顧問式銷售方法介紹-文庫吧資料
2025-01-28 00:36本頁面
【正文】 內(nèi)提出一份報告，給出比較全面的意見供各位領(lǐng)導(dǎo)最后決策。8 說到技術(shù)架構(gòu)， .NET和 J2EE的概念大家都有所了解，現(xiàn)在信息部的同事們都對掌握 J2EE有很大的興趣，而且我們已經(jīng)參加了一些培訓(xùn)，有信心徹底掌握 J2EE。8 我們現(xiàn)在的核心系統(tǒng)是基于 windows平臺的，雖然容易操作，但那只是入門容易，要真正管理好并不容易，過去幾年中，各種病毒和攻擊讓我們疲于奔命，還是出現(xiàn)了多次系統(tǒng)癱瘓。8 我極為關(guān)注的另一個因素是系統(tǒng)的安全，如何解決被病毒感染和遭受黑客攻擊的問題是我最不放心的，在這次會議上并沒有給我滿意的答復(fù)。而從我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)看，應(yīng)用系統(tǒng)的質(zhì)量不過關(guān)導(dǎo)致的總擁有成本升高要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過技術(shù)平臺本身導(dǎo)致的成本降低。8 坦率地講，對很多深入的技術(shù)細(xì)節(jié)我也不是很明白，但是根據(jù)我的了解， .NET和 J2EE架構(gòu)應(yīng)該是勢均力敵的，不具有明顯的優(yōu)勢8 目前信息部人員的技術(shù)能力比較弱， .NET架構(gòu)相對來講比較容易掌握，對我們來講這個可能是一個比較明顯的好處8 在整體總擁有成本方面，不考慮 Linux的話，一般的研究報告還是認(rèn)為 .NET的TCO會低一些，這也是采用 .NET的一個好處。4 面臨問題： 4年前開發(fā)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能和性能越來越無法滿足要求，因此計劃開發(fā)下一代核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。4 核心系統(tǒng)：現(xiàn)有的核心系統(tǒng)是基于 Windows平臺定制開發(fā)的， C/S架構(gòu)。4 地域分布：分布在國內(nèi) 30多個大城市。 ”1. 分析型2. 和善型3. 驅(qū)動型4. 表現(xiàn)型練習(xí) 誰會喜歡這樣的話 ?Microsoft Confidential了解把從什么東西開始切入——理解客戶需求Microsoft Confidential銷售的五層境界介紹產(chǎn)品特性和功能讓功能解決對方工作上的壓力幫助對方實(shí)現(xiàn)個人價值CEO讓客戶自己說服自己你現(xiàn)在在哪個境界？Microsoft Confidential立體需求銷售模型 tm產(chǎn)品特性銷售產(chǎn)品價值銷售個人價值銷售產(chǎn)品特性銷售產(chǎn)品價值銷售個人價值銷售關(guān)系銷售產(chǎn)業(yè)鏈銷售企業(yè)級銷售Microsoft Confidential4 基本狀況： A集團(tuán)是一個國有大型企業(yè)，以旅游相關(guān)產(chǎn)品的分銷為主，零售為輔。構(gòu)建影響力分布圖的主要步驟1. 明確客戶的組織結(jié)構(gòu)CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財務(wù)部經(jīng)理決策者圖例2. 明確客戶的關(guān)鍵決策者，和重要影響人CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財務(wù)部經(jīng)理決策者圖例3. 明確關(guān)鍵決策者和重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財務(wù)部經(jīng)理決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例4. 明確微軟和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財務(wù)部經(jīng)理微軟 決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員 A銷售員 B5. 明確競爭對手和關(guān)鍵決策者以及重要影響人之間的關(guān)系CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財務(wù)部經(jīng)理微軟 IBM 決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員 A銷售員 BIBM6. 明確競爭對手和關(guān)鍵決策者對微軟的態(tài)度CEOCOO CIO CFO副總經(jīng)理（戰(zhàn)略）副總經(jīng)理（采購）副總經(jīng)理（生產(chǎn)）副總經(jīng)理（ IT）副總經(jīng)理（應(yīng)收賬款）營銷部經(jīng)理 采購部經(jīng)理 經(jīng)銷部經(jīng)理 副總經(jīng)理（ IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)） 財務(wù)部經(jīng)理倡導(dǎo)者 支持者 中立者 非支持者 不明確微軟 IBM 決策者 關(guān)系 , 越粗表示越強(qiáng)圖例銷售員 A銷售員 BIBMMicrosoft Confiden
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