡這樣的話 ?“讓我們試一試看看會發(fā)生什么。他們的 IT部門傳統(tǒng)上一直都用競爭對手的 ERP模塊。客戶為飛機制造商。4 財務狀況：集團去年營業(yè)額超過 40億元，過去 3年年復合增長率超過20%。8 但是這個比較應該說忽略了應用系統(tǒng)的質(zhì)量差異，純粹從技術平臺的角度看總體的擁有成本。Microsoft Confidential咨詢經(jīng)理的發(fā)言8 從我們前一段的調(diào)研來看，我們所面臨的業(yè)務問題相當復雜，我們要實現(xiàn)戰(zhàn)略的調(diào)
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