最強(qiáng)的顧問式銷售培訓(xùn)(文件)
【正文】 要繼續(xù)讓客人滿意是一個(gè)過程 而不是一樁事件 ! 客戶對(duì)分銷商的期望值是多少 ? 具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧 ? 保持溝通 /聯(lián)系 ? 了解客戶的業(yè)務(wù)方向 ,全面探討客戶的需要 ? 專著 ,留心的眼神 ? 具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn) ? 注重工作目標(biāo)和成效 ? 能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格 ,令客戶感到被受重視 ? 體諒客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn) ? 提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議 客戶對(duì)分銷商的期望值是多少 思考 – 客戶對(duì)你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么 ? – 如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商 ?成為他們的技術(shù)顧問 ? 要達(dá)至成功 ,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能 ! 顧問式銷售方法 后輪 產(chǎn)品和 業(yè)務(wù)知識(shí) 前輪 人際及社交風(fēng)格 顧問式銷售方法 兩種觀點(diǎn) 請(qǐng)你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗(yàn) 1. 你作了不購買這物品的決定 2. 你決定購買這物品 請(qǐng)你把有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中銷售人員表現(xiàn) ,和他 /她給你的印象填寫在下頁的表格內(nèi) 顧問式銷售方法 你作了不購買這物品的決定 你決定購買這物品 銷售人員的表現(xiàn) 銷售人員如何影響你決定購買這物品 顧問式銷售方法 觀點(diǎn) 1 觀點(diǎn) 2 我決意令客人購買我的產(chǎn)品 我誠意為客人解決他們的問題 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) 顧問式銷售方法 保持 解決問題 的態(tài)度和向客戶 推薦合適的解決方案 .這是 雙贏 的解決方法 . 顧問式銷售方法 業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn) : ? 表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要 ? 提問的問題要恰當(dāng) ? 因應(yīng)客人感興趣的解決方法 ,提供有關(guān)的參考資料 ? 針對(duì)客人的需要 ,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語 ,翻譯成客人能明白的詞語和表達(dá)方式 ? 挑選合適的解決方法 ,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要 ? 向客人推薦解決方法的特色和效益 ? 配合提出的解決方法 ,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料 ? 表現(xiàn)忠誠和誠實(shí) 但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度 ,客人可能未必愿意惠顧 因?yàn)?……
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