汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)--汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)資料(ppt60)(編輯修改稿)
2025-03-12 20:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即 Need 指客戶是否有需求 所有的客戶都可以用 MAN分析法進(jìn)行判斷。如果 M、 A、 N都已通過(guò)，這個(gè)客戶才為潛在客戶。 32 銷(xiāo)售流程 提問(wèn)： 問(wèn)題的分類 開(kāi)放式問(wèn)題 用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn) 不用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題，答案可以是任何東西 封閉式（約束性）問(wèn)題 用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題 33 銷(xiāo)售流程 提問(wèn)的技巧： 游戲： （可以問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，但不能問(wèn)這個(gè)動(dòng)物是什么）。 （問(wèn)話數(shù)越少證明問(wèn)話能力越高）。 34 銷(xiāo)售流程 與客戶溝通時(shí)遇到客戶的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問(wèn)問(wèn)題的方法了解原因。 35 銷(xiāo)售流程 傾聽(tīng)： 傾聽(tīng)的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角 510176。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 36 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn) 通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說(shuō)服顧客去買(mǎi)某輛車(chē) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷(xiāo)售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話 提供合適的解決方案 37 銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對(duì)顧客需求 重點(diǎn)繞車(chē)介紹 以“顧客”為中心的語(yǔ)言 注意：銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車(chē)是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。 38 銷(xiāo)售流程 六方位繞車(chē)介紹 ?車(chē)前方 重點(diǎn)介紹車(chē)型的歷史、榮譽(yù) ?駕駛座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的操控性 ?車(chē)后座 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的舒適性 ?車(chē)后方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的空間 ?車(chē)側(cè)方 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的安全性 ?發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車(chē)輛的性能 39 銷(xiāo)售流程 以“顧客”為中心的語(yǔ)言 “您要是開(kāi)現(xiàn)代途勝，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配。” “你如果擁有了這臺(tái)現(xiàn)代伊蘭特，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂。” 40 銷(xiāo)售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車(chē)輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢(shì) 41 銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： ?概述 ?針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始 ?尋求顧客認(rèn)同 ?讓顧客動(dòng)手 ?鼓勵(lì)顧客提問(wèn) ?總結(jié) 42 銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識(shí) ?掌握汽車(chē)構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ?預(yù)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ?與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說(shuō)明的順序 ?介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品 ?結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡(jiǎn)明、通俗易懂的方式介紹商品 ?遇到自己不懂的問(wèn)題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息 ?誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客的垂詢 ?自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 43 銷(xiāo)售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立其信心。 44 銷(xiāo)售流程 試 乘試駕 的目的： 讓顧客對(duì)產(chǎn)品
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