顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 , 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 一月 2105:01:2805:01Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2105:01:2805:01:28January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 任曉波顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析 一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的回顧 二、 方案營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí) 三、 方案營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn) 四、 方案營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)訪談及資料收集 五、 方案營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)需求確認(rèn)、解決方案設(shè)計(jì) 及效益分析計(jì)算 六、 方案營(yíng)銷(xiāo)中的簡(jiǎn)報(bào)、答辯與跟進(jìn)計(jì)劃 七、 方案營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系管理 八、 項(xiàng)目管理在方案營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 課程大綱第一章顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程的回顧有效的 銷(xiāo)售 培訓(xùn) Level 1基礎(chǔ)知識(shí) 行業(yè)的認(rèn)識(shí)及 信息化管理的機(jī)會(huì) SAGE產(chǎn)品及技術(shù)的掌握 Level 2中級(jí)技巧 顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程與所需技巧及能力 Level 3高級(jí)技巧 Level 4管理技巧 效益分析與方案營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo) 銷(xiāo)售與實(shí)施項(xiàng)目管理銷(xiāo)售情景模擬顧問(wèn)式 銷(xiāo)售過(guò)程 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難 ,問(wèn)題及影響 探索客戶(hù)的需求 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)他企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 說(shuō)服客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 服務(wù)感興趣 收集客戶(hù)立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息 (決策 樹(shù)） 確認(rèn)客戶(hù)需求 組建項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及 SAGE的優(yōu)劣勢(shì) 制定銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶(hù)決策者的關(guān)系策略 編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃 拜訪客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo) ,贏得信任 項(xiàng)目小組全面跟進(jìn) 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系， 掌握敵情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么 提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià) 安排大客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào) ,答辯 贏得客戶(hù)初步認(rèn)可 解釋客戶(hù)疑慮 增加客戶(hù)信心 確定商務(wù)進(jìn)度表 協(xié)商及談判 審批合同 簽約? 收款 發(fā)貨 取得客戶(hù)的好感 拜訪客戶(hù) 收集客戶(hù)全貌信息 分析客戶(hù)的 SWOT 發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)定位及挖掘目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶(hù)意向影響及跟進(jìn)客戶(hù)立項(xiàng)贏得客戶(hù)初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷(xiāo)售成交符合 “The Territory”目標(biāo)客戶(hù)群特征（實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)）在潛在商機(jī)、意向客戶(hù)及立項(xiàng)客戶(hù)的階段客戶(hù)已經(jīng)做了什么 ? 見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售代表并對(duì)他及他代表的公司有好感? 提供給銷(xiāo)售代表自己企業(yè)的背景資料? 與銷(xiāo)售代表初步討論過(guò)目前碰到的困難 ,問(wèn)題及其影響? 告訴銷(xiāo)售代表客戶(hù)采取行動(dòng)解決問(wèn)題的決定? 對(duì)銷(xiāo)售代表所介紹的成功案例及他的產(chǎn)品及服務(wù)感興趣潛在商機(jī)階段意向客戶(hù)階段客戶(hù)已經(jīng)做的在潛在商機(jī)、意向客戶(hù)及立項(xiàng)客戶(hù)的階段客戶(hù)已經(jīng)做了什么? 立項(xiàng)并設(shè)定采購(gòu)小組采購(gòu)時(shí)間 , 項(xiàng)目預(yù)算及供應(yīng)商評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)? 提供銷(xiāo)售代表項(xiàng)目有關(guān)信息? 邀請(qǐng)銷(xiāo)售代表提交方案建議書(shū) 客戶(hù)特別是高層是否已經(jīng)有傾向性立項(xiàng)客戶(hù)階段客戶(hù)已經(jīng)做的第二章方案營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí) 方案營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)最
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