【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ① 簡(jiǎn)介產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程與大約所需時(shí)間，征求顧客同意開(kāi)始說(shuō)明 ② 從顧客最感興趣的地方開(kāi)始介紹 ③ 銷(xiāo)售人員為顧客提供一份個(gè)性化的說(shuō)明書(shū) 產(chǎn)品說(shuō)明開(kāi)始時(shí) 產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 產(chǎn)品說(shuō)明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕駛座等 ② 利用展車(chē)引導(dǎo)顧客繼續(xù)說(shuō)明需求，鼓勵(lì)顧客參與 ③ 清楚地回答顧客的問(wèn)題 ④ 說(shuō)明時(shí)凸顯廣州本田的優(yōu)勢(shì)，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型 ⑤ 在說(shuō)明書(shū)上勾畫(huà)出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型對(duì)比的優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品說(shuō)明中 產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 針對(duì)顧客需求，口頭總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)與顧客利益 ② 在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上附釘上銷(xiāo)售人員的名片，呈遞給顧客 ③ 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕 產(chǎn)品說(shuō)明結(jié)束時(shí) 試乘試駕的目的 試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動(dòng)態(tài)地了解車(chē)輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷(xiāo)售人員口頭介紹的認(rèn)同，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。 試駕路線(xiàn)需經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，在試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以顧客的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化廣州本田的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 ? 讓顧客能動(dòng)態(tài)而且感性地了解車(chē)輛，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心 ? 獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷(xiāo)售活動(dòng)的成功完成 ? 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，為簽約成交作準(zhǔn)備 試乘試駕的流程 試乘試駕 簽約成交 試乘試駕準(zhǔn)備 銷(xiāo)售員駕駛 顧客試乘 試乘試駕總結(jié) 換手 客戶(hù)試駕 試乘試駕說(shuō)明要點(diǎn) （參考） 注意減速！ 80 全程限速 80km/h！ 空曠路段 建議車(chē)速60km/h(不要踩死 ) ? 平坦、寬闊、筆直的柏油路 ? 車(chē)速由 40km/h加速至 60km/h，再由 60km/h加速至 80km； ? 建議巡航速度： 80100km/h ? 平坦、寬闊的柏油路 ? 建議車(chē)速不超過(guò) 60km/h ? 車(chē)輛操控與穩(wěn)定性能 ? 轉(zhuǎn)向的準(zhǔn)確性 ? 前座椅的包覆性與支撐感 ? 制動(dòng)踏板的響應(yīng)性 ? 減速時(shí)車(chē)身的穩(wěn)定性 ? 平坦、寬闊的柏油路 ? 建議車(chē)速不超過(guò) 40km/h ? 坑洼的柏油路或沙石路，長(zhǎng)度應(yīng)不小于 500m； ? 建議車(chē)速 2040km/h ? 底盤(pán)、懸掛的穩(wěn)定性 ? 輪胎的抓地力 ? 演示最小轉(zhuǎn)彎半徑 /靈活性 ? 懸掛帶來(lái)的良好操控性和駕乘舒適性 ? 車(chē)底對(duì)路噪的隔音效果 ? 發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能，尤其是后段的加速性能 ? ABS+EBD ? 緊急制動(dòng)時(shí)車(chē)輛的穩(wěn)定性和可操控性 停車(chē) ? 電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活 ? 轉(zhuǎn)彎半徑與倒車(chē)的安全性 出發(fā)前 ? 車(chē)門(mén)開(kāi)閉的聲音 ? 座椅的調(diào)整與舒適性 發(fā)動(dòng)與怠速運(yùn)轉(zhuǎn) ? 介紹發(fā)動(dòng)機(jī)性能 ? 體驗(yàn)方向盤(pán)的把握感覺(jué) ? 感受怠速時(shí)的靜謐性 ? 發(fā)動(dòng)機(jī)加速性能 ? 介紹電子油門(mén)的優(yōu)勢(shì) ? 變速箱換檔的平順性 ? 室內(nèi)的隔音靜謐性 ? 音響系統(tǒng) ? 巡航定速系統(tǒng)（若配備） 起點(diǎn) 終點(diǎn) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 僅供顧客試乘試駕使用 ② 不得作為主管或公務(wù)用車(chē)使用 試乘車(chē)使用的規(guī)范 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 銷(xiāo)售員事先檢查試乘試駕車(chē)是否經(jīng)過(guò)美容，保持整潔，并有足夠的汽油 顧客到達(dá)前 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 按“試乘試駕流程圖”解釋活動(dòng)過(guò)程，并說(shuō)明試乘試駕安全注意事項(xiàng) ② 請(qǐng)顧客出示駕駛證件進(jìn)行登記 ③ 請(qǐng)顧客在“試乘試駕同意書(shū)”上簽字 ④ 告知顧客活動(dòng)結(jié)束時(shí)請(qǐng)協(xié)助填寫(xiě)意見(jiàn)表 試乘試駕前 