顧問式銷售技術(shù)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-01 08:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 階段 6：評估賣方 ? ? 決策點(diǎn) 1： 問題是否要解決 ? 決策點(diǎn) 2： 項(xiàng)目是否要實(shí)施 ? 決策點(diǎn) 3：各項(xiàng)條件是否被滿足 需要努力！ 需要運(yùn)氣！ 23 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 是否能從客戶復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問題， 是決定銷售進(jìn)展的關(guān)鍵。 （階段 2）分析問題 ： 是否能找到分析問題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關(guān)鍵。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶最先考慮的是怎么去買、要考慮什么方面的 因素。 （階段 4）選擇賣方 ： 這和客戶現(xiàn)有的購買流程和采購習(xí)慣有關(guān)。 （階段 5）評估解決方案 ： 這時(shí)候客戶才真正開始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問題，如果購買將如何使用。 （階段 6）評估賣方 ： 商務(wù)條款的細(xì)節(jié)談判。 24 客戶購買流程案例 移動(dòng)聯(lián)通客戶爭奪戰(zhàn) 優(yōu)先順序 26 優(yōu)先順序的定義 ? 是幫助客戶衡量和選擇產(chǎn)品是否符合需求的方法 ? 第一：客戶在做選擇時(shí)，會(huì)有意識(shí)或無意識(shí)的使用優(yōu)先順序，并且對關(guān)心的因素進(jìn)行排序。 ? 第二：客戶會(huì)利用優(yōu)先順序來比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素。 客戶的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 27 用途 ? 滿足客戶的明顯性需求 ? 強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 ? 在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) ? 在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 28 優(yōu)先順序 —— 滿足客戶的明顯性需求 客戶：我們需要增加帶寬。 銷售代表：為什么呢？（ 你可以提供２Ｍ數(shù)字電路 ） 客戶：現(xiàn)在公司銷售人員增加了一倍。 銷售代表：那會(huì)有什么問題？ 客戶：大家讀報(bào)員網(wǎng)速太慢了。 銷售代表：這會(huì)對業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？ 客戶：當(dāng)然，他們工作都很忙。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶聯(lián)系。 銷售代表：這么說增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？ 客戶：是的。 銷售代表：我們工程師會(huì)對你的網(wǎng)速和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，然后，我會(huì)向你提供一個(gè) 詳細(xì)的建議書。 客戶：這太好了，你什么時(shí)候給我？ 銷售代表：下周一怎么樣？ 29 優(yōu)先順序 —— 強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 銷售代表：你要增加你公司的帶寬，你會(huì)關(guān)心哪些因素呢？ 客 戶：售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格．．．．．． 銷售代表：售后服務(wù)對你們有多重要。（ 如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù) ） 客 戶：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。如果出了問題 會(huì)影響我們工作的。 銷售代表：你能說的更具體些嗎？ 客 戶：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷售情況。 銷售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對你們有什么影響？ 客 戶：如果這樣，我們各個(gè)店每天貨物進(jìn)銷存就無法向總店匯報(bào)，也影 響第二天配貨。 銷售代表：那么說，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？ 客 戶：價(jià)格很重要，但是東西買來用不好，我就要被老板罵了。 銷售代表：現(xiàn)在，我就對關(guān)于售后服務(wù)是向你做詳細(xì)地介紹。 30 優(yōu)先順序 —— 在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) 客 戶：我再考慮是買手機(jī)好還是小靈通。 銷售代表：先不說哪樣好，你買他們的理由是什么？ 客 戶：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒什么用，而且一個(gè)月還多花幾十塊錢。 銷售代表：那你為什么又有買的打算呢？ 客 戶：我主要用家里電話，可是，白天我出門玩的時(shí)候，怕萬一有什么事找不到我．．．．．． 銷售代表：你為什么打算買手機(jī)呢？ 客 戶：手機(jī)信號(hào)好啊。 銷售代表：為什么又猶豫呢？ 客 戶：太貴了，接電話還要錢。 銷售代表：你是要一個(gè)接電
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