【正文】 會w 需要用 3個月～ 1年的時間來掌握；w 多體會、多練習，不斷反思；w 敢于面對挫折，在反復演練中來提高自己；w 《顧問式銷售技術(shù)》 北京大學出版社 和鋒著w 提高底蘊（產(chǎn)品知識、管理背景知識）；108顧問式銷售技術(shù)技術(shù)分析與操作總結(jié)109SPIN回顧w 請回答每種提問的目的：S PIN110SPIN技術(shù)關(guān)鍵w區(qū)分客戶的需求w需求與產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性w引導客戶說出自己解決問題的需求111區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問題點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購買意愿112除了設(shè)備和報價， 還有什么因素能幫助自己拿到定單？提問：113FAB與需求w 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用114問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？1234115問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問12345116SPIN 總結(jié)w 有效判斷顧客的隱藏性需求w 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求w 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)w 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望117狀況詢問w 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？背景問題通常使賣方獲利背景問題越多，你成功的可能性越小大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多118問題詢問w 經(jīng)驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問，提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣w 因為你的產(chǎn)品或服務正是為能解決顧客的潛在問題，以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務。w 列出你產(chǎn)品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題119暗示詢問w 所有 SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售會問許多暗示問題 。w 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)系。w 就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出， 對方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問。120需求滿足問題w 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會談。w 這些問題注重對解決方案的詢問w 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋121122謝 謝一月 2123:43:5623:4323:43一月 21一月 2123:43 23:4323:43:56一月 21一月2123:43:562023/1/22 23:43:56? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 23:43:5623:43:5623:431/22/2023 11:43:56 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2123:43:5623:43Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 23:43:5623:43:5623:43Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2123:43:5623:43:56January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 22 一月 202311:43:56 下午 23:43:56一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:43 下午 一月 2123:43January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/22 23:43:5623:43:5622 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 11:43:56 下午 11:43 下午 23:43:56一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 23:43:5623:43:5623:431/22/2023 11:43:56 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2123:43:5623:43Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 23:43:5623:43:5623:43Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2123:43:5623:43:56January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 202311:43:56 下午 23:43:56一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 2111:43 下午 一月 2123:43January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 23:43:5623:43:5622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:43:56 下午 11:43 下午 23:43:56一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 23:43:5623:43:5623:431/22/2023 11:43:56 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2123:43:5623:43Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 23:43:5623:43:5623:43Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 2123:43:5623:43:56January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 202311:43:56 下午 23:43:56一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2111:43 下午 一月 2123:43January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 23:43:5723:43:5722 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 11:43:57 下午 11:43 下午 23:43:57一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