某汽車展廳銷售流程管理教材-在線瀏覽
2025-05-27 01:12本頁面
【正文】 職務(wù)，并確認(rèn)對方身份標(biāo)準(zhǔn)913在電話中明確客戶信息,包括聯(lián)絡(luò)方式跟蹤事項等，并適時總結(jié)。標(biāo)準(zhǔn)915電話結(jié)束時，待對方掛斷電話后再掛電話標(biāo)準(zhǔn)916填寫《來店（電）客戶登記表》，記錄客戶信息。標(biāo)準(zhǔn)918銷售導(dǎo)購（或銷售顧問）抬手開啟自動門，引導(dǎo)客戶進(jìn)入展廳。 展廳內(nèi)接待標(biāo)準(zhǔn)920客戶來店時銷售導(dǎo)購或銷售顧問要主動上前打招呼“歡迎光臨xx展廳”，經(jīng)銷店所有員工在接近客戶3米左右時皆應(yīng)友好地點(diǎn)頭示意，并打招呼“您好！”。標(biāo)準(zhǔn)923銷售顧問于接受名片時，應(yīng)用雙手去接，專心并自然的朗讀一遍，以示尊敬。標(biāo)準(zhǔn)925客戶自己參觀展示車輛時，與客戶保持5米距離，在客戶目光所及范圍內(nèi)，隨時關(guān)注客戶是否有需求。標(biāo)準(zhǔn)927客戶在洽談區(qū)時要主動提供免費(fèi)的飲料，并于此時運(yùn)用《客戶管理表（A/C卡）》，收集潛在客戶的基本信息。標(biāo)準(zhǔn)929客戶離開時要陪同客戶走向展廳門口，送客戶上車，預(yù)約下次來訪時間，揮手致意，目送客戶離去。標(biāo)準(zhǔn)931客戶離去以后隨之整理展車，調(diào)整至最初規(guī)定位置并進(jìn)行清潔。標(biāo)準(zhǔn)933當(dāng)天完成客戶信息整理，并在DSERP系統(tǒng)中建立或更改客戶檔案 。標(biāo)準(zhǔn)935收集客戶的個人信息，例如姓名、電話、通信方式、家庭情況、業(yè)余愛好等。標(biāo)準(zhǔn)937需求分析以形成完整的AC卡為目標(biāo)，銷售人員必須明確AC卡內(nèi)容。 分析并確認(rèn)客戶需求標(biāo)準(zhǔn)939在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)總結(jié)客戶談話的主要內(nèi)容，尋求客戶的認(rèn)同。 車輛展示目的? 通過全方位車輛展示來突顯天津一汽的品牌特點(diǎn)，使客戶確信天津一汽產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)；? 通過有效的產(chǎn)品說明和異議處理來解決客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，來進(jìn)一步滿足客戶的購買需求；? 讓客戶體驗到天津一汽“客戶至上”的服務(wù)理念和品牌形象。標(biāo)準(zhǔn)942充分了解競品信息，掌握天津一汽產(chǎn)品的對比優(yōu)勢。 展車旁的產(chǎn)品介紹標(biāo)準(zhǔn)944從客戶最關(guān)心的部分和配備開始介紹，激發(fā)客戶的興趣。標(biāo)準(zhǔn)946注意客戶的反應(yīng)，不斷尋求客戶的觀感與認(rèn)同，引導(dǎo)客戶提問。標(biāo)準(zhǔn)948銷售人員指示車輛配備時動作專業(yè)、規(guī)范，切忌單指指示。標(biāo)準(zhǔn)950若有多組客戶看車，要請求支援。它動力強(qiáng)勁，操控靈活，行駛穩(wěn)定，駕駛樂趣十足。）；產(chǎn)品定位（如N3理性的選擇；威志自主品牌之精英；威姿經(jīng)濟(jì)車型之典范；適合于……）。標(biāo)準(zhǔn)953展車右側(cè)前：在這個點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有車身制造工藝（如GOA車身、不等厚鋼板、車身銜接處零間隙等）；車身附件（如保險杠、車輪尺寸、鋁合金輪圈、車門把手、門鎖、防紫外線玻璃、防夾功能等）；油漆質(zhì)量（如車身工藝，表現(xiàn)為硬、亮、平、耐刮擦等）；底盤（如ABS、懸掛等）。標(biāo)準(zhǔn)955展車正后方：在這個點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有車尾部造型特點(diǎn)（如形狀規(guī)則、美觀且人性化）；車身附件（后擋風(fēng)玻璃、后保險杠、尾燈等）；后備箱（開啟便利性、角度、彈簧、容積、毛氈）。接下來，請客戶坐進(jìn)駕駛室。標(biāo)準(zhǔn)957發(fā)動機(jī)艙(6+1)：在這一點(diǎn)上，首先指導(dǎo)開啟方法，并請客戶親自開啟。 試乘試駕目的? 通過直接的駕駛體驗，使客戶對天津一汽的品牌轎車，有一個感性的切身體會；? 強(qiáng)化客戶對于天津一汽品牌轎車各項功能的實際駕駛印象，增強(qiáng)購買信心；? 使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)客戶購買沖動以促成交易；? 讓客戶體驗到天津一汽 “客戶至上”的服務(wù)理念和品牌形象。標(biāo)準(zhǔn)959試乘試駕車由試乘試駕專員管理，保證車況處于最佳狀態(tài)，油箱內(nèi)有1/2箱燃油。標(biāo)準(zhǔn)961試乘試駕車證照齊全，并有全險。標(biāo)準(zhǔn)963事先進(jìn)行線路劇本的設(shè)計，附有試乘試駕線路圖。標(biāo)準(zhǔn)965試乘試駕活動必須由試乘試駕專員執(zhí)行。 試乘試駕前標(biāo)準(zhǔn)967銷售顧問在產(chǎn)品介紹后主動邀請客戶進(jìn)行試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)968適時舉辦小型試乘試駕活動，積極邀請客戶參加。標(biāo)準(zhǔn)971試乘試駕專員向客戶說明試乘試駕路線，請客戶嚴(yán)格遵守。標(biāo)準(zhǔn)973試乘試駕專員向客戶簡要說明車輛的主要配備和操作方法。標(biāo)準(zhǔn)975確認(rèn)車上人員系好安全帶，提醒安全事項。標(biāo)準(zhǔn)977試乘試駕專員駕駛時依車輛行駛狀態(tài)進(jìn)行車輛說明，展示車輛動態(tài)特性。標(biāo)準(zhǔn)979換手時協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡等配備，確認(rèn)客戶乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒客戶安全駕駛事項。標(biāo)準(zhǔn)981準(zhǔn)備不同種類的音樂光盤供客戶選擇，試聽音響系統(tǒng)。仔細(xì)傾聽客戶的談話，觀察客戶的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求。標(biāo)準(zhǔn)984試乘試駕專員適當(dāng)稱贊客戶的駕駛技術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)986適時詢問客戶的訂約意向。 參考表格(1)試乘試駕線路圖(樣例) (2)試乘試駕的文件準(zhǔn)備《試乘試駕客戶協(xié)議書》(范本)試乘試駕客戶協(xié)議書天津一汽特許經(jīng)銷商名稱:_________________________________試駕車型:_______________________________________________本人于____年______月_____日在天津一汽特許經(jīng)銷商(____________)自愿參加________車型的試駕活動, 特作以下陳述與聲明:本人保證在試駕過程中嚴(yán)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1