【正文】 說明正確的事實或提供明證252。交車步驟 52第三章 銷售標準流程管理步驟 4:試駕 客戶試駕階段 1 階段 行動1允許客戶舒適地坐在駕駛員位置。試駕準備※ 文件準備※ 車輛準備※ 路線準備50第三章 銷售標準流程管理※ 繞車介紹步驟 4:試駕 靜態(tài)介紹2 46第三章 銷售標準流程管理步驟 4:試駕 要領 :， ” 您坐一下喝個茶，我來為您說明 “ ?！咎皆兛蛻粢庀颉?。 進行 下一階段26第三章 銷售標準流程管理客戶需求分析環(huán)節(jié)薄弱點※ 您以前是否開過車 ?※ 請教您曾經使用過哪個品牌的車 ?※ 準確歸納總結客戶的需求 .27第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析※ 目的 :252。電話接聽20第三章 銷售標準流程管理客戶接待環(huán)節(jié)薄弱點 銷售標準流程管理16第三章 銷售標準流程管理客戶接待售后跟蹤產品介紹協(xié)商交涉交車告別需求分析售前準備試乘試駕潛客開發(fā)抗拒處理銷售九大步驟17第三章 銷售標準流程管理電話預約與咨詢環(huán)節(jié)薄弱點暗訪電話錄音18第三章 銷售標準流程管理※ 主動報出姓名并預約來店時間※ 主動詢問姓名及聯(lián)系方式※ 主動詢問購買車型※ 使用恰當表述引導說出聯(lián)系方式電話預約與咨詢環(huán)節(jié)薄弱點19第三章 銷售標準流程管理電話標準流程 3聲接聽電話，必須展現(xiàn)燦爛的 笑容（報出自己姓名時要加重語氣、放緩語速）前置準備來電接待回答 +詢問邀約來店留下信息感 謝聯(lián)系資訊，并積極設法第一時間拜訪客戶，或邀約客戶賞車（記錄客戶通訊信息時一定要與客戶重復確認，以示重視）（左手接電話）客戶需求及意圖，簡易提問，創(chuàng)造話題（創(chuàng)造感性話題、爭取贏得客戶好感）（通話結束時必須有主題、有結果） :(紙 \筆 \站立 \微笑 )步驟 1:客戶接待 購車意向34第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析 。目的※ 目的 :252?！?提供試駕機會對用戶滿意度的影響※ 提供試駕機會，可以使總體客戶滿意度提高5%?！?提供試駕機會對用戶滿意度的影響顧客主動要求試駕 接受試乘試駕建議是 是必須向所有購買顧客主動建議試乘試駕！??！29%64% 93%48第三章 銷售標準流程管理試駕四階段步驟 4:試駕 基本流程1 2 3 4試駕準備 靜態(tài)介紹 動態(tài)活動 試車結論49第三章 銷售標準流程管理步驟 4:試駕 提供我們學習成長的機會步驟 9:抗拒處理因此，客戶抗拒是正常的、有正面價值的64第三章 銷售標準流程管理※ 處理的原則 :?252。 53第三章 銷售標準流程管理步驟 4:試駕 客戶試駕階段 2階段 行動4 試駕結束前 ,問客戶一些能獲得積極答案的問題，如： 行李 廂3 4【介紹過程需創(chuàng)造虛擬 的情境，讓客戶感受己擁有此車】。車 后座1 使銷售顧問采取適當?shù)男袨榉绞?,結合考慮客戶對產品的認識 ,在客戶中建立誠信。.※ 若客戶需要了解信息資料 展廳接待※ 進門后立即有人接待※ 銷售顧問點頭微笑※ 主動作自我介紹 ,主動遞名片※ 主動詢問客戶的姓名※ 建議客戶進入洽談區(qū)就座21第三章 銷售標準流程管理步驟 1:客戶接待 1※ 目的 :252。的顧客拒絕購買?由于對服務的擔心，平均有 26%的顧客流失? 由于質量 /可靠性的擔心，平均有25%所需資料分類現(xiàn)有車型車輛用途購車意向購車預算客戶資料需求分析預計購車時間29第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析 【探詢客戶購買方式】進行下一階段42第三章 銷售標準流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點※