【文章內(nèi)容簡介】 重要性或復雜性，由 CEO決定是否再需通過評審會審批 ?其他部門的開支如需歸屬到銷售部門，需經(jīng)過銷售總監(jiān)批準 ?王總、方總、銷售支持部因協(xié)助銷售工作而使用的開支，也需經(jīng)過銷售總監(jiān)簽字方能列入銷售部門預算的費用，否則將計入管理成本攤銷 17 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預算 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 行動計劃 18 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 銷售部人員激勵原則 銷售工程師 ?高激勵 ?可衡量 ?銷售工程師按銷售額提成 ?人員按級別和貢獻提成 大客戶部 ?中度激勵 ?可衡量 ?較高薪 ?按表現(xiàn)給獎金 售前支持部 ?中度激勵 ?可衡量 ?高薪 ?按表現(xiàn)給獎金 行政人員 ?低度激勵 ?可衡量 ?按表現(xiàn)給獎金 考慮原則 具體激勵原則 銷售部人員 19 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 銷售工程師的薪資及激勵辦法說明 ? 為了提升銷售工程師的積極性，建議提成獎金按季度發(fā)放 ? 為了降低公司風險，建議季度提成獎金根據(jù)銷售工程師每季度的 累計計劃完成量 情況發(fā)放，根據(jù)銷售工程師當季度累計 回款金額 計算當季度應發(fā)獎金數(shù)額，預發(fā)當季度應發(fā)獎金的 60%，余額至當年銷售的回款全部到位再一次性總結算 ? 年度應發(fā)獎金數(shù)額按照 合同銷售額 計算 ? 銷售工程師的提成獎金與計劃銷售量的完成情況相關，季度預發(fā)獎和當年總結算的獎金額均按以下比例發(fā)放： ? 完成銷售量不足計劃銷售量的 40%，銷售工程師不允許提成 ? 完成銷售量占計劃銷售量的 40%~60%，銷售工程師的提成比例為銷售總額的 % ? 完成銷售量占計劃銷售量的 60%~100%，銷售工程師的提成比例為銷售總額的 1% ? 完成銷售量超過計劃銷售量的 100%，在按銷售總額 1%提成的基礎上，另發(fā)放超額獎 ? 獎金發(fā)放的原則為： – 實發(fā)獎金額按收付實現(xiàn)計算，收到回款占合同額的 70%，則發(fā)放 50%的獎金；收到全部回款之后，則發(fā)放剩下 50%的獎金 20 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 銷售的職級薪資序列 單位： （稅前月薪）人民幣元 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資S M 3 420 5580 6000 C M 3 420 5580 6000 MM3 420 5580 6000S M 2 420 5080 5500 C M 2 420 5080 5500 MM2 420 5080 5500S M 1 420 4580 5000 C M 1 420 4580 5000 MM1 420 4580 5000SS3 420 4580 5000 C S 3 420 4580 5000 M S 3 420 4580 5000SS2 420 4080 4500 C S 2 420 4080 4500 M S 2 420 4080 4500SS1 420 3580 4000 C S 1 420 3580 4000 M S 1 420 3580 4000S S R 3 420 3580 4000 大客戶工程師CR3 420 3580 4000 M R 3 420 3580 4000 S A 3 420 2580 3000S S R 2 420 3330 3750 CR2 420 3080 3500 M R 2 420 3080 3500 S A 2 420 2080 2500S S R 1 420 3080 3500 CR1 420 2580 3000 M R 1 420 2580 3000 S A 1 420 1580 2021S R 4 420 2830 3250 A3 420 1580 2021S R 3 420 2580 3000 A2 420 1080 1500S R 2 420 2330 2750 A1 420 580 1000S R 1 420 2080 2500提升原則其他原則銷售工程師銷售指標完成情況工作年限個人能力銷售人員銷售支持人員大客戶主管大客戶經(jīng)理所支持的單的完成情況客戶滿意度及部門內(nèi)部滿意度工作年限個人能力市場部主管市場支持人員高級行政助理部門內(nèi)部滿意度工作年限個人能力薪資的每年的整體浮動，根據(jù)：宏觀經(jīng)濟情況通貨膨脹率公司整體的經(jīng)營業(yè)績大客戶工程師行政人員銷售工程師高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理高級銷售工程師行政助理市場部經(jīng)理職級4職級3職級2職級121 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 銷售工程師的薪資及激勵辦法 ?*固定工資的水平基本是根據(jù)該員工目前的固定工資水平來定的。 – 其中考慮到張謙與陳連周可能背負的銷售指標較大，將此二人的固定工資均升至 3500元 /月 – 王華原是按市場經(jīng)理職位招聘的，原固定工資水平相對偏高，而浮動部分較少，考慮到銷售工程師工資構成浮動部分較大，將其固定工資拉低至 3000元 /月 – 其余人維持現(xiàn)有固定工資水平不變 ?**季度預發(fā)獎金 =累計回款額 銷售工程師提成比例 (R) 內(nèi)部提成比例 (r)－累計季度預發(fā)獎 ? 全年應發(fā)收入 =月固定工資 12＋銷售額 銷售工程師提成比例 內(nèi)部提成比例＋超額獎 ?問題：不同的銷售工程師有不同的指標，如何從工資和提出激勵體現(xiàn)出來？是否應當給指標較高的工程師較多的固定工資？ 人員 固定工資 * 銷售指標 （待定） 全年收入水平 ** 22 ?管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 其他人員的薪資及激勵辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來源也應相應較穩(wěn)定，固定和浮動薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ?*:大客戶維護的獎金按照北京中遠和農(nóng)金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計提，發(fā)放原則與銷售工程師的獎金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎金： – 由于孫顧問對維護與發(fā)展高層政府關系十分重要，不可或缺，應給予足夠的激勵。他的最高浮動工資金額應當高于其他人員 – 售前支持主管（市場總監(jiān)）的獎勵？？？ – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當季度所有銷售工程師發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據(jù)其崗位