【正文】 說(shuō)明正確的事實(shí)或提供明證252。交車(chē)步驟 52第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 客戶(hù)試駕階段 1 階段 行動(dòng)1允許客戶(hù)舒適地坐在駕駛員位置。試駕準(zhǔn)備※ 文件準(zhǔn)備※ 車(chē)輛準(zhǔn)備※ 路線準(zhǔn)備50第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 繞車(chē)介紹步驟 4:試駕 靜態(tài)介紹2 46第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 要領(lǐng) :， ” 您坐一下喝個(gè)茶，我來(lái)為您說(shuō)明 “ 。【探詢(xún)客戶(hù)意向】。 進(jìn)行 下一階段26第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理客戶(hù)需求分析環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)※ 您以前是否開(kāi)過(guò)車(chē) ?※ 請(qǐng)教您曾經(jīng)使用過(guò)哪個(gè)品牌的車(chē) ?※ 準(zhǔn)確歸納總結(jié)客戶(hù)的需求 .27第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 2:需求分析※ 目的 :252。電話接聽(tīng)20第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理客戶(hù)接待環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn) 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理16第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理客戶(hù)接待售后跟蹤產(chǎn)品介紹協(xié)商交涉交車(chē)告別需求分析售前準(zhǔn)備試乘試駕潛客開(kāi)發(fā)抗拒處理銷(xiāo)售九大步驟17第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理電話預(yù)約與咨詢(xún)環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)暗訪電話錄音18第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 主動(dòng)報(bào)出姓名并預(yù)約來(lái)店時(shí)間※ 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)姓名及聯(lián)系方式※ 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)車(chē)型※ 使用恰當(dāng)表述引導(dǎo)說(shuō)出聯(lián)系方式電話預(yù)約與咨詢(xún)環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)19第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理電話標(biāo)準(zhǔn)流程 3聲接聽(tīng)電話，必須展現(xiàn)燦爛的 笑容（報(bào)出自己姓名時(shí)要加重語(yǔ)氣、放緩語(yǔ)速）前置準(zhǔn)備來(lái)電接待回答 +詢(xún)問(wèn)邀約來(lái)店留下信息感 謝聯(lián)系資訊，并積極設(shè)法第一時(shí)間拜訪客戶(hù)，或邀約客戶(hù)賞車(chē)（記錄客戶(hù)通訊信息時(shí)一定要與客戶(hù)重復(fù)確認(rèn)，以示重視）（左手接電話）客戶(hù)需求及意圖，簡(jiǎn)易提問(wèn)，創(chuàng)造話題（創(chuàng)造感性話題、爭(zhēng)取贏得客戶(hù)好感）（通話結(jié)束時(shí)必須有主題、有結(jié)果） :(紙 \筆 \站立 \微笑 )步驟 1:客戶(hù)接待 購(gòu)車(chē)意向34第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 2:需求分析 。目的※ 目的 :252。— 提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶(hù)滿意度的影響※ 提供試駕機(jī)會(huì)，可以使總體客戶(hù)滿意度提高5%?！?提供試駕機(jī)會(huì)對(duì)用戶(hù)滿意度的影響顧客主動(dòng)要求試駕 接受試乘試駕建議是 是必須向所有購(gòu)買(mǎi)顧客主動(dòng)建議試乘試駕?。?！29%64% 93%48第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試駕四階段步驟 4:試駕 基本流程1 2 3 4試駕準(zhǔn)備 靜態(tài)介紹 動(dòng)態(tài)活動(dòng) 試車(chē)結(jié)論49第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 提供我們學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)步驟 9:抗拒處理因此，客戶(hù)抗拒是正常的、有正面價(jià)值的64第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 處理的原則 :?252。 53第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 客戶(hù)試駕階段 2階段 行動(dòng)4 試駕結(jié)束前 ,問(wèn)客戶(hù)一些能獲得積極答案的問(wèn)題，如： 行李 廂3 4【介紹過(guò)程需創(chuàng)造虛擬 的情境，讓客戶(hù)感受己擁有此車(chē)】。車(chē) 后座1 使銷(xiāo)售顧問(wèn)采取適當(dāng)?shù)男袨榉绞?,結(jié)合考慮客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ,在客戶(hù)中建立誠(chéng)信。.※ 若客戶(hù)需要了解信息資料 展廳接待※ 進(jìn)門(mén)后立即有人接待※ 銷(xiāo)售顧問(wèn)點(diǎn)頭微笑※ 主動(dòng)作自我介紹 ,主動(dòng)遞名片※ 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的姓名※ 建議客戶(hù)進(jìn)入洽談區(qū)就座21第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 1:客戶(hù)接待 1※ 目的 :252。的顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)?由于對(duì)服務(wù)的擔(dān)心，平均有 26%的顧客流失? 由于質(zhì)量 /可靠性的擔(dān)心，平均有25%所需資料分類(lèi)現(xiàn)有車(chē)型車(chē)輛用途購(gòu)車(chē)意向購(gòu)車(chē)預(yù)算客戶(hù)資料需求分析預(yù)計(jì)購(gòu)車(chē)時(shí)間29第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 2:需求分析 【探詢(xún)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方式】進(jìn)行下一階段42第三章 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)※