某汽車(chē)銷(xiāo)售流程教材-在線瀏覽
2025-02-24 18:52本頁(yè)面
【正文】 作功能 ③ 根據(jù)顧客需求說(shuō)明試乘體驗(yàn)重點(diǎn) 車(chē)輛介紹時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 全體試車(chē)人員佩帶安全帶 ② 按既定路線展示正確的駕駛方式 ③ 銷(xiāo)售員進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹 顧客試乘時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 在安全地點(diǎn)停車(chē)，邀請(qǐng)顧客試駕 ② 換手時(shí)依照顧客情況，調(diào)整各項(xiàng)配備并適當(dāng)說(shuō)明 ③ 提供不同種類(lèi)的音樂(lè)光盤(pán)供顧客選擇，并建議顧客試聽(tīng)音響效果 ④ 再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項(xiàng) 換手時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 讓顧客充分體驗(yàn)試乘試駕，避免過(guò)多的說(shuō)明 ② 適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗(yàn)感覺(jué) ③ 注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏 ④ 若顧客有危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作，及時(shí)提醒并在必要時(shí)干預(yù) 顧客試駕時(shí) 試乘試駕的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 立即引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)） ② 請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表 ③ 總結(jié)試乘試駕經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)詢問(wèn)顧客的訂約意向 ④ 可再次強(qiáng)調(diào)顧客的需求重點(diǎn)以及回答顧客需確認(rèn)的事項(xiàng) 試乘試駕后 是否隨時(shí)注意行車(chē)安全有關(guān)事項(xiàng)是否由銷(xiāo)售員示范駛出，中途才換手給顧客試乘試駕是否針對(duì)顧客需求安排試乘試駕重點(diǎn)試乘試駕中是否檢查顧客證、照，并請(qǐng)顧客簽署 “ 試乘試駕同意書(shū) ”試乘試駕車(chē)是否經(jīng)過(guò)清潔美容，并有足夠的燃油否是否向顧客提供試乘試駕車(chē)輛備注說(shuō)明是否立刻邀請(qǐng)顧客考慮簽約成交是否請(qǐng)顧客回商談區(qū)，填寫(xiě)試乘試駕意見(jiàn)表試乘試駕后是否按照試乘試駕流程圖解釋活動(dòng)過(guò)程及安全事項(xiàng)試乘試駕執(zhí)行是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目是否隨時(shí)注意行車(chē)安全有關(guān)事項(xiàng)是否由銷(xiāo)售員示范駛出，中途才換手給顧客試乘試駕是否針對(duì)顧客需求安排試乘試駕重點(diǎn)試乘試駕中是否檢查顧客證、照，并請(qǐng)顧客簽署 試乘試駕同意書(shū)試乘試駕車(chē)是否經(jīng)過(guò)清潔美容，并有足夠的燃油否是否向顧客提供試乘試駕車(chē)輛備注說(shuō)明是否立刻邀請(qǐng)顧客考慮簽約成交是否請(qǐng)顧客回商談區(qū)，填寫(xiě)試乘試駕意見(jiàn)表試乘試駕后是否按照試乘試駕流程圖解釋活動(dòng)過(guò)程及安全事項(xiàng)試乘試駕執(zhí)行是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（試乘試駕） 簽約成交的目的 報(bào)價(jià)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的一步，通常關(guān)系到此次銷(xiāo)售能否順利成交。 ? 掌握時(shí)機(jī)，促進(jìn)顧客成交 ? 通過(guò)報(bào)價(jià)說(shuō)明，增加價(jià)格透明度和顧客滿意度 簽約成交的流程 簽約成交 說(shuō)明商品價(jià)格 說(shuō)明其他事項(xiàng) 給予顧客空間 和時(shí)間思考 簽約 顧客是否 同意 否 是 簽約成交技巧 —利用報(bào)價(jià)工具 ? 準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單、按揭、保險(xiǎn)等說(shuō)明用工具 ? 準(zhǔn)備計(jì)算器等銷(xiāo)售工具 簽約成交技巧 —三步報(bào)價(jià)法 ? 第一步：總結(jié)本車(chē)型的好處 ? 第二步：報(bào)價(jià) ? 第三步：強(qiáng)調(diào)針對(duì)該顧客需求帶來(lái)的沖擊 簽約成交技巧 —處理異議 ? 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ? 表示理解 ? 