最強(qiáng)的顧問式銷售培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 現(xiàn) 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) 顧問式銷售方法 保持 解決問題 的態(tài)度和向客戶 推薦合適的解決方案 .這是 雙贏 的解決方法 . 顧問式銷售方法 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) : ? 表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要 ? 提問的問題要恰當(dāng) ? 因應(yīng)客人感興趣的解決方法 ,提供有關(guān)的參考資料 ? 針對客人的需要 ,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語 ,翻譯成客人能明白的詞語和表達(dá)方式 ? 挑選合適的解決方法 ,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要 ? 向客人推薦解決方法的特色和效益 ? 配合提出的解決方法 ,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料 ? 表現(xiàn)忠誠和誠實(shí) 但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度 ,客人可能未必愿意惠顧 因?yàn)?…… . 人際的障礙 ! 顧問式銷售模型 解決問題的態(tài)度 建立信任 缺乏信任 未感滿意 鞏固信心 沒有幫助 有效推薦 發(fā)掘需求 沒有需要 顧問式銷售成功要素 雙贏的心態(tài) 解決問題的心態(tài) 建立互信 挖掘客戶需要 建立信任 客人的信任 =良好信譽(yù) +設(shè)身處地 建立信任 影響良好信譽(yù)的四大因素 專業(yè)形象 辦事能力 共通點(diǎn) 面晤意圖 建立信任 專業(yè)形象 ? 衣飾、儀容（得體） ? 舉止 ? 商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時(shí)，交換名片） ? 談吐 ? 濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語 ? 與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名 ? 過分強(qiáng)調(diào)客人的性別 這是客人對你的一般期望 建立信任 辦事能力 ? 業(yè)務(wù)顧問的個(gè)人資料 –背景，接受過的培訓(xùn)和教育 –擁有的技能和應(yīng)用 –以往的業(yè)績 ? 業(yè)務(wù)顧問對客人的了解程度 –從可靠消息認(rèn)識客人的背景資料 –對類似的客人和行業(yè)的認(rèn)識 –從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中推測 建立信任 辦事能力 ? “ 我的背景是 ..” ? 這是我們?yōu)?… 所做的 … “ ? 過分吹噓個(gè)人的資歷 ? 假裝對事物的認(rèn)識 ? 對客人不了解的情況 ,做過多猜測及由于對客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測 建
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