關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 19:32本頁(yè)面
【正文】 與自己的現(xiàn)有需求掛鉤 ? s:先生我能幫你什么啊 ? c: 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子 ? s:先生您算找對(duì)地方拉 .現(xiàn)有兩款相機(jī) 這一款是單眼反射長(zhǎng)焦距 這一款是廣焦的相機(jī) 這一款可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很細(xì) 而這一款可以把您所有的同事家人都取到鏡里 而且這個(gè)相機(jī)不僅可以照光角 而且您爬山去海邊玩時(shí)可以照豐富景致層次時(shí)都可以用到 . ? c:我并沒(méi)有這樣的需求 ? s:您早晚都可以用到 而且這真是貨真價(jià)實(shí)而且現(xiàn)在還在促銷 . ? c:我剛開始想買的時(shí)候并沒(méi)有想到相機(jī)還這么復(fù)雜而且我也不太清楚你說(shuō)的這個(gè)照相機(jī)為什么比我們現(xiàn)有的好呢 ? ? 評(píng)價(jià) :好處型銷售代表說(shuō)了功能和好處 但不是客戶最感興趣的 沒(méi)有讓客戶深入認(rèn)識(shí)到好處對(duì)于自己需求滿足的價(jià)值 .一方面要說(shuō)出功能和好處 但是要結(jié)合客戶現(xiàn)在的需求說(shuō)出這種需求能帶來(lái)的利益 ? s:先生我能幫你什么啊 ? 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? 是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? 我也不清楚 我妻子 ? s:那您現(xiàn)在用的是什么相機(jī)呢 ? 用的是個(gè)傻瓜相機(jī) ? s:一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢 ? 只是旅游是用一下 ? s:那您有什么不滿 ? 沒(méi)法近距離攝影 很模糊 ? s:近距離攝影是您最關(guān)心的吧 ? 是啊 ? s:那您用過(guò)類似能近距離攝影的相機(jī) ? 用過(guò) 我朋友的尼康相機(jī) ? s:那個(gè)相機(jī)怎么樣 ? 非常好就是太沉了 ? s:那您知道單眼發(fā)射相機(jī)和傻瓜相機(jī)的區(qū)別嗎 ? 單不太清楚 ? s:單是用手動(dòng)調(diào)焦的相機(jī) 您在成相孔看到的東西就是您要拍的東西 傻是您在成相孔看到的東西和您拍的東西不一樣 這就是區(qū)別 所以您無(wú)法近距離給您寶寶拍照片 ? 我明白單是什么樣了 ? 評(píng)價(jià) :通過(guò)利用與的結(jié)合顧問(wèn)銷售代表已經(jīng)讓客戶明白了單影反射相機(jī)的特點(diǎn)與客戶需求的聯(lián)系 .接下來(lái)銷售人員只需要就為什么單影反射相機(jī)可以給寶寶拍很細(xì)的近部特寫從功能好處方面做了一一介紹 .在上述對(duì)話中銷售人員更多的是去了解客戶存在的問(wèn)題需求 ,客戶曾經(jīng)通過(guò)什么手段解決了現(xiàn)在的問(wèn)題及當(dāng)時(shí)存在的問(wèn)題 .在此基礎(chǔ)上把自己的解決方案提出來(lái) ,不斷用狀況詢問(wèn) ,問(wèn)題詢問(wèn)讓客戶自己意識(shí)到問(wèn)題點(diǎn) . 5的核心是把握產(chǎn)品的利益 ? 如何正確把握產(chǎn)品對(duì)客戶的利益呢？ 貓一定吃魚 ? 如何將魚介紹給貓 ? 貓先生 您好 我這里有一條剛剛打撈的魚 非常新鮮 剛從江里打撈的 魚肉塊很整很細(xì)膩 很好消化 味道甜美 非常頂餓 ? 這是 500塊 我不吃錢 用錢可以買魚 我不缺魚 但是您拿很多魚可以找到一個(gè)很漂亮的女朋友 啊 我要找女朋友 ? 這才是真正的 說(shuō)了 B以后客戶沒(méi)有反應(yīng) 但是可以繼續(xù)深入引導(dǎo) 直到挖掘出客戶的深層利益需求 貓不吃肯德基 ? 它都帶來(lái)不了貓需要的利益 ? 因此貓不吃肯德基 . ? 但是現(xiàn)實(shí)生活中 ,貓與魚很難相遇 也就是說(shuō)顧客需求和市場(chǎng)供給經(jīng)常錯(cuò)位 這時(shí)候銷售員需要通過(guò)服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)客戶需求 ? 貓不吃魚的問(wèn)題可以用 spin與 fab的方法來(lái)解決 .首先了解貓的狀況 問(wèn)出貓的問(wèn)題點(diǎn) 引發(fā)貓對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的不滿和抱怨 提供給貓解決的方案 按功能好處和利益的方法來(lái)陳述 貓和魚就相遇了 . 謝 謝 :39:1108:3908::39 08:3908:39::39:11 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 39分 11秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 。 ? ◆ 幾個(gè)暗示性詢問(wèn)累積起來(lái)的效率必須指向同一個(gè)問(wèn)題。 ? 策劃暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn) ? ◆準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問(wèn)題點(diǎn)，而這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)是由客戶說(shuō)出來(lái)的。 ? 影響 所有問(wèn)題中最有效的一種 .出色的銷售人員問(wèn)許多暗示性詢問(wèn)。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問(wèn)：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會(huì)比較容易出現(xiàn)哪些問(wèn)題？容易受到驚嚇，甚至有時(shí)候會(huì)造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問(wèn) ? 定義 問(wèn)買方的難點(diǎn) ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、將難題的結(jié)果擴(kuò)大或與潛在的難題進(jìn)行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明度和力度。 ? 引導(dǎo)流程 :關(guān)注 確認(rèn)定義認(rèn)同解釋完善 統(tǒng)一。 ? 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 定義 : 詢問(wèn)客戶的問(wèn)題 ,面臨的不滿或困境。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒(méi)有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個(gè)反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，聽說(shuō)您將要帶軍出征??？將軍接下來(lái)可能因?yàn)闆](méi)有嗅到這個(gè)人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。 ? 建議 :通過(guò)事前準(zhǔn)備 ,除去不要的狀況詢問(wèn)。 ? ◆如何找到一個(gè)關(guān)鍵的突破點(diǎn)既簡(jiǎn)單又美 ? 真正的突破點(diǎn)往往存在于客戶的問(wèn)題點(diǎn)中 .在客戶大量的問(wèn)題點(diǎn)要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始切入。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問(wèn)題點(diǎn)。 ? ◆如何從新的角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 ? 比如你說(shuō)的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客
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