從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益 簽約成交技巧 —處理異議 處理誤解 處理存疑 處理不滿 ? 明確誤解點(diǎn) ? 收集資料 ? 口頭說(shuō)明、導(dǎo)讀資料 ? 利用展車(chē)說(shuō)明 ? 利用試乘試駕說(shuō)明 ? 明確疑點(diǎn) ? 收集、導(dǎo)讀資料 ? 口頭、展車(chē)、試乘說(shuō)明 ? 以本車(chē)型滿足該顧客的各種需求抵消存疑 ? 明確不滿處 ? 以本車(chē)型滿足該顧客的各種需求平衡不滿點(diǎn) ? 減低顧客對(duì)不滿點(diǎn)的需求 簽約成交技巧 —顧客拒絕成交 ? 表示理解與關(guān)心 ? 不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型提出兩到三個(gè)疑點(diǎn) ? 安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 利用報(bào)價(jià)單向顧客解釋商品價(jià)格 ② 利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用，并不斷向顧客確認(rèn) ③ 耐心回答顧客的問(wèn)題，清楚解釋所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容 說(shuō)明商品價(jià)格時(shí) 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險(xiǎn)講解方案 ② 利用相關(guān)資料說(shuō)明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解 ③ 準(zhǔn)備計(jì)算器，可即席進(jìn)行計(jì)算說(shuō)明 說(shuō)明其他事項(xiàng)時(shí) 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 若顧客同意簽約，提供“定購(gòu)單”，并協(xié)助顧客正確填寫(xiě) ② 專(zhuān)心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾 簽約時(shí) 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 按流程復(fù)印相關(guān)證件和資料 ② 記錄與顧客的約定事項(xiàng)，感謝并恭喜顧客 ③ 使用“一條龍服務(wù)”資料，說(shuō)明車(chē)輛購(gòu)置程序和費(fèi)用 簽約后 簽約成交的標(biāo)準(zhǔn)行為 ① 了解顧客的需求和抗拒原因，進(jìn)一步提供信息 ② 表示理解，不要對(duì)顧客施加壓力 ③ 給顧客足夠的空間和時(shí)間考慮 ④ 再次根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，歡迎多作比較 ⑤ 禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨 顧客拒絕成交時(shí) 記錄與顧客的約定事項(xiàng)說(shuō)明車(chē)輛購(gòu)置的程序和費(fèi)用復(fù)印相關(guān)證件和資料若顧客同意簽約，提供 “ 定購(gòu)單 ” ，并協(xié)助顧客正確填寫(xiě)利于有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用否利用報(bào)價(jià)單向顧客解釋商品價(jià)格備注說(shuō)明若無(wú)法達(dá)成成交，給顧客時(shí)間和空間，不施加壓力準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險(xiǎn)講解方案簽約成交是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目記錄與顧客的約定事項(xiàng)說(shuō)明車(chē)輛購(gòu)置的程序和費(fèi)用復(fù)印相關(guān)證件和資料若顧客同意簽約，提供 定購(gòu)單 ，并協(xié)助顧客正確填寫(xiě)利于有關(guān)資料，向顧客解釋各項(xiàng)費(fèi)用否利用報(bào)價(jià)單向顧客解釋商品價(jià)格備注說(shuō)明若無(wú)法達(dá)成成交，給顧客時(shí)間和空間，不施加壓力準(zhǔn)備有關(guān)的按揭與保險(xiǎn)講解方案簽約成交是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目廣州本田特約店喜悅銷(xiāo)售流程查核（簽約成交） 交車(chē)的目的 交車(chē)是與用戶保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是最令人愉快的時(shí)刻。 ? 激發(fā)用戶熱情，建立其與廣州本田的長(zhǎng)期關(guān)系 ? 加強(qiáng)顧客滿意度，以此為契機(jī)發(fā)掘更多商機(jī) ? 讓用戶充分了解車(chē)輛的操作與使用方法，及安全注意事項(xiàng) ? 建立用戶與售后服務(wù)部門(mén)的聯(lián)系，說(shuō)明售后服務(wù)的流程和內(nèi)容 交車(chē)的流程 交車(chē) 送別 交車(chē)前準(zhǔn)備 文件說(shuō)
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