顧問式銷售分析教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 設(shè)備資料第五章方案營銷中的客戶需求確認(rèn)、解決方案設(shè)計(jì)及效益分析計(jì)算方案營銷流程針對主要障礙 \問題進(jìn)行深入了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報(bào)告方案說明特色及效益建議行動(dòng)計(jì)劃(Presentation Plan of Action) 確認(rèn)客戶需求設(shè)計(jì)解決方案進(jìn)行效益分析(Solutions Benefits Analysis)案了解企業(yè)目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（ CSF）識(shí)別現(xiàn)存的障礙 /問題及其影響 \營業(yè)成本資料 MIS 部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備資料三維的客戶需求三維的客戶需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求 的經(jīng)濟(jì)效益模式 經(jīng)濟(jì)效益有形效益 無形效益節(jié)流 開源? 強(qiáng)化企業(yè) 利潤增長? 降低庫存? 降低生產(chǎn)成本? 提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率? 縮短生產(chǎn)周期? 增加市場占有率? 縮短新產(chǎn)品投放市場時(shí)間? 減少應(yīng)收帳款? 增加應(yīng)付帳款? 提升公司內(nèi)外部溝通的效率? 加強(qiáng)對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應(yīng)性? 提升公司員工士氣? 提高客戶滿意度? 建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象? 優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢量化 效益的方法 ? 利用公開的行業(yè)平均值來作估算? 利用 SAGE客戶信息庫 ,類似企業(yè)的平均值來估算? 提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來估算? 詢問客戶的想法加以引導(dǎo)和鼓勵(lì)? 開始保守些 ,會(huì)較容易贏得客戶信任第六章方案營銷中的簡報(bào)、答辯及跟進(jìn)計(jì)劃步驟七 : 提交方案并對客戶作簡報(bào) ? 先與客戶有關(guān)人員審核 “初步方案 ”的結(jié)果? 如有不清楚或疑問之處 ,立刻與客戶有關(guān)人員溝通 , 清楚障礙 ,達(dá)成共識(shí)? 簡報(bào)安排在客戶訪談后 23星期內(nèi)舉行? 確保雙方關(guān)鍵人物都參加簡報(bào)? 簡報(bào)時(shí)間 34小時(shí)允許提問、答辯和討論? 簡報(bào)前要演練? 簡報(bào)結(jié)尾要明確下一步的行動(dòng)計(jì)劃下一步跟進(jìn)行動(dòng)的目的 ? 打鐵趁熱，加深印象? 建立共識(shí)，強(qiáng)化關(guān)系? 先入為主 ，搶占時(shí)間? 增強(qiáng)信心，排除疑慮第七章方案營銷中的客戶關(guān)系管理商務(wù)談判的技巧 不要輕易就提談判 把精力放在客戶認(rèn)為較重要的條款上 讓步要一點(diǎn)點(diǎn)來 善用詢問及傾聽技巧 表示理解 , 但并不代表同意 協(xié)議不能允許有模擬兩可或誤解存在國內(nèi)溝通的弊端? 有溝，沒有通 沒有考慮到聽者的立場 /背景 說者先入為主的想法（我以為 …… ） 用詞不精確，模糊，太夸張 內(nèi)容無重點(diǎn) 內(nèi)容不完全（ 6W），斷章取義? 沒有溝，也沒有通 有話不敢說 /問 有話不能就 /問 有話不知道如何說 /問 有話不想說 /問 關(guān)系發(fā)展的生命周期突破期 鞏固期成長期收獲期防御期暫停期關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟突破期成長期收獲期收獲期鞏固期第八章項(xiàng)目管理在方案營銷中的應(yīng)用何謂項(xiàng)目管理 （Project Management) 項(xiàng)目管理就是透過 眾人 的努力及專業(yè)技能，在有限的 資源 約束下，運(yùn)用 系統(tǒng) 的 方法 和 理論 ，對項(xiàng)目的 全程 進(jìn)行有效的管理，使項(xiàng)目能在一定的 期限 內(nèi)，不超過 預(yù)算 地達(dá)成預(yù)定的 目標(biāo) 。 。 一月 21一月 2105:01:2805:01:28January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2105:01:2805:01Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 5:01:2805:01:2824 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Sunday, January 24
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