【正文】 時注意行車安全有關(guān)事項是否由銷售員示范駛出，中途才換手給顧客試乘試駕是否針對顧客需求安排試乘試駕重點試乘試駕中是否檢查顧客證、照，并請顧客簽署 試乘試駕同意書試乘試駕車是否經(jīng)過清潔美容，并有足夠的燃油否是否向顧客提供試乘試駕車輛備注說明是否立刻邀請顧客考慮簽約成交是否請顧客回商談區(qū)，填寫試乘試駕意見表試乘試駕后是否按照試乘試駕流程圖解釋活動過程及安全事項試乘試駕執(zhí)行是評估標準項目廣州本田特約店喜悅銷售流程查核（試乘試駕） 簽約成交的目的 報價成交是銷售過程中關(guān)鍵的一步，通常關(guān)系到此次銷售能否順利成交。 ? 掌握時機，促進顧客成交 ? 通過報價說明，增加價格透明度和顧客滿意度 簽約成交的流程 簽約成交 說明商品價格 說明其他事項 給予顧客空間 和時間思考 簽約 顧客是否 同意 否 是 簽約成交技巧 —利用報價工具 ? 準備好報價單、按揭、保險等說明用工具 ? 準備計算器等銷售工具 簽約成交技巧 —三步報價法 ? 第一步：總結(jié)本車型的好處 ? 第二步：報價 ? 第三步：強調(diào)針對該顧客需求帶來的沖擊 簽約成交技巧 —處理異議 ? 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ? 表示理解 ? 從顧客角度出發(fā)，強調(diào)產(chǎn)品的利益 簽約成交技巧 —處理異議 處理誤解 處理存疑 處理不滿 ? 明確誤解點 ? 收集資料 ? 口頭說明、導讀資料 ? 利用展車說明 ? 利用試乘試駕說明 ? 明確疑點 ? 收集、導讀資料 ? 口頭、展車、試乘說明 ? 以本車型滿足該顧客的各種需求抵消存疑 ? 明確不滿處 ? 以本車型滿足該顧客的各種需求平衡不滿點 ? 減低顧客對不滿點的需求 簽約成交技巧 —顧客拒絕成交 ? 表示理解與關(guān)心 ? 不批評競爭車型 ? 對競爭車型提出兩到三個疑點 ? 安排誘因，促成顧客在決定前回訪展廳 簽約成交的標準行為 ① 利用報價單向顧客解釋商品價格 ② 利用有關(guān)資料，向顧客解釋各項費用，并不斷向顧客確認 ③ 耐心回答顧客的問題，清楚解釋所有的細節(jié)內(nèi)容 說明商品價格時 簽約成交的標準行為 ① 準備有關(guān)的按揭與保險講解方案 ② 利用相關(guān)資料說明精品加裝，協(xié)助顧客充分理解 ③ 準備計算器，可即席進行計算說明 說明其他事項時 簽約成交的標準行為 ① 若顧客同意簽約，提供“定購單”，并協(xié)助顧客正確填寫 ② 專心處理顧客簽約事宜，謝絕外界干擾 簽約時 簽約成交的標準行為 ① 按流程復印相關(guān)證件和資料 ② 記錄與顧客的約定事項，感謝并恭喜顧客 ③ 使用“一條龍服務”資料，說明車輛購置程序和費用 簽約后 簽約成交的標準行為 ① 了解顧客的需求和抗拒原因，進一步提供信息 ② 表示理解，不要對顧客施加壓力 ③ 給顧客足夠的空間和時間考慮 ④ 再次根據(jù)顧客需求強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，歡迎多作比較 ⑤ 禮貌地送別顧客，歡迎再次光臨 顧客拒絕成交時 記錄與顧客的約定事項說明車輛購置的程序和費用復印相關(guān)證件和資料若顧客同意簽約，提供 “ 定購單 ” ，并協(xié)助顧客正確填寫利于有關(guān)資料，向顧客解釋各項費用否利用報價單向顧客解釋商品價格備注說明若無法達成成交，給顧客時間和空間，不施加壓力準備有關(guān)的按揭與保險講解方案簽約成交是評估標準項目記錄與顧客的約定事項說明車輛購置的程序和費用復印相關(guān)證件和資料若顧客同意簽約，提供 定購單 ，并協(xié)助顧客正確填寫利于有關(guān)資料，向顧客解釋各項費用否利用報價單向顧客解釋商品價格備注說明若無法達成成交，給顧客時間和空間，不施加壓力準備有關(guān)的按揭與保險講解方案簽約成交是評估標準項目廣州本田特約店喜悅銷售流程查核（簽約成交） 交車的目的 交車是與用戶保持良好關(guān)系的開始，也是最令人愉快的時刻。 ? 激發(fā)用戶熱情，建立其與廣州本田的長期關(guān)系 ? 加強顧客滿意度，以此為契機發(fā)掘更多商機 ? 讓用戶充分了解車輛的操作與使用方法，及安全注意事項 ? 建立用戶與售后服務部門的聯(lián)系，說明售后服務的流程和內(nèi)容 交車的流程 交車 送別 交車前準備 文件和服務 的說明 舉行交車儀式 進行實車說明 交車的標準行為 ① 每天早晨確認庫存以及顧客預定交車日期 ② 銷售員確認交車前一日完成新車 PDI整備 ③ 銷售員確認并檢查車牌、登記文件和《保修手冊》，以及其他文件和發(fā)票等 ④ 交車前 3日內(nèi)電話聯(lián)系顧客，確認交車時間、參與人員，簡要介紹交車流程 ⑤ 交車前 1日再次電話聯(lián)系顧客，確認交車事項 ⑥ 銷售員確認車輛已清洗，確保車輛美觀整潔（外、內(nèi)） ⑦ 若交車日期推遲，第一時間與顧客聯(lián)系，說明原因和處理方法 ⑧ 與參與交車典禮的有關(guān)人員預約時間 交車前的準備 交車的標準行為 ① 交車區(qū)廣州本田的標志，場地打掃干凈 ② 車輛布置（依廣州本田范例） 交車區(qū) 交車的標準行為 ① 展廳門口有當天交車用戶的歡迎牌 ② 銷售員到門口迎接 ③ 替用戶佩帶辨示標志 ④ 每位員工向用戶道喜祝賀 用戶 到達時 交車的標準行為 ① 根據(jù)顧客情況說明廣州本田特約店 4S店全面的服務內(nèi)容 ② 介紹服務部門人員，以及服務部的營業(yè)時間、預約流程和廣州本田的服務網(wǎng)絡 ③ 使用《用戶手冊》向用戶解釋車輛檢查、維護的日程 ④ 重點提醒首次保養(yǎng)的服務項目和公里數(shù) ⑤ 利用《保修手冊》，說明保修內(nèi)容和保修范圍 ⑥ 說明發(fā)生故障的有關(guān)手續(xù)和聯(lián)系方法 ⑦ 經(jīng)用戶同意，用膠貼將特約店的聯(lián)絡方式貼于駕駛側(cè)車門內(nèi)側(cè)下方 ⑧ 進行安全駕駛和乘坐的說明 文件與服務說明時 交車的標準行為 ① 服務顧問和銷售員用簡單易懂的語言進行車輛說明 ② 提醒用戶使用《用戶手冊》及如何使用新車，并針對重要項目進行介紹 ③ 簡要介紹車輛的使用方法與性能，再介紹具體的操作方法 ④ 確認用戶所定購的選裝件、備胎、千斤頂、隨車工具 ⑤ 確認后，核對《用戶提車交接單》陪同用戶檢查新車，并請用戶簽名 實車說明時 交車的標準行為 ① 介紹銷售經(jīng)理、服務經(jīng)理或其他人員與用戶認識 ② 移交有關(guān)文件：《用戶手冊》、《保修手冊》、購車發(fā)票、保險手續(xù)、行駛證、車輛鑰匙等 ③ 向用戶贈送鮮花和帶有廣州本田標志的小禮品，并在新車前合影留念 ④ 其他有空閑的工作人員列席交車典禮，鼓掌祝賀 舉行交車典禮時 交車的標準行為 ① 確認用戶可接受的售后跟蹤和聯(lián)系方式，并簡要告知跟蹤內(nèi)容 ② 一直目送到用戶的車輛看不見為止 ③ 立即填寫“用戶管理卡”，每戶一檔，并按規(guī)范粘貼照片，記錄售后跟蹤等重要信息 顧客離去后 介紹服務經(jīng)理或服務部門人員交付相關(guān)文件并說明保修政策售后服務替用戶佩戴辨識標志門口設置歡迎牌用戶到達時準備鮮花交車典禮設立詳細的交車記錄檔案介紹各項配備和使用方法實車說明請客戶驗收車輛，確認車輛配備與品質(zhì)請客戶在交車確認單上簽字交車接待 /文件交付否說明用戶手冊及用法，著重介紹緊急情況應對措施給客戶作交車流程概述，確認有足夠的時間交車前確認照相留念確保交車時服務經(jīng)理或服務部門人員在場備注說明交車前一天再次向用戶確認交車日期和時間交車材料準備：單據(jù)、證照、車輛文件、用戶手冊、保養(yǎng)手冊、名片、備用鑰匙、