【正文】 踏板的響應(yīng)性? 減速時車身的穩(wěn)定性? 平坦、寬闊的柏油路? 建議車速不超過 40km/h? 坑洼的柏油路或沙石路，長度應(yīng)不小于 500m；? 建議車速 2040km/h? 底盤、懸掛的穩(wěn)定性? 輪胎的抓地力? 演示最小轉(zhuǎn)彎半徑 /靈活性? 懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性? 車底對路噪的隔音效果? 發(fā)動機(jī)動力性能，尤其是后段的加速性能? ABS+EBD? 緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性停車? 電動助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活? 轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性出發(fā)前? 車門開閉的聲音? 座椅的調(diào)整與舒適性發(fā)動與怠速運(yùn)轉(zhuǎn)? 介紹發(fā)動機(jī)性能? 體驗(yàn)方向盤的把握感覺? 感受怠速時的靜謐性 ? 發(fā)動機(jī)加速性能? 介紹電子油門的優(yōu)勢 ? 變速箱換檔的平順性? 室內(nèi)的隔音靜謐性? 音響系統(tǒng)? 巡航定速系統(tǒng)（若配備）起點(diǎn)終點(diǎn)試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 僅供顧客試乘試駕使用僅供顧客試乘試駕使用②② 不得作為主管或公務(wù)用車使用不得作為主管或公務(wù)用車使用試乘車使用的規(guī)范試乘車使用的規(guī)范試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 銷售員事先檢查試乘試駕車是否經(jīng)過美容，保持整潔，并有銷售員事先檢查試乘試駕車是否經(jīng)過美容，保持整潔，并有足夠的汽油足夠的汽油顧客到達(dá)前顧客到達(dá)前試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 按按 “試乘試駕流程圖試乘試駕流程圖 ”解釋活動過程，并說明試乘試駕安全注解釋活動過程，并說明試乘試駕安全注意事項(xiàng)意事項(xiàng)②② 請顧客出示駕駛證件進(jìn)行登記請顧客出示駕駛證件進(jìn)行登記③③ 請顧客在請顧客在 “試乘試駕同意書試乘試駕同意書 ”上簽字上簽字④④ 告知顧客活動結(jié)束時請協(xié)助填寫意見表告知顧客活動結(jié)束時請協(xié)助填寫意見表試乘試駕前試乘試駕前試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座（多人）就坐引領(lǐng)顧客在副駕駛座和后座（多人）就坐②② 針對試駕人員簡要說明車輛的主要操作功能針對試駕人員簡要說明車輛的主要操作功能③③ 根據(jù)顧客需求說明試乘體驗(yàn)重點(diǎn)根據(jù)顧客需求說明試乘體驗(yàn)重點(diǎn)車輛介紹時車輛介紹時試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 全體試車人員佩帶安全帶全體試車人員佩帶安全帶②② 按既定路線展示正確的駕駛方式按既定路線展示正確的駕駛方式③③ 銷售員進(jìn)行動態(tài)介紹銷售員進(jìn)行動態(tài)介紹顧客試乘時顧客試乘時試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 在安全地點(diǎn)停車，邀請顧客試駕在安全地點(diǎn)停車，邀請顧客試駕②② 換手時依照顧客情況，調(diào)整各項(xiàng)配備并適當(dāng)說明換手時依照顧客情況，調(diào)整各項(xiàng)配備并適當(dāng)說明③③ 提供不同種類的音樂光盤供顧客選擇，并建議顧客試聽音響提供不同種類的音樂光盤供顧客選擇，并建議顧客試聽音響效果效果④④ 再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項(xiàng)再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項(xiàng)換手時換手時試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過多的說明讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過多的說明②② 適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺③③ 注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏④④ 若顧客有危險駕駛動作，及時提醒并在必要時干預(yù)若顧客有危險駕駛動作，及時提醒并在必要時干預(yù)顧客試駕時顧客試駕時試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 立即引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)）立即引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)）②② 請顧客填寫意見表請顧客填寫意見表③③ 總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)，適時詢問顧客的訂約意向總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)，適時詢問顧客的訂約意向④④ 可再次強(qiáng)調(diào)顧客的需求重點(diǎn)以及回答顧客需確認(rèn)的事項(xiàng)可再次強(qiáng)調(diào)顧客的需求重點(diǎn)以及回答顧客需確認(rèn)的事項(xiàng)試乘試駕后試乘試駕后簽約成交的目的 報價成交是銷售過程中關(guān)鍵的一步，通常關(guān)系到此次銷售能否順利成交。? 