關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹(文件)
【正文】 見效徹底這個標(biāo)準(zhǔn)呢 ,還是更看重方便這個特征 .我們要幫助客戶以我們的標(biāo)準(zhǔn)為主 . ? c、在確定了用什么方法來解決問題之后 ,我們會進(jìn)入到我們產(chǎn)品特性的說明階段 ,通過我們產(chǎn)品的點與客戶正待解決的問題相結(jié)合的講解 ,我們可以幫助客戶選擇我們作為賣方 ? d、通過更加詳細(xì)的演示建議 ,我們引導(dǎo)客戶最終決定采納我們的建議 ,并邁向成交階段 . ? 總結(jié)銷售行為和購買行為的關(guān)系：銷售行為引導(dǎo)著購買行為的進(jìn)展 ，購買行為的進(jìn)程最終決定銷售行為的實現(xiàn) ? ? 對話 (s代表銷售人員 c代表客戶 ) ? S: 請問您是做股票的嗎 ? ? C: 是啊。您究竟想干什么啊 ? ? 我們大家一起來分析以上這組對話存在什么問題呢 ? ? 1)首先我們可以看到在這組對話中，銷售人員漫無邊際的問了很多問題，但是卻無法引起客戶的興趣，甚至很難讓客戶明白銷售人員談話的主題和目的。 ? 大家覺得這樣可行嗎？ ? 回答顯然是否定的， ? 因為從客戶意識到存在的問題到客戶決定解決存在的問題，中間還需要有一個過渡的過程，因此不能一發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會點馬上向客戶推銷自己的產(chǎn)品。 ? ◆如何從客戶的角度去準(zhǔn)備你產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 往往很多成功的銷售人員喜歡運(yùn)用簡潔的提問方式。 ? 第一，不要過分夸張你的產(chǎn)品。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問題點。 ? 建議 :通過事前準(zhǔn)備 ,除去不要的狀況詢問。 ? 問題性詢問 ? 定義 : 詢問客戶的問題 ,面臨的不滿或困境。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易受到驚嚇，甚至有時候會造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問 ? 定義 問買方的難點 ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、將難題的結(jié)果擴(kuò)大或與潛在的難題進(jìn)行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對難題認(rèn)識的透明度和力度。 ? 策劃暗示性詢問的關(guān)鍵點 ? ◆準(zhǔn)備和策劃一個暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點，而這個問題點是由客戶說出來的。 ? 。 08:39:1108:39:1108:393/23/2023 8:39:11 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 39分 11秒 08:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 39分 11秒 上午 8時 39分 08:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:39:1108:39:1108:39Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 8時 39分 :39March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:39:1108:39:1108:393/23/2023 8:39:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:1108:39:11March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 39分 11秒 上午 8時 39分 08:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 8時 39分 :39March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:39:1108:39:1108:39Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時 39分 11秒 上午 8時 39分 08:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 39分 11秒 08:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:39:1108:39:1108:393/23/2023 8:39:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 8時 39分 :39March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 08:39:1108:39:1108:39Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? ? 需求效益詢問 ? 定義 :詢問提出的對策對客戶的價值和意義.將客戶的注意點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向一種價值交換. ? 影響 :這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛應(yīng)用 ,對客戶有積極的影響 . ? 建議 :使用這些問題讓買方告訴你 ,你提供的對策的利益價值所在 . ? 如果出現(xiàn)了類似問題 ,你采用這種方案將給你帶來什么效益呢 ?如果您采用了好的馬蹄掌會給您的戰(zhàn)斗帶來什么樣的好處規(guī)避什么樣的問題呢 ? 四詢問方式中的運(yùn)用 . ? 想通過與的結(jié)合告訴大家更有威力的銷售對話 的理解 定義就是功能 好處和利益 功能好處和利益對于銷售對話有什么多重要呢 我們來看一組對話 ? s:先生 您看一下 這是最新款的照相機(jī) .它有自動變光 自動快門 還有自動變焦功能 .(只描述了功能 為什么客戶沒有反映 .沒有顯現(xiàn)客戶的問題 功能是否適合客戶 .) ? c:哦 ? s:您看它的機(jī)身
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