汽車顧問(wèn)式銷售技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 8時(shí) 32分 26秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 顧問(wèn)式銷售流程 議價(jià)指導(dǎo) ?允許每一位顧客就車輛討價(jià)還價(jià) ?充分說(shuō)明車輛的價(jià)值 ?當(dāng)客戶說(shuō) “ 不 ” ， 要追問(wèn)其原因 ?當(dāng)客戶說(shuō) “ 好 ” ， 要建議其購(gòu)買 ?不要急躁 ， 合理地解釋一下你所做出的每一個(gè)讓步 ? 提出產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)見 ， 切記 ， 你是在處理價(jià)值而不是價(jià)格 ? 減少推薦的產(chǎn)品和選裝件來(lái)降低價(jià)格而不是減價(jià) ? 贈(zèng)送配件而不是降低價(jià)格 ? 暫時(shí) “ 休戰(zhàn) ” ， 停止議價(jià) ， 與顧客閑聊 ， 加強(qiáng)情感紐帶后再回到第 1點(diǎn) ? 尋求銷售經(jīng)理幫助 ， 顧客經(jīng)常有找高層議價(jià)的心態(tài) ， 但你不是讓銷售經(jīng)理來(lái)降價(jià)的 處理價(jià)格抗拒五階段 顧問(wèn)式銷售流程 顧問(wèn)式銷售流程 Step ７ 交車 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 思考： ?客戶對(duì)交車的期望 ？ ?客戶交車時(shí)可能會(huì)擔(dān)心什么 ？ ?如何讓客戶在交車時(shí)留下深刻印象 ？ ?如何超越客戶期望值 ？ 顧問(wèn)式銷售流程 銷售人員該做什么？ 顧問(wèn)式銷售流程 ? 一定要自己交車 ? 熟悉汽車的各項(xiàng)功能 ? 熟悉各種手續(xù) ? 事先準(zhǔn)備 ? 盡量保持車況的完美 ? 公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào) ? 特別安排 衡量成功交車的標(biāo)準(zhǔn) 顧問(wèn)式銷售流程 從顧客的角度出發(fā)，來(lái)確定成功交車的標(biāo)準(zhǔn) ? 在所承諾的時(shí)間內(nèi)交車 ? 確保車輛內(nèi)外的清潔 ? 確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài) ? 交車時(shí)，油箱內(nèi)加適量燃油 ? 向顧客詳細(xì)說(shuō)明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法 ? 向顧客詳細(xì)說(shuō)明車輛的保修期及維護(hù)保養(yǎng)周期 ? 確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進(jìn)行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門的人員，并確定首次維護(hù)保養(yǎng)預(yù)約 ? 在一個(gè)合理的時(shí)間內(nèi)，完成全部交車過(guò)程 顧問(wèn)式銷售流程 Step ８ 跟蹤 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) ? XX 先生（小姐）您好 ? 您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn) 題，我會(huì)馬上幫您處理 ? 首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公 司銷售店接受我們的服務(wù) ? 請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不 能請(qǐng)您介紹？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您買了新車，感謝您對(duì)我公司和我的 惠顧，日后需要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我 聯(lián)系 ? 您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn) 題，我會(huì)馬上幫您處理 ? 首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公 司銷售店接受我們的服務(wù) ? 請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不 能請(qǐng)您介紹？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您買了新車，感謝您對(duì)我公司和我的惠顧，日 后有需要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系 ? 這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公 司的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目，讓我來(lái)向您一一介紹 ? 您目前的車輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì) 馬上幫您處理 ? 首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店 接受我們的服務(wù) ? 請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買車的？能不能請(qǐng)您介 紹？ 應(yīng)對(duì)話 術(shù) ? 親自拜訪 / 電話聯(lián)系 / 寄送信函 ? 親自拜訪 / 電話聯(lián)系 / 寄送信函 ? 親自拜訪 / 電話聯(lián)系 / 寄送信函 方式 ? 了解顧客對(duì)于車輛的使用情況 ? 了解顧客對(duì)于車輛的使用的滿意度 ? 客戶對(duì)所使用車輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有 購(gòu)車意愿的顧客 ? 首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店時(shí)間（或 是定保） ? 了解顧客對(duì)于車輛的使用情況 ? 詢問(wèn)銷售顧問(wèn)服務(wù)表現(xiàn)及
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