關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)(參考版)
2025-01-12 05:55本頁面
【正文】 下午 1時(shí) 8分 14秒 下午 1時(shí) 8分 13:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 1時(shí) 8分 :08January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時(shí) 8分 14秒 下午 1時(shí) 8分 13:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 1時(shí) 8分 :08January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 8分 14秒 下午 1時(shí) 8分 13:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 1時(shí) 8分 :08January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? ? 需求效益詢問 ? 定義 :詢問提出的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值和意義 .將客戶的注意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向一種價(jià)值交換 . ? 影響 :這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛應(yīng)用 ,對(duì)客戶有積極的影響 . ? 建議 :使用這些問題讓買方告訴你 ,你提供的對(duì)策的利益價(jià)值所在 . ? 如果出現(xiàn)了類似問題 ,你采用這種方案將給你帶來什么效益呢 ?如果您采用了好的馬蹄掌會(huì)給您的戰(zhàn)斗帶來什么樣的好處規(guī)避什么樣的問題呢 ? 四 .SPIN詢問方式中 FAB的運(yùn)用 . ? 想通過 SPIN與 FAB的結(jié)合告訴大家更有威力的銷售對(duì)話 ? FAB的理解 ? 定義就是功能 好處和利益 ? 功能好處和利益對(duì)于銷售對(duì)話有什么多重要呢 我們來看一組對(duì)話 ? s:先生 您看一下 這是最新款的照相機(jī) .它有自動(dòng)變光 自動(dòng)快門 還有自動(dòng)變焦功能 .(只描述了功能 為什么客戶沒有反映 .沒有顯現(xiàn)客戶的問題 功能是否適合客戶 .) ? c:哦 ? s:您看它的機(jī)身采用太合金 不易磨損 .它的閃光燈也是采用最新設(shè)計(jì) . ? c:挺好 .多少錢 ?( 顧客感覺到具有強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 不得已通過詢問價(jià)格來拒絕 成功的銷售對(duì)話應(yīng)該以客戶為中心考慮 問題 ) ? s:才要 1500塊錢 ? c:太貴了 ? s:我們正在促銷 您買了還可以參加我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng) . ? c:好 謝謝 我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) . ? 很多銷售人員存在的一種習(xí)慣性的銷售模式 他希望通過介紹產(chǎn)品的好處和功能以至于引起客戶的興趣從而采取購買決策 .但 是往往事與愿違 . ? 發(fā)明一個(gè)產(chǎn)品首先是發(fā)明 功能即用途特性 .功能和功能之間的差異就好處 .為什么陳述了功能和好處之后就是不能銷售出 這個(gè)產(chǎn)品呢 ?雖然有這個(gè)功能好處 但是能給我?guī)硎裁从绊懯裁蠢? 好處對(duì)我有什么價(jià)值 就是利益 . ? s:先生我能幫你什么啊 ? c:我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子想給我們剛出生的寶寶照臉部特寫 ,可是我們?cè)瓉淼南鄼C(jī)照的很模糊 .我妻子就想請(qǐng)一個(gè)專門的攝影師來照 .但是我卻覺得請(qǐng)一個(gè)攝影師的費(fèi)用還不如我重新買一部更好的相機(jī) . ? s:先生您算找對(duì)地方拉 我們這里有各種各樣的照相機(jī) 只要您選一種就可以了 這種照相機(jī)是我們最近促銷的照相機(jī) .它的鏡頭是非常便宜的 而且它剛好也可以滿足您照相的功能 . ? c:原來這樣 是不是太便宜了 ? s:不是啊 原先很貴 現(xiàn)在是打五折優(yōu)惠 . ? c:實(shí)際上我還沒決定買照相機(jī) ? s:為什么還沒決定呢 我們現(xiàn)在有這么多照相機(jī) 您到別處去 還沒我們齊全啊 ? c:我能不能看一下您的照相機(jī) ? s:您看 這是一個(gè)單眼反射照相機(jī) 這個(gè)照相機(jī)能看清人最近的面部細(xì)節(jié) . ? c:客戶說 這是什么單眼反射相機(jī)啊 ? s:單眼反射相機(jī)啊 就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭 . ? 評(píng)價(jià) :功能性銷售代表不斷陳述功能和好處 但客戶覺得很迷茫 不能下決心 卻不愿意深入暴露需求 客戶不知道這個(gè)
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