顧問式銷售(編輯修改稿)
2024-11-14 23:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 相應(yīng)的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價(jià)格問題，在開始的時(shí)候，要盡量避開。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時(shí)，你再說出價(jià)格，并且向客戶說明，價(jià)格是可以談判的。開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮?？蛻敉对V時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向主管，尤其是上一級主管尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。與客戶溝通時(shí)問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個(gè)合格的銷售人員。了解利潤來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上大家都知道，利潤永遠(yuǎn)都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識付出更多的錢，就看你能否拿到。服務(wù)以外的增值服務(wù)很重要，顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會獲得更好的生存條件。顧問式銷售的小技巧在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動購買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報(bào)、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。備注：教案來源4S店培訓(xùn)課程（部分做修改）整理：周青山第三篇：顧問式銷售感悟顧問式銷售心得通過這次公司組織學(xué)習(xí)顧問式銷售，我學(xué)到了不少東西，這些知識是從日常工作中而來，但我們并沒有很好運(yùn)用到工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識好好運(yùn)用，沒有足夠的毅力堅(jiān)持改變一個(gè)微小的細(xì)節(jié)和不好的壞習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時(shí)細(xì)節(jié)舉動通過李老師的顧問式銷售培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了總結(jié)，我想只要充分學(xué)習(xí)好這些知識，并結(jié)合自身的實(shí)際情況，定能事半功倍，李老師說一名優(yōu)秀的銷售員首先必須了解銷售的實(shí)際含義，銷售時(shí)顧客在購買而非我們在賣，不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份和尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶在買我們的帳，其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了，我們的利益同時(shí)客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的事實(shí)問題，各取所需而已，銷售是一個(gè)高貴的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過程，顧問式銷售：第一必須要取得客戶的信任從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求進(jìn)行有效的推薦用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，和客戶建立好的關(guān)系，這才達(dá)到銷售的最終目標(biāo)，在了解客戶需求的過程中，李老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功：一聽、二
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