【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誰是使用者 品牌、車型二手車置換 品牌、車型對(duì)豪華品牌車的了解程度 品牌、車型選購(gòu)車時(shí)考慮的主要因素 品牌、車型品牌、車型 品牌、車型當(dāng)初選購(gòu)的理由不滿意的因素 品牌、車型購(gòu)買時(shí)間 品牌、車型個(gè)人信息購(gòu)買欲望用車經(jīng)歷世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 奔馳商務(wù)車客戶的特定需求 ?信息收集者 ?影響決策者 ?決策者 ?購(gòu)買者 ?使用者 ?陪同者 ?…… ?姓名 ?聯(lián)系方式 ?行業(yè)、職業(yè) ?職務(wù) ?興趣愛好 ?家庭成員 ?…… 奔馳商務(wù)車來訪客戶角色 特定角色的信息 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 奔馳商務(wù)車客戶的特定需求 既有車型 購(gòu)買力 預(yù)算 用途 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 奔馳商務(wù)車客戶的特定需求 ?價(jià)格 ?提車時(shí)間 ?付款方式 ?售后服務(wù) ?經(jīng)濟(jì)性 ?增值服務(wù) ?品牌 ?造型 ?外觀顏色 ?內(nèi)飾顏色 ?內(nèi)飾搭配 ?空間 ?功能組合 ?舒適性 ?私密性 ?安全 ?操控性 ?配臵 ?動(dòng)力性 ?先進(jìn)技術(shù) 其 它 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 奔馳商務(wù)車客戶的特定需求 ?某種間接、客觀存在的需求 比如關(guān)注價(jià)格 可能原因是企業(yè)預(yù)算有限、有要求 ?內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力 ?沒有上升到意識(shí)層面的需求 ?沒意識(shí)到的需求 比如關(guān)注安全 可能原因是決策者身邊發(fā)生過事故，所以側(cè)重安全，而信息收集者只知道要問一下安全不安全 邏輯推理的需求 潛在的需求 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 需求分析的方法 觀察 詢問 傾聽 綜合 核查 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 創(chuàng)造客戶的需求 ? 提示情景化的場(chǎng)景 ? 枚舉當(dāng)?shù)匾奄?gòu)車的企業(yè) ? 細(xì)致的分析客戶的狀態(tài) ? 渲染已購(gòu)車客戶的狀態(tài) ? . . . . . . 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 1 車輛展示前的準(zhǔn)備 商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧 2 六方位繞車介紹 3 疑（異）議化解 4 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 車輛展示前的準(zhǔn)備 ?同系列車型 擺放 在一起，并注意顏色搭配，便于顧客比較 ?車輛之間 距離 合適，不會(huì)碰損，以方便客戶在車周圍繞行 ?每輛展示車在副駕駛座前檔玻璃右上角，粘貼注明車輛性能 參數(shù)標(biāo)簽 ?牌照位掛車種 名稱牌 ?展示車內(nèi)應(yīng)鋪放 腳墊 ，并且標(biāo)示應(yīng)同一方向方正，長(zhǎng)期清潔或更換 ?展示新車內(nèi)，應(yīng)拿掉所有 塑料套 ?展示車外部適量聚焦 燈光裝飾 ，突顯車輛的優(yōu)點(diǎn) 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 車輛展示前的準(zhǔn)備 ?同排 座椅 從側(cè)面看必須是一致的 ?方向盤 調(diào)整到靠近儀表的較高位臵，方便客戶上下 ?駕駛座椅 調(diào)整到較低位臵，靠背傾斜度不要太大 ?調(diào)整 收音機(jī) 至常用電臺(tái)，音量適中，音效最佳 ?外視鏡 調(diào)整到與座椅相匹配角度 ?輪轂中間的 LOGO必須擺正 ，突顯品牌穩(wěn)重，尊貴 ?確保各項(xiàng) 功能正常 ，電量充足，隨時(shí)可以交車 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 車輛展示前的準(zhǔn)備 ?展示車每天早會(huì)后由銷售顧問進(jìn)行清潔，清潔注意車輛的每個(gè) 細(xì)節(jié) 部位 ?展示車要注意夾縫里清潔，引擎蓋內(nèi)四周溝槽、輪轂內(nèi)側(cè)、郵箱蓋內(nèi)、座椅導(dǎo)軌、門鉸鏈等 ?輪胎除了要清潔干凈，還要用亮光劑噴的烏亮 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧 商務(wù)車展示的要點(diǎn) ? 品牌 ? 空間 ? 舒適 ? 安全 ? 私密性 ? 先進(jìn)技術(shù) ? 動(dòng)力 ? 操控 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? . . . . . . 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 商務(wù)車展示的要點(diǎn)與技巧 顧客關(guān)心 的問題上 聽懂 互動(dòng) 參與 進(jìn)來，并鼓勵(lì)顧客 動(dòng)手 做一些事 所有的人 案例、數(shù)據(jù)或第三方觀點(diǎn) 去介紹展車 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 六方位繞車介紹 車輛展示的順序 （六方位） 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 六方位繞車介紹 1 停點(diǎn) 正前方 2 停點(diǎn) 右前方 3 停點(diǎn) 右側(cè)成員區(qū) 4停點(diǎn) 后方 5 停點(diǎn) 駕駛區(qū) 6停點(diǎn) 發(fā)動(dòng)機(jī) 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 六方位繞車介紹 模擬演練 利用 FAB法強(qiáng)化客戶利益 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 疑（異）議化解 異議產(chǎn)生的四個(gè)原因 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 異議化解的方法 反問發(fā) 認(rèn)同法 延期法 抵消法 直接反駁 教訓(xùn)顧客 詆毀競(jìng)品 疑（異）議化解 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 1. 獲取 客戶 2. 接待或 拜訪 3. 需求分析 產(chǎn)品展示 4. 試乘 試駕 5. 報(bào)價(jià)和 議價(jià) 6. 達(dá)成交易 7. 新車交遞 8. 回訪 試乘試駕 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 試乘試駕 1 商務(wù)車試駕的特點(diǎn)分析、不同的需求 2 試乘試駕流程研討 3 試乘試駕核心要素分析 4 試乘試駕的重要性 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 試乘試駕的重要性 試乘試駕的主要目的 試乘試駕 客戶 車輛 銷售顧問 客戶 提供試乘試駕是最佳的銷售支持工具，客戶有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)“他的”車 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn) 奔馳商務(wù)車試乘試駕的特點(diǎn) ?針對(duì)不同客戶的不同流程設(shè)計(jì) （如駕駛員、自用、移動(dòng)辦公、接待客戶） ?路線安排上的不同 ?不同場(chǎng)景的模擬（可能需要第三人配合，比如做駕駛員） ?根據(jù)情況分配比重，一般試乘重于試駕 ?要讓客戶在體會(huì)的同時(shí)延伸思緒（設(shè)定成客戶的客戶） 世界 500強(qiáng)控股企業(yè) 商用車事業(yè)部／福建奔馳 上海德駿 天津平治 四川福奔 商務(wù)車試乘試駕流程研討 奔馳商務(wù)