關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹(ppt68)-文庫吧資料
2025-01-14 05:54本頁面
【正文】 露需求 客戶不知道這個利益是否與自己的現(xiàn)有需求掛鉤 ? s:先生我能幫你什么啊 ? c: 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子 ? s:先生您算找對地方拉 .現(xiàn)有兩款相機(jī) 這一款是單眼反射長焦距 這一款是廣焦的相機(jī) 這一款可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很細(xì) 而這一款可以把您所有的同事家人都取到鏡里 而且這個相機(jī)不僅可以照光角 而且您爬山去海邊玩時可以照豐富景致層次時都可以用到 . ? c:我并沒有這樣的需求 ? s:您早晚都可以用到 而且這真是貨真價實而且現(xiàn)在還在促銷 . ? c:我剛開始想買的時候并沒有想到相機(jī)還這么復(fù)雜而且我也不太清楚你說的這個照相機(jī)為什么比我們現(xiàn)有的好呢 ? ? 評價 :好處型銷售代表說了功能和好處 但不是客戶最感興趣的 沒有讓客戶深入認(rèn)識到好處對于自己需求滿足的價值 .一方面要說出功能和好處 但是要結(jié)合客戶現(xiàn)在的需求說出這種需求能帶來的利益 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對話 ? s:先生我能幫你什么啊 ? 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? 是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? 我也不清楚 我妻子 ? s:那您現(xiàn)在用的是什么相機(jī)呢 ? 用的是個傻瓜相機(jī) ? s:一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢 ? 只是旅游是用一下 ? s:那您有什么不滿 ? 沒法近距離攝影 很模糊 ? s:近距離攝影是您最關(guān)心的吧 ? 是啊 ? s:那您用過類似能近距離攝影的相機(jī) ? 用過 我朋友的尼康相機(jī) ? s:那個相機(jī)怎么樣 ? 非常好就是太沉了 ? s:那您知道單眼發(fā)射相機(jī)和傻瓜相機(jī)的區(qū)別嗎 ? 單不太清楚 ? s:單是用手動調(diào)焦的相機(jī) 您在成相孔看到的東西就是您要拍的東西 傻是您在成相孔看到的東西和您拍的東西不一樣 這就是區(qū)別 所以您無法近距離給您寶寶拍照片 ? 我明白單是什么樣了 ? 評價 :通過利用 FAB與 SPIN的結(jié)合顧問銷售代表已經(jīng)讓客戶明白了單影反射相機(jī)的特點與客戶需求的聯(lián)系 .接下來銷售人員只需要就為什么單影反射相機(jī)可以給寶寶拍很細(xì)的近部特寫從功能好處方面做了一一介紹 .在上述對話中銷售人員更多的是去了解客戶存在的問題需求 ,客戶曾經(jīng)通過什么手段解決了現(xiàn)在的問題及當(dāng)時存在的問題 .在此基礎(chǔ)上把自己的解決方案提出來 ,不斷用狀況詢問 ,問題詢問讓客戶自己意識到問題點 . 益 ? 如何正確把握產(chǎn)品對客戶的利益呢？ 貓一定吃魚 ? 如何將魚介紹給貓 ? 貓先生 您好 我這里有一條剛剛打撈的魚 非常新鮮 剛從江里打撈的 魚肉塊很整很細(xì)膩 很好消化 味道甜美 非常頂餓 ? 這是 500塊 我不吃錢 用錢可以買魚 我不缺魚 但是您拿很多魚可以找到一個很漂亮的女朋友 啊 我要找女朋友 ? 這才是真正的 FAB 說了 B以后客戶沒有反應(yīng) 但是可以繼續(xù)深入引導(dǎo) 直到挖掘出客戶的深層利益需求 貓不吃肯德基 ? 它都帶來不了貓需要的利益 ? 因此貓不吃肯德基 . ? 但是現(xiàn)實生活中 ,貓與魚很難相遇 也就是說顧客需求和市場供給經(jīng)常錯位 這時候銷售員需要通過服務(wù)來彌補客戶需求 ? 貓不吃魚的問題可以用 spin與 fab的方法來解決 .首先了解貓的狀況 問出貓的問題點 引發(fā)貓對問題點的不滿和抱怨 提供給貓解決的方案 按功能好處和利益的方法來陳述 貓和魚就相遇了 . ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 要的。 ? ◆ 幾個暗示性詢問累積起來的效率必須指向同一個問題。 ? 策劃暗示性詢問的關(guān)鍵點 ? ◆ 準(zhǔn)備和策劃一個暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點，而這個問題點是由客戶說出來的。 ? 影響 所有 SPIN問題中最有效的一種 .出色的銷售人員問許多暗示性詢問。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易受到驚嚇，甚至有時候會造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問 ? 定義 問買方的難點 ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、 將難題的結(jié)果擴(kuò)大或與潛在的難題進(jìn)行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對難題認(rèn)識的透明度和力度。 ? 引導(dǎo)流程 :關(guān)注 確認(rèn)定義認(rèn)同解釋完善 統(tǒng)一。 ? 問題性詢問 ? 定義 : 詢問客戶的問題 ,面臨的不滿或困境。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，聽說您將要帶軍出征??？將軍接下來可能因為沒有嗅到這個人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。 ? 建議 :通過事前準(zhǔn)備 ,除去不要的狀況詢問。 ? ◆如何找到一個關(guān)鍵的突破點既簡單又美 ? 真正的突破點往往存在于客戶的問題點中 .在客戶大量的問題點要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡單的問題開始切入。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問題點。 ? ◆如何從新的角度認(rèn)識客戶的反論 ? 比如你說的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬@么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺得自己現(xiàn)有的
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