顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)2(文件)
【正文】 駕駛室內(nèi)的設(shè)施講解（從左至右） ? 后視鏡的調(diào)整 ? 儀表燈明暗度調(diào)整 ? 方向盤的調(diào)整 ? 座椅的多方向調(diào)整 (提示調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)以及讓客戶感受座椅對(duì)身體各部位的支撐 ) ? 安全帶的調(diào)整 ? 燈光、喇叭的控制 ? 雨刷器的控制 試乘 — 試乘前車輛的功能、操作講解 ? 介紹安全帶的同時(shí)請(qǐng)客戶系好安全帶 ? 告知客戶行車路線及危險(xiǎn)路況 ? 低速行駛時(shí)，引導(dǎo)客戶感受車內(nèi)較小的噪音 ? 換檔時(shí)，提示客戶感受換檔的平順性 ? 進(jìn)行急加速，引導(dǎo)客戶感受加速時(shí)座椅推背的感覺(jué) ? 轉(zhuǎn)彎時(shí)，引導(dǎo)客戶感受車輛的穩(wěn)定性 ? 提示助力轉(zhuǎn)向可變，獲得更佳的安全與舒適感 ? 進(jìn)行必要的緊急制動(dòng)，對(duì)制動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)行介紹 試乘 — 行駛中車輛的功能、操作講解 ? 幫助客戶調(diào)整座椅及方向盤的位置 ? 提示客戶感受駕駛座椅對(duì)身體的支撐 ? 提示客戶調(diào)整后視鏡及安全帶 ? 引導(dǎo)客戶使用觸手可及的功能按鍵 ? 引導(dǎo)客戶觀察后窗的視線 試駕 — 試駕前的幫助與引導(dǎo) ? 提示客戶，路人投來(lái)了羨慕的目光 ? 引導(dǎo)客戶感受助力轉(zhuǎn)向的輕便 ? 引導(dǎo)客戶感受油門、制動(dòng)、離合器操作的輕便 ? 引導(dǎo)客戶感受檔位的清晰和換檔時(shí)的便利 ? 提示客戶感受座椅的高度及良好的視野 試駕 — 由客戶駕駛車輛 低速行駛 ? 引導(dǎo)客戶感受油門的響應(yīng)速度 ? 引導(dǎo)客戶感受車輛加速時(shí)動(dòng)力的充沛 ? 引導(dǎo)客戶感受車輛行駛的穩(wěn)定性 ? 引導(dǎo)客戶仔細(xì)傾聽車內(nèi)的噪音 試駕 — 由客戶駕駛車輛 中速行駛 ? 引導(dǎo)客戶感受轉(zhuǎn)向時(shí)來(lái)自方向盤的路感 ? 引導(dǎo)客戶感受車輛過(guò)彎時(shí)的穩(wěn)定性 ? 引導(dǎo)客戶感受車輛的易操縱性 ? 引導(dǎo)客戶感受座椅對(duì)身體的側(cè)面支撐 別忘了恭維他 /她！ 試駕 — 由客戶駕駛車輛 轉(zhuǎn)彎 ! ? 引導(dǎo)客戶感受靈敏的制動(dòng)性能 ? 引導(dǎo)客戶感受制動(dòng)時(shí)車輛的穩(wěn)定性 ? 引導(dǎo)客戶感受制動(dòng)時(shí)車輛的可操縱性 試駕 — 由客戶駕駛車輛 制動(dòng) 產(chǎn)品演示 確認(rèn)客戶 ? 充分了解了產(chǎn)品的性能 ? 對(duì)產(chǎn)品的滿意程度 ? 除付款以外的問(wèn)題 銷售經(jīng)典話術(shù)：您看，還有沒(méi)有其他的問(wèn)題我沒(méi)有介紹到？ 簽單商談 ? 第一時(shí)間直接招呼客戶 ? 回顧、重溫 在上次交談的基礎(chǔ)上與客戶寒暄 ? 最近變化 視客戶的需求，及時(shí)提供更詳細(xì)的介紹說(shuō)明 ? 詢問(wèn)決策 第二次客戶接待 簽單洽談 簽單的時(shí)機(jī) ? 關(guān)于價(jià)格的討論意味著購(gòu)買就緒 ? 只有客戶在實(shí)質(zhì)上已顯示他的購(gòu)買意愿時(shí) 開始價(jià)格商談才是最為有利的 區(qū)分價(jià)格商談與價(jià)格咨詢 ? 區(qū)分的技巧 ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢的策略 簽單洽談 簽單總結(jié)利益法 ? 總結(jié)產(chǎn)品帶給客戶的所有利益，從而獲得最終進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)客戶針對(duì)性問(wèn)題的利益總結(jié)要準(zhǔn)確 練習(xí)：簽單總
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