顧問式銷售技術(shù)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-05 08:16本頁(yè)面
【正文】 Neil： 是的 ， 現(xiàn)在用它的費(fèi)用很高 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 它那么長(zhǎng)的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ？ Neil： 你說得對(duì) ， 每次我都有加一夸脫的油 —— 它比我想象中的費(fèi)用還要高 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 車齡對(duì)車的可信度有什么影響呢 ？ Neil： 這真讓人提心吊膽 ， 我的確有過幾次拋錨的經(jīng)歷 。 而且碰巧每一次都是剛剛開始一次旅行時(shí) ， 我真不知道是否還能修好它 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果它再一次拋錨 ， 要在一個(gè)汽車修理廠找到有７年車齡的汽車零部件是不是很困難 ？ Neil： 到目前為止我還很幸運(yùn) ， 但這一點(diǎn)的確值得考慮 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果你在什么地方拋錨了 ，而要等上兩個(gè)小時(shí)才可以等到零件被送來 ，你會(huì)不會(huì)很惱火 ？ Neil： 是的 ， 這真是令人擔(dān)憂的一件事 。 我看我應(yīng)該開始考慮是否有必要換一部新車了 ，如果我想買一部中型車 ， 你有什么建議 ？ 44 產(chǎn)品 /服務(wù)： 客 戶： 會(huì)談目標(biāo)： 客戶難題（我們可以解決的） 暗示（使難題更緊急） 暗示詢問策劃 N 需求 交換詢問 ? 需求 交換詢問是探討解決方案的： 1. 價(jià)值 2. 重要性 3. 意義 1. 你是如何解決新項(xiàng)目出現(xiàn)的問題的？ 2. 如何保證公司能迅速擴(kuò)展呢？ 3. 如果有一種方式幫你制訂正確的銷售指標(biāo)，你是否感興趣呢？ 4. 財(cái)務(wù)部除了剛才你講的方法，還有其它有效的監(jiān)督手段嗎？ 46 需求 交換詢問的目的 ? 讓客戶關(guān)注對(duì)策的利益而不是問題 ? 開發(fā)客戶的明顯性需求 ? 讓客戶說出對(duì)策的利益 舉例： 賣方： （ 需求交換詢問 ） …… 那么您對(duì)能控制長(zhǎng)途電話費(fèi)用的方法有興趣嗎 ？ 買方：有 ， 當(dāng)然有 ， 這是我現(xiàn)有的問題之一 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 過一會(huì)兒我也想了解一下其他問題 ， 剛才您說對(duì)控制長(zhǎng)途電話的費(fèi)用很感興趣 ， 為什么這對(duì)您那么重要 ？ 買方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用方面我有很大壓力 。 如果能減少長(zhǎng)途話費(fèi) ， 這當(dāng)然會(huì)對(duì)我有幫助 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 如果允許一些人可以打長(zhǎng)途而限制另一些人不可以打長(zhǎng)途來控制長(zhǎng)途電話費(fèi)能實(shí)現(xiàn)的話 ， 就對(duì)您會(huì)有幫助嗎 ？ 買方：是的 …… 這當(dāng)然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長(zhǎng)途費(fèi)用 ， 這些超額的費(fèi)用中很多都是沒經(jīng)過允許就使用的 。 賣方：我們回去以后可以制定一份您剛才提出的電話系統(tǒng)的報(bào)告嗎 ？ （ 需求交換詢問 ） 我可以假定您也希望這種狀況有所改觀嗎 ？ 買方：是的 ， 當(dāng)然可以 。 這對(duì)我會(huì)有很大的幫助 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 是不是因?yàn)檫@將為您提供一種計(jì)算電話費(fèi)用的更好的方法 ？ 買方：是的 ， 您想如果我們能區(qū)別打電話的部門 ， 就可以讓它們自己支付電話費(fèi)用 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 我明白了 ， 還有沒有其他的幫助 ？ 買方：沒有了 ， 我認(rèn)為可以單獨(dú)計(jì)算各部門的費(fèi)用是最重要的 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 這當(dāng)然 重要 …… 但您不認(rèn)為了解接聽打進(jìn)來的電話所需的時(shí)間以及接聽那些沒什么用的電話的次數(shù)也很重要嗎 ？ 買方：這確實(shí)非常有用 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 對(duì)費(fèi)用管理有用 ， 還是對(duì)其他方面有用 ？ 買方：不 ， 我認(rèn)為不是對(duì)費(fèi)用管理方面有幫助 。 真正有幫助的是可以提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量 ， 這在做生意中很重要 ！ 這方面您可以幫助我們嗎 ？ 賣方：是的 ， 我們可以 。 讓我對(duì)您解釋一下我們的設(shè)備是如何運(yùn)行的 …… 49 產(chǎn)品 /服務(wù) 可能帶給客戶的利益 在客戶承認(rèn)利益之前，你能解決的難題既要開發(fā)的需求 需求 交換詢問策劃 50 SPIN運(yùn)用舉例 —— 商務(wù)領(lǐng)航銷售流程 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)驗(yàn) 引導(dǎo)者 輔助工具 客戶優(yōu)先順序 背景 問題點(diǎn) SPIN策略 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)價(jià)值 電子商務(wù)案例 行業(yè)前景描述 具體功能模塊的運(yùn)用
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