掌握時機(jī)，促進(jìn)顧客成交? 通過報價說明，增加價格透明度和顧客滿意度簽約成交的流程簽約成交簽約成交說明商品價格說明其他事項(xiàng)給予顧客空間和時間思考 簽約顧客是否同意否 是簽約成交技巧 — 利用報價工具? 準(zhǔn)備好報價單、按揭、保險等說明用工具? 準(zhǔn)備計算器等銷售工具簽約成交技巧 — 三步報價法? 第一步：總結(jié)本車型的好處? 第二步：報價? 第三步：強(qiáng)調(diào)針對該顧客需求帶來的沖擊簽約成交技巧 — 處理異議? 明確顧客異議產(chǎn)生的原因? 表示理解? 從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益簽約成交技巧 — 處理異議處理誤解處理誤解 處理存疑處理存疑 處理不滿處理不滿? 明確誤解點(diǎn)? 收集資料? 口頭說明、導(dǎo)讀資料? 利用展車說明? 利用試乘試駕說明? 明確疑點(diǎn)? 收集、導(dǎo)讀資料? 口頭、展車、試乘說明? 以本車型滿足該顧客的各種需求抵消存疑? 明確不滿處? 以本車型滿足該顧客的各種需求平衡不滿點(diǎn)? 減低顧客對不滿點(diǎn)的需求簽約成交技巧 — 顧客拒絕成交? 表示理解與關(guān)心? 不批評競爭車型? 對競爭車型提出兩到三個疑點(diǎn)? 安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 利用報價單向顧客解釋商品價格利用報價單向顧客解釋商品價格②② 利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用，并不斷向顧客確認(rèn)利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用，并不斷向顧客確認(rèn)③③ 耐心回答顧客的問題，清楚解釋所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容耐心回答顧客的問題，清楚解釋所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容說明商品價格時說明商品價格時簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險講解方案準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險講解方案②② 利用相關(guān)資料說明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解利用相關(guān)資料說明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解③③ 準(zhǔn)備計算器，可即席進(jìn)行計算說明準(zhǔn)備計算器，可即席進(jìn)行計算說明說明其他事項(xiàng)時說明其他事項(xiàng)時簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 若顧客同意簽約，提供若顧客同意簽約，提供 “定購單定購單 ”，并協(xié)助顧客正確填寫，并協(xié)助顧客正確填寫②② 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾簽約時簽約時簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 按流程復(fù)印相關(guān)證件和資料按流程復(fù)印相關(guān)證件和資料②② 記錄與顧客的約定事項(xiàng)，感謝并恭喜顧客記錄與顧客的約定事項(xiàng)，感謝并恭喜顧客③③ 使用使用 “一條龍服務(wù)一條龍服務(wù) ”資料，說明車輛購置程序和費(fèi)用資料，說明車輛購置程序和費(fèi)用簽約后簽約后簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 了解顧客的需求和抗拒原因，進(jìn)一步提供信息了解顧客的需求和抗拒原因，進(jìn)一步提供信息②② 表示理解，不要對顧客施加壓力表示理解，不要對顧客施加壓力③③ 給顧客足夠的空間和時間考慮給顧客足夠的空間和時間考慮④④ 再次根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，歡迎多作比較再次根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，歡迎多作比較⑤⑤ 禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨顧客拒絕成交時顧客拒絕成交時交車的目的 交車是與用戶保持良好關(guān)系的開始，也是最令人愉快的時刻。? 激發(fā)用戶熱情，建立其與廣州本田的長期關(guān)系? 加強(qiáng)顧客滿意度，以此為契機(jī)發(fā)掘更多商機(jī)? 讓用戶充分了解車輛的操作與使用方法，及安全注意事項(xiàng)? 建立用戶與售后服務(wù)部門的聯(lián)系，說明售后服務(wù)的流程和內(nèi)容交車的流程交車交車送別送別交車前準(zhǔn)備 文件和服務(wù) 的說明 舉行交車儀式進(jìn)行實(shí)車說明交車的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 每天早晨確認(rèn)庫存以及顧客預(yù)定交車日期每天早晨確認(rèn)庫存以及顧客預(yù)定交車日期②② 銷售員確認(rèn)交車前一日完成新車銷售員確認(rèn)交車前一日完成新車 PDI整備整備③③ 銷售員確認(rèn)并檢查車牌、登記文件和《保修手冊》，以及其他銷售員確認(rèn)并檢查車牌、登記文件和《保修手冊》，以及其他文件和發(fā)票等文件和發(fā)票等④④ 交車前交車前 3日內(nèi)電話聯(lián)系顧客，確認(rèn)交車時間、參與人員，簡要介日內(nèi)電話聯(lián)系顧客，確認(rèn)交車時