顧問式銷售技術(shù)講義1天-資料下載頁
2025-05-11 00:35本頁面
【正文】 Neil： 是的 ， 現(xiàn)在用它的費用很高 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 它那么長的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ？ Neil： 你說得對 ， 每次我都有加一夸脫的油 —— 它比我想象中的費用還要高 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 車齡對車的可信度有什么影響呢 ？ Neil： 這真讓人提心吊膽 ， 我的確有過幾次拋錨的經(jīng)歷 。 而且碰巧每一次都是剛剛開始一次旅行時 ， 我真不知道是否還能修好它 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果它再一次拋錨 ， 要在一個汽車修理廠找到有７年車齡的汽車零部件是不是很困難 ？ Neil： 到目前為止我還很幸運 ， 但這一點的確值得考慮 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果你在什么地方拋錨了 ，而要等上兩個小時才可以等到零件被送來 ，你會不會很惱火 ？ Neil： 是的 ， 這真是令人擔(dān)憂的一件事 。 我看我應(yīng)該開始考慮是否有必要換一部新車了 ，如果我想買一部中型車 ， 你有什么建議 ？ 44 產(chǎn)品 /服務(wù)： 客 戶： 會談目標(biāo)： 客戶難題（我們可以解決的） 暗示（使難題更緊急） 暗示詢問策劃 N 需求 交換詢問 ? 需求 交換詢問是探討解決方案的： 1. 價值 2. 重要性 3. 意義 1. 你是如何解決新項目出現(xiàn)的問題的？ 2. 如何保證公司能迅速擴展呢？ 3. 如果有一種方式幫你制訂正確的銷售指標(biāo)，你是否感興趣呢？ 4. 財務(wù)部除了剛才你講的方法，還有其它有效的監(jiān)督手段嗎？ 46 需求 交換詢問的目的 ? 讓客戶關(guān)注對策的利益而不是問題 ? 開發(fā)客戶的明顯性需求 ? 讓客戶說出對策的利益 舉例： 賣方： （ 需求交換詢問 ） …… 那么您對能控制長途電話費用的方法有興趣嗎 ？ 買方：有 ， 當(dāng)然有 ， 這是我現(xiàn)有的問題之一 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 過一會兒我也想了解一下其他問題 ， 剛才您說對控制長途電話的費用很感興趣 ， 為什么這對您那么重要 ？ 買方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費用方面我有很大壓力 。 如果能減少長途話費 ， 這當(dāng)然會對我有幫助 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 如果允許一些人可以打長途而限制另一些人不可以打長途來控制長途電話費能實現(xiàn)的話 ， 就對您會有幫助嗎 ？ 買方：是的 …… 這當(dāng)然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長途費用 ， 這些超額的費用中很多都是沒經(jīng)過允許就使用的 。 賣方：我們回去以后可以制定一份您剛才提出的電話系統(tǒng)的報告嗎 ？ （ 需求交換詢問 ） 我可以假定您也希望這種狀況有所改觀嗎 ？ 買方：是的 ， 當(dāng)然可以 。 這對我會有很大的幫助 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 是不是因為這將為您提供一種計算電話費用的更好的方法 ？ 買方：是的 ， 您想如果我們能區(qū)別打電話的部門 ， 就可以讓它們自己支付電話費用 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 我明白了 ， 還有沒有其他的幫助 ？ 買方：沒有了 ， 我認(rèn)為可以單獨計算各部門的費用是最重要的 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 這當(dāng)然重要 …… 但您不認(rèn)為了解接聽打進來的電話所需的時間以及接聽那些沒什么用的電話的次數(shù)也很重要嗎 ？ 買方：這確實非常有用 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 對費用管理有用 ， 還是對其他方面有用 ？ 買方：不 ， 我認(rèn)為不是對費用管理方面有幫助 。 真正有幫助的是可以提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量 ， 這在做生意中很重要 ！ 這方面您可以幫助我們嗎 ？ 賣方：是的 ， 我們可以 。 讓我對您解釋一下我們的設(shè)備是如何運行的 …… 49 產(chǎn)品 /服務(wù) 可能帶給客戶的利益 在客戶承認(rèn)利益之前，你能解決的難題既要開發(fā)的需求 需求 交換詢問策劃 50 SPIN運用舉例 —— 商務(wù)領(lǐng)航銷售流程 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)驗 引導(dǎo)者 輔助工具 客戶優(yōu)先順序 背景 問題點 SPIN策略 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)價值 電子商務(wù)案例 行業(yè)前景描述 具體功能模塊的運用
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