某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義-在線瀏覽
2025-02-07 23:50本頁面
【正文】 一：初次接觸之展廳接觸哪一個(gè)更重要：打電話咨詢的顧客還是親自到展廳的顧客？問候顧客時(shí)，我們是否要同他（她）握手？顧客進(jìn)入展廳時(shí)，我們是直接迎上前，表示問候還是觀察等待一段時(shí)間？如果顧客表示希望自己參觀，不愿意別人打擾，我們應(yīng)該怎樣做？在這一階段，你會主動遞上名片嗎？您會詢問顧客的姓名嗎？為了進(jìn)一步緩和氣氛，我們設(shè)法找到一些隨意的話題同顧客交流。Methode（ 1）初次接觸：電話接觸 預(yù)約 主動預(yù)約 被動預(yù)約 展廳接觸（ 2）弄清客戶需求（ 3）新車展示（ 4）試車（ 5）從報(bào)價(jià)到成交（ 6）交車（ 7）回訪（售后跟蹤）（ 8）保持與潛在客戶的聯(lián)系1初次接觸電話接觸顧客打來電話（被動預(yù)約）電話營銷（主動預(yù)約）登門拜訪、招攬顧客（主動出擊、市場營銷）在展廳內(nèi)與顧客接觸（展廳接觸）2弄清顧客的需求8 保持與潛在顧客的聯(lián)系3新車展示4試車5從報(bào)價(jià)到成交6新車交付在經(jīng)銷商處在顧客處7后續(xù)工作和保持與用戶的聯(lián)系(回訪 )— 階段一：初次接觸（電話接觸）Qualify階段目標(biāo)：銷售約會行動內(nèi)容： 電話禮儀要點(diǎn)：如果接聽效果不好怎么辦？電話響時(shí)，你正與另一位顧客在辦公桌前交談，這時(shí)應(yīng)怎樣處理？拿起電話時(shí)，我們必須提及哪些內(nèi)容？你會詢問對方的姓名嗎？當(dāng)你試圖了解對方的需求，你應(yīng)提及下列哪些問題？ 1）就您所關(guān)心的那一款車，您對具體裝備有何要求？ 2）您以前有過那些開高檔車的經(jīng)歷？ 3）您計(jì)劃購車的時(shí)間？ 4）您開車多長時(shí)間了？ 5）您計(jì)劃什么時(shí)候拿車？ 6）您何時(shí)方便來展廳？我們應(yīng)否在電話中談起價(jià)格？我們平時(shí)應(yīng)做哪些準(zhǔn)備來應(yīng)接顧客的電話？我們是否要邀請對方來展廳進(jìn)行試車？如果客戶很忙，不能來，我們是否要 到他（她）的住處或辦公室進(jìn)行試車？我們在電話中應(yīng)盡量從顧客那里得到哪些信息？1談話的最后，你應(yīng)該說些什么？1通話后還應(yīng)該做什么工作？1這一階段你的目標(biāo)是什么？練習(xí)題流程一：初次接觸之電話接觸— 階段一：初次接觸（展廳接觸）Qualify階段目標(biāo)：形成良好的第一印象行動內(nèi)容：Methode— 實(shí)踐：階段一大前提：（ 1）身體語言（ 2）聲調(diào)、語言（ 3）儀表（ 4）態(tài)度說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈 V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。 除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈 V字型，雙手合起放于腹前。從以下舉例中找出你認(rèn)為合適的話題：天氣、宗教信仰、政治問題、家事、疾病、家鄉(xiāng)、奧迪展廳。你對奧迪的質(zhì)保措施了解多少？1這一階段你的目標(biāo)是什么？Fact— 階段二：弄清客戶的需求階段目標(biāo)：確定車型行動內(nèi)容：詢問（預(yù)先設(shè)定好問題）聆聽？？ ROLE— 階段二：弄清客戶的需求搜羅事實(shí)購買角色購買重點(diǎn)顧客類型？Benefit— 階段二：弄清客戶的需求購買角色購買者決定者使用者影響者TYP— 階段二：弄清客戶的需求
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