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2025-03-15 17:57本頁面
【正文】 究目的神秘客戶調(diào)查的背景資料13第二章 銷售顧問的現(xiàn)狀特約商售時服務(wù)質(zhì)量的測評環(huán)節(jié)特約商售時服務(wù)質(zhì)量的測評環(huán)節(jié)商務(wù)談判試 駕客戶接待客戶需求分析電話預(yù)約與咨詢產(chǎn)品介紹14第二章 銷售顧問的現(xiàn)狀總評分與環(huán)節(jié)評分單位：分★ ★ ★★ ★ ★ ★ ★ ★ ★★ ★★ 表示權(quán)重為 ； ★ ★ 表示 權(quán)重為 ； ★ ★ ★ 表示權(quán)重為 2023Q12023Q215第三章 電話接聽20第三章 銷售標準流程管理客戶接待環(huán)節(jié)薄弱點 表示對客戶的高度重視 ,極大關(guān)心 ,表示出標致公司的與眾不同 ,同時體現(xiàn)無壓力接待 .※ 要領(lǐng) :?22第三章 銷售標準流程管理步驟 1:客戶接待 1※ 要領(lǐng) :※ 盡早地與來訪者取得眼神溝通 (點頭 ).※ 微笑著走向來訪者?！?向來訪者打招呼并做自我介紹，說明你的姓名和職務(wù)。,告訴來訪者如果他需要什么地方找到你 ,提供來訪者所需的信息資料，建議來訪者在洽談區(qū)坐一會兒或陪來訪者到展廳看看客戶提到的車型。(客戶坐下時 ,積極提供茶水 )※ 若客戶答先看車 ,則開始需求分析24第三章 銷售標準流程管理步驟 1:客戶接待 2※ 目的 :252?！?要領(lǐng) :?25第三章 銷售標準流程管理步驟 1:客戶接待 3※ 要領(lǐng) :※ ，并告知我是 … 公司銷售顧問 … ，請多指教，并作握手狀 (若是女性則避免 )，若客戶無表示伸手對應(yīng)，則 … 。：尊姓大名 (若有其它一起同來的人也須一起 進行 下一階段26第三章 銷售標準流程管理客戶需求分析環(huán)節(jié)薄弱點※ 您以前是否開過車 ?※ 請教您曾經(jīng)使用過哪個品牌的車 ?※ 準確歸納總結(jié)客戶的需求 .27第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析※ 目的 :252。252。252。確定客戶到了購買過程的什么階段。28第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析 所需資料分類現(xiàn)有車型車輛用途購車意向購車預(yù)算客戶資料需求分析預(yù)計購車時間29第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析 客戶資料30第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析 必問核心問題要領(lǐng) : ? 【探詢客戶后，等客戶回答】 ? 【探詢客戶后，等客戶回答】。？【探詢客戶后，等客戶回答】。 ? ! 【著重互動，讓客戶融入購車的喜悅】。要領(lǐng) :一 .介紹前 : 通過概述來確認客戶所需的信息未確認客戶需求前不急于進行車輛展示二 .介紹中 : ，在比較競品時 須以顧問式的分析方式，給客戶自行判斷，勿用批評方式。 【探詢客戶對車的理解程 度，及是否比較哪些競爭品牌】?！咎皆兛蛻粢庀颉?。 進行下一階段39第三章 銷售標準流程管理繞車介紹步驟 3:產(chǎn)品介紹 2發(fā)動 機室 駕駛 座 車內(nèi)56介紹黃金話術(shù) (NFBV)安全性 ABS系統(tǒng)防止車輪制動時抱死緊急制動時保持方向控制當您在路面濕滑泥濘也能安全行駛NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION需求 功能特性利益和好處場景和理解41第三章 銷售標準流程管理步驟 3:產(chǎn)品介紹 要領(lǐng) :， ” 您坐一下喝個茶，我來為您說明 “ 。 ” 配置 ” 以書面方式介紹。，若提到競品則翻開工具夾數(shù)據(jù)及時說明。 告知客戶最近車源由于供不應(yīng)求，您何時需要用到車，我先幫您問問何時有車。 “ 現(xiàn)金 ” 購車的話，可縮短交車時間?！咎皆兛蛻糍徺I方式】進行下一階段42第三章 銷售標準流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點※ 主動建議試乘試駕※ 試駕前解釋注意事項43第三章 銷售標準流程管理不主動建議試駕的原因分
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