【正文】 所在；w 舉例： 我們的方案可以解決你面臨的 問題，你是否考慮采用我們的方案呢？88幾個(gè)典型的特征（一）w 專家－－幾乎沒有問題，講述了太多產(chǎn)品特征和相關(guān)事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客戶可能想知道的。我： 你是否想過解決這個(gè)問題？王：想呀。我： 也就是說在一般情況下，還是要選擇這個(gè)坐位的，但這個(gè) 坐位又相對(duì)不安全。我： 她能不能移到后座上，不一定非得做到你旁邊？王：這不大可能。85我： 如果沒有安全氣囊，對(duì)副駕駛座上的人會(huì)造成什么影響？王：安全一定受到威脅。案 例 王先生現(xiàn)在擁有一輛非常新的車，而且對(duì)車非常滿意。我： 你是不是覺得相對(duì)來說，你的安全系數(shù)要比她高一些？王：對(duì)，因?yàn)槲矣邪踩珰饽?。w 請(qǐng)問你們現(xiàn)在是如何整理信息的？ w 在移動(dòng)大于 ，你采用的是什么方法？在整理信息時(shí)，你一般會(huì)遇到什么困難？當(dāng)你在移動(dòng)大于 ，你是怎么做的？81暗示性詢問w 目的：詢問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響；w 影響： 四種詢問中最有效的一種； 最難被提出，需要事先認(rèn)真策劃； 有利于將解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來； 暗示性詢問相互之間具有很強(qiáng)的邏輯性；82難點(diǎn)、要求：w 提出暗示性詢問特別難！ 因?yàn)椋? 我們必須問客戶的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響； 要求， 我們必須了解客戶的業(yè)務(wù)狀況； 客戶的行業(yè)背景； 客戶的發(fā)展及戰(zhàn)略定位； 我們的產(chǎn)品及賣點(diǎn)；w 提出的方案才十分出色； 客戶非?？隙ê蜐M意； 引起客戶的共鳴； 有利于客戶的選擇；83暗示性問題的優(yōu)點(diǎn)w 大量使用，有利于將我們的解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來；w 建立起來的暗示性詢問必須非常科學(xué)和富有邏輯性；w 準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問的關(guān)鍵是 找到客戶真正存在的的問題點(diǎn)；w 這些問題點(diǎn)需要通過暗示性詢問讓客戶自己說出來；84我們可以這樣問他： 一般坐在副駕駛座上的是誰？他可能這樣回答：是我愛人。77準(zhǔn)備工作w 查閱大量的企業(yè)、行業(yè)資料；w 根據(jù)產(chǎn)品特性和企業(yè)情況，設(shè)計(jì)問題性詢問的問題；w 當(dāng)和客戶交流時(shí)，使用問題性詢問時(shí)，就已經(jīng)開始為客戶的真實(shí)狀況與產(chǎn)品特性建立起一個(gè)潛在的橋梁；w 雖然我們沒有介紹產(chǎn)品特性，但是，已經(jīng)向產(chǎn)品特性邁進(jìn)了一步；78問題性詢問準(zhǔn)備進(jìn)階：79問題解決w 必須使用問題性詢問！w 只有采用問題性詢問，我們才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能夠?qū)⑽覀兊募僭O(shè)前提和客戶的要求連接起來。事實(shí)事實(shí)背景背景問題問題71狀況詢問w你的意見如何？w你從事什么行業(yè)？w你的年銷售額是多少？w你們公司有多少員工？w你用它多長時(shí)間了？w那些部門在用它？72狀況詢問的目的w 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點(diǎn)73請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 （參考：適應(yīng)企業(yè)情況）74狀況性詢問的準(zhǔn)備 登陸該公司網(wǎng)站，了解公司相關(guān)背景信息（通常包括：企業(yè)規(guī)模、企業(yè)人數(shù)、管理人員人數(shù)、近兩年銷售情況、資產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)狀況、公司下步發(fā)展戰(zhàn)略、公司組織結(jié)構(gòu)、公司相關(guān)新聞、公司近期培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、尤其對(duì)管理層的培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、近期公司業(yè)務(wù)調(diào)整情況、公司管理層變動(dòng)情況等）； 對(duì)于上市公司：需要收集近兩年和今年幾個(gè)季度的上市公告，從中發(fā)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)狀況和公司變動(dòng)信息，同時(shí)了解公司財(cái)務(wù)狀況，另外包括，公司的上市時(shí)間、上市地點(diǎn)、近幾年的股市行情如何，何原因造出行情的波動(dòng)等相關(guān)信息； 75狀況性詢問的方向w通過企業(yè)背景情況分析 ,獲得企業(yè)可能存在問題 。