顧問式銷售分析教材(完整版)
【正文】 常提的疑問及其對供應(yīng)商的影響（ 戰(zhàn)情分析 ）客戶的疑問 供應(yīng)商的影響? 這方案能解決我們的什么問題 \困難？ ? 對方案不感興趣或不信任 ? 這方案能提供我們的效益是什么？ ? 殺價 方案可信嗎？誰的方案最佳？ ? 采用競爭對手的方案? 這方案值不值得現(xiàn)在投資？ ? 采購時間拖延? 投資的風(fēng)險和回報為何 ? 你們跟用友相比，什么地方做的更好？ ? 是否暗示決策層有人傾向用友 顧問式方案營銷中的 3P? Problem 客戶的困難、問題及其影響 （ 深層次的問題影響 )? Proposal 客戶的方案 :? 如何 用我們的產(chǎn)品及服務(wù) 解決客戶的 Problem ? 帶給客戶的效益 Benefits? 我們與競爭對手不同之處（核心競爭力的展示)? Price 客戶的投資額 (我們的報價 ),投資回報率 (ROI)及回收時間 闡釋清楚價格的組成部分顯性價格和 隱性價格方案營銷 3P 之間的關(guān)系對客戶的困難 \問題了解愈多提交給客戶方案的價值愈大客戶愿意付出的投資額愈高顧問式 方案營銷的目標? 客戶由方案獲得 最大價值? 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤? 客戶及供應(yīng)商達成雙贏成果Max客戶的價值Max供應(yīng)商的利潤顧問式 方案營銷的策略? 了解客戶的業(yè)務(wù)并最大限度地挖掘客戶困難 \問題 \需求? 整合現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù) ,提供客戶個性化解決方案 ,以便最大限度地 滿足客戶需求 ,增添客戶價值? 應(yīng)用客戶方案的回報率說服客戶投資 ,并最大限度的帶給供應(yīng)商利潤引導(dǎo)客戶的購買意向? 客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題? 客戶的痛苦 /問題愈大 ,緊迫性愈高 ,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價格就愈高? 引導(dǎo)客戶認識問題的嚴重性，并鼓勵采取行動 方案營銷中銷售最常見的困難客戶效益的損失供應(yīng)商利潤的損失? 對客戶問題不充分了解? 對客戶的效益沒有發(fā)揮? 對客戶方案投資 的回報無法證實SAGE 方案營銷的誤區(qū) (一 )?對客戶的困難 \問題 \需求一視同仁? 設(shè)定不切實際的客戶期望值? 對表面上無法滿足的客戶需求 ,轉(zhuǎn)交給事業(yè)部要求修改產(chǎn)品現(xiàn) 狀SAGE 方案營銷的誤區(qū) (二 )?不知道抓住客戶真正的關(guān)鍵需求 (8020原理 ) 及優(yōu)先順序? 對自己的產(chǎn)品 \服務(wù)的功能不清楚 ,對能提供給 客戶的效益更是模糊?不知道進一步詢問客戶這項需求的真正目的 ,然后 探討如何靈活變通現(xiàn)有的產(chǎn)品以滿足需求起 因 方案營銷的特色? 識別 客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)目標 , 所必須實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素 (CSF), 及其所需的具體信息? 明確如何支持客戶所需的關(guān)鍵信息? 分析并量化能帶給客戶的經(jīng)濟回收效益 方案營銷的益處? 快速識別并了解客戶高層所重視的關(guān)鍵信息需求 , 提升 SAGE方案營銷的生產(chǎn)力? 量化 的經(jīng)濟回報效益 ,幫助客戶高層作投資的決定? 區(qū)分 SAGE與競爭對手的差異 ,增加 SAGE競爭力? 借方案營銷打開窗口 ,建立長久客戶關(guān)系第三章方案營銷中的工作重點方案營銷階段之工作重點 項目小組分配任務(wù)，安排時間 進行客戶 CSF及焦點訪談收集客戶現(xiàn)有信息系統(tǒng)，及生產(chǎn) /營業(yè)成本資料設(shè)計客戶解決方案，進行效益分析報告方案并取得客戶認可進行下一步強化客戶關(guān)系借銷售過程來整合公司內(nèi)外資源產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品市場營銷客戶資源管理高層領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售團隊售前咨詢合作伙伴客戶 客戶的客戶第四章方案營銷中的客戶訪談及資料收
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