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座（多人）就坐 ② 針對(duì)試駕人員簡(jiǎn)要說(shuō)明車(chē)輛的主要操作功能 ③ 根據(jù)顧客需求說(shuō)明試乘體驗(yàn)重點(diǎn) 車(chē)輛介紹時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 全體試車(chē)人員佩帶安全帶 ② 按既定路線(xiàn)展示正確的駕駛方式 ③ 銷(xiāo)售員進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹 顧客試乘時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 在安全地點(diǎn)停車(chē)，邀請(qǐng)顧客試駕 ② 換手時(shí)依照顧客情況，調(diào)整各項(xiàng)配備并適當(dāng)說(shuō)明 ③ 提供不同種類(lèi)的音樂(lè)光盤(pán)供顧客選擇，并建議顧客試聽(tīng)音響效果 ④ 再次提醒試乘試駕路線(xiàn)和安全駕駛事項(xiàng) 換手時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過(guò)多的說(shuō)明 ② 適當(dāng)指引路線(xiàn)，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué) ③ 注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏 ④ 若顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作，及時(shí)提醒并在必要時(shí)干預(yù) 顧客試駕時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 立即引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)） ② 請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表 ③ 總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的訂約意向 ④ 可再次強(qiáng)調(diào)顧客的需求重點(diǎn)以及回答顧客需確認(rèn)的事項(xiàng) 試乘試駕后 是否隨時(shí)注意行車(chē)安全有關(guān)事項(xiàng)是否由銷(xiāo)售員示范駛出，中途才換手給顧客試乘試駕是否針對(duì)顧客需求安排試乘試駕重點(diǎn)試乘試駕中是否檢查顧客證、照，并請(qǐng)顧客簽署 “ 試乘試駕同意書(shū) ”試乘試駕車(chē)是否經(jīng)過(guò)清潔美容，并有足夠的燃油否是否向顧客提供試乘試駕車(chē)輛備注說(shuō)明是否立刻邀請(qǐng)顧客考慮簽約成交是否請(qǐng)顧客回商談區(qū)，填寫(xiě)試乘試駕意見(jiàn)表試乘試駕后是否按照試乘試駕流程圖解釋活動(dòng)過(guò)程及安全事項(xiàng)試乘試駕執(zhí)行是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目是否隨時(shí)注意行車(chē)安全有關(guān)事項(xiàng)是否由銷(xiāo)售員示范駛出，中途才換手給顧客試乘試駕是否針對(duì)顧客需求安排試乘試駕重點(diǎn)試乘試駕中是否檢查顧客證、照，并請(qǐng)顧客簽署 試乘試駕同意書(shū)試乘試駕車(chē)是否經(jīng)過(guò)清潔美容，并有足夠的燃油否是否向顧客提供試乘試駕車(chē)輛備注說(shuō)明是否立刻邀請(qǐng)顧客考慮簽約成交是否請(qǐng)顧客回商談區(qū)，填寫(xiě)試乘試駕意見(jiàn)表試乘試駕后是否按照試乘試駕流程圖解釋活動(dòng)過(guò)程及安全事項(xiàng)試乘試駕執(zhí)行是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（試乘試駕） 簽約成交的目的 報(bào)價(jià)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的一步，通常關(guān)系到此次銷(xiāo)售能否順利成交。顧客的異議一般會(huì)出現(xiàn)在報(bào)價(jià)簽約之前，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該妥善處理顧客的異議，并讓顧客感覺(jué)到他已經(jīng)了解了所有的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，在這一階段，銷(xiāo)售員應(yīng)考慮到顧客的實(shí)際需求和他所關(guān)心的問(wèn)題，把握時(shí)機(jī)，努力滿(mǎn)足顧客的需求，但要遵循價(jià)格統(tǒng)一透明的原則。 ? 掌握時(shí)機(jī)，促進(jìn)顧客成交 ? 通過(guò)報(bào)價(jià)說(shuō)明，增加價(jià)格透明度和顧客滿(mǎn)意度 簽約成交的流程 簽約成交 說(shuō)明商品價(jià)格 說(shuō)明其他事項(xiàng) 給予顧客空間 和時(shí)間思考 簽約 顧客是否 同意 否 是 簽約成交技巧 —利用報(bào)價(jià)工具 ? 準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單、按揭、保險(xiǎn)等說(shuō)明用工具 ? 準(zhǔn)備計(jì)算器等銷(xiāo)售工具 簽約成交技巧 —三步報(bào)價(jià)法 ? 第一步：總結(jié)本車(chē)型的好處 ? 第二步：報(bào)價(jià) ? 第三步：強(qiáng)調(diào)針對(duì)該顧客需求帶來(lái)的沖擊 簽約成交技巧 —處理異議 ? 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ? 表示理解 ? 從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益 簽約成交技巧 —處理異議 處理誤解 處理存疑 處理不滿(mǎn) ? 明確誤解點(diǎn) ? 收集資料 ? 口頭說(shuō)明、導(dǎo)讀資料 ? 利用展車(chē)說(shuō)明 ? 利用試乘試駕說(shuō)明 ? 明確疑點(diǎn) ? 收集、導(dǎo)讀資料 ? 口頭、展車(chē)、試乘說(shuō)明 ? 以本車(chē)型滿(mǎn)足該顧客的各種需求抵消存疑 ? 明確不滿(mǎn)處 ? 以本車(chē)型滿(mǎn)足該顧客的各種需求平衡不滿(mǎn)點(diǎn) ? 減低顧客對(duì)不滿(mǎn)點(diǎn)的需求 簽約成交技巧 —顧客拒絕成交 ? 表示理解與關(guān)心 ? 不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型提出兩到三個(gè)