61會(huì)談的目的－進(jìn)展w 得到一個(gè)更靠近成功結(jié)果的行動(dòng)－－進(jìn)展；w 了解進(jìn)展的目的：中斷轉(zhuǎn)為進(jìn)展、有效控制銷售行為； 進(jìn)展－－舉例：w 和企業(yè)人力資源總監(jiān)會(huì)面；w 由公司產(chǎn)品經(jīng)理一起拜訪客戶，和客戶經(jīng)理進(jìn)行會(huì)談；w 邀請(qǐng)講師一起拜訪客戶，就產(chǎn)品知識(shí)和客戶講解；w 弄清客戶對(duì)賣方的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是否有競爭對(duì)手；w 要求和客戶副總見面，一起談?wù)撜n程情況；w 和客戶總經(jīng)理會(huì)面；w 要求聯(lián)系人參加我們的演示課；w 請(qǐng)聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總經(jīng)理參加演示課； 62自檢w 選擇一個(gè)可能幾周后要會(huì)見的客戶；w 以現(xiàn)在所處銷售周期的階段為基礎(chǔ)，根據(jù)現(xiàn)有客戶需求，練習(xí)加快潛在的進(jìn)展；w 可以借助下面工具：確信你的行動(dòng)是一個(gè)進(jìn)展；選擇幾個(gè)行動(dòng)中最有效的進(jìn)展行動(dòng)，當(dāng)作拜訪的目標(biāo)；拜訪后，重新回顧，是否取得了進(jìn)展；63會(huì)談的設(shè)計(jì)w 首先，想出至少 5個(gè)會(huì)談中可能達(dá)到的進(jìn)展；w 檢查每個(gè)進(jìn)展在實(shí)際中是否有可能存在，而且能真正促使銷售達(dá)成；w 選擇這些進(jìn)展中最好的一個(gè)作為會(huì)談目標(biāo)； 最好的進(jìn)展可以使銷售最快的向前發(fā)展，提供銷售達(dá)成的速度；w 最后，選擇一個(gè)候補(bǔ)的目標(biāo)－－一個(gè)仍然可以使銷售向前推進(jìn)，但寄予期望較少的進(jìn)展。w 注重提問題。當(dāng)你需要表現(xiàn)對(duì)公司和文化的尊重時(shí)，最大危險(xiǎn)是浪費(fèi)一個(gè)繁忙經(jīng)理人的時(shí)間。 所以，設(shè)計(jì)一個(gè)有效的會(huì)談，在某種程度上比銷售技巧更重要。w開放型詢問在大訂單中起重要作用。 手機(jī)款式不是你的銷售優(yōu)勢(shì)，如何影響我的購買？ 如何提問？ 除了考慮款式，你覺得買手機(jī)最重要的是什么？ or 你買手機(jī)的真正意圖是什么？49如何讓用慣了競爭對(duì)手的產(chǎn)品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？提問：50第三個(gè)決策點(diǎn)51評(píng)估的重要性教會(huì)客戶如何判斷產(chǎn)品的價(jià)值；強(qiáng)化我們的不可替代性，找到客戶對(duì)我們真正依賴的地方； 品牌、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量、師資水平等等52我們產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)步驟53銷售鐵律w 任何銷售都必須尊重客戶的購買循環(huán)；w 銷售的進(jìn)程取決于銷售人員對(duì)購買循環(huán)的控制；w 如何客戶在此決策點(diǎn)停滯不前，一定是在上個(gè)決策點(diǎn)中仍然存在問題；54使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？提問：55開放型 /封閉型問題w開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。42隱性問題對(duì)于新產(chǎn)品普遍存在的問題。32利益w定義：產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足由買方表達(dá)出來的明顯性需求；w核心點(diǎn)： 客戶表達(dá)出來的明顯性需求； 利益和好處的區(qū)別；33利益 ≠好處認(rèn)真準(zhǔn)備、了解產(chǎn)品特性、虛擬解決方案沒有考慮到自己設(shè)計(jì)的解決方案和客戶需求之間的差距；你要接受我的觀點(diǎn)我們做的很辛苦，效果不是非常理想；34利益w 陳述產(chǎn)品和好處 ? 用提問的方式了解需求w 于是，客戶對(duì)我們描述的一切不理解、懷疑w 對(duì)于不同的客戶，有不同的利益陳述方式；w 甚至，同一類的客戶，他們的需求也是不同的35提問：如何揣摩客戶的購買心理？36購買循環(huán)37購買循環(huán)可以解決三個(gè)核心問題w如何看透客戶的心理；w客戶是怎樣思考問題的；w如何有效地引導(dǎo)客戶朝對(duì)銷售有利的方向進(jìn)行決策；38第一個(gè)決策點(diǎn)39第一個(gè)決策點(diǎn)w 如何客戶認(rèn)為這個(gè)問題沒有解決的必要，答案