汽車銷售流程及技巧-在線瀏覽
2025-04-10 13:36本頁(yè)面
【正文】 詳細(xì)的閱讀說明書 ， 并且逐條的檢視 汽車銷售流程及技巧 二）建議購(gòu)買 把握時(shí)機(jī)，建議客戶作出決定 作用 確認(rèn)客戶需求 幫客戶作決定 汽車銷售流程及技巧 三）成交技巧 —全面地了解目標(biāo)顧客的態(tài)度，以及他對(duì)于產(chǎn)品說明和成交試探的反應(yīng)，而不是直接詢問目標(biāo)顧客是否愿意購(gòu)買產(chǎn)品 情境成交、小點(diǎn)促進(jìn)型、利益總結(jié)型、供應(yīng)壓力法、贊揚(yáng)型成交 汽車銷售流程及技巧 情境成交法 假設(shè)型成交 汽車營(yíng)銷人員假設(shè)目標(biāo)顧客將要購(gòu)買， 通過語(yǔ)言或無(wú)聲的行動(dòng)來(lái)表示這種感覺 二選一法 把最后決定集中到兩點(diǎn)上，然后讓顧客從二者中挑選一種辦法 小點(diǎn)促進(jìn)型成交 從無(wú)足輕重的小的方面開始，逐步使目標(biāo)顧客在更大的決定上點(diǎn)頭 利益總結(jié)型成交 以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)及其給目標(biāo)顧客帶來(lái)的好處來(lái)結(jié)束對(duì)產(chǎn)品的介紹 汽車銷售流程及技巧 供應(yīng)壓力型成交 給目標(biāo)顧客施加了一定的壓力，讓其現(xiàn)在購(gòu)買而不拖延 贊揚(yáng)型成交 特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的目標(biāo)顧客 汽車銷售流程及技巧 四）簽定合同 注意合同是具有法律效力的，應(yīng)重視各階段及整個(gè)時(shí)間的可行性及各階段的付款時(shí)間與方式 代客戶辦理的服務(wù)事項(xiàng) 上牌、汽車裝潢、保險(xiǎn)、外地牌照 相關(guān)手續(xù)、時(shí)期、費(fèi)用等都應(yīng)向客戶交代清楚 汽車銷售流程及技巧 五）交車、驗(yàn)車 ——包括拍牌、保險(xiǎn)、移動(dòng)證（臨時(shí)牌照） 預(yù)交車 ——交車 對(duì)汽車進(jìn)行檢查 確保所需文件齊備 解釋有關(guān)文件 演示汽車及一些裝置的操作 介紹保養(yǎng)、維修的廠家、程序 第四節(jié) 售后服務(wù) 沒有售后服務(wù)的銷售，在客戶的眼里，是沒有信用的銷售； 沒有售后服務(wù)的商品，是一種最沒有保障的商品 沒有一次性交易的客戶，只有終身的客戶 一、商品的售后服務(wù) 一）商品信譽(yù)的維護(hù) 售后服務(wù)最主要的目的 ——維護(hù)商品的信譽(yù) 商品品質(zhì)的保證 使客戶充分獲得 “購(gòu)買的利益 ” 服務(wù)中承諾的履行 服務(wù)承諾，是交易能否成交極重要的因素 汽車銷售流程及技巧 二）商品資料的提供 供客戶參考 ——保持客戶的持續(xù)好感 報(bào)道商情 ——間接宣傳 二、汽車客戶的維系 售后服務(wù)的真正目的 ——汽車客戶的維系 一）感情聯(lián)絡(luò) 拜訪 主要是讓客戶覺得汽車營(yíng)銷員關(guān)心他，愿意對(duì)所銷售的商品負(fù)責(zé) 可以只是問好，也可以是順道而訪 ——不對(duì)客戶造成干擾 汽車銷售流程及技巧 書信電話聯(lián)絡(luò) 送新的資料給客戶時(shí)附上便箋；客戶個(gè)人、家庭及工作上有喜事時(shí)，致函示意 贈(zèng)送紀(jì)念品 滿足人們的心理需求 作為再訪及探知情報(bào)的手段或借口 汽車銷售流程及技巧 二）情報(bào)搜集 ——售后服務(wù)的另一不明顯的目的 了解客戶背景 找到再次推銷的線索 找到客戶周圍人士作為潛在客戶 實(shí)現(xiàn)連鎖銷售 老客戶可以成為銷售員的義務(wù) “宣傳員 ” 汽車銷售流程及技巧 三、正確處理投訴 一）投訴 概念 英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)： 顧客的任何不滿意的表示，不論正確與否 汽車銷售流程及技巧 顧客（客戶） 接受產(chǎn)品的組織或個(gè)人 （消費(fèi)者、購(gòu)買者、最終使用者、零售商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、其他受益者） 汽車銷售流程及技巧 顧客滿意 指一個(gè)人通過對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺的狀態(tài) 1）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 顧客對(duì)其要求已滿足的感受 汽車銷售流程及技巧 2）美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì) 滿意 =期望 結(jié)果 =結(jié)果 /期望 （＞ 1 很滿意； =1滿意； ＜ 1不滿意） 3）著名營(yíng)銷大師 菲利普 .科特普 一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知效果與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài) 汽車銷售流程及技巧 顧客不滿意的表示 不說出來(lái) 說出來(lái) 投訴 5% 26% 69% 正式投訴的客戶 曾向一線服務(wù)人員投訴 不滿意但從不投訴 汽車銷售流程及技巧 關(guān)于有效投訴和無(wú)效投訴 投訴就是顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的一種感受 我們無(wú)權(quán)說他的感受是有效還是無(wú)效、有理由或無(wú)理由 所以，只要是顧客的真實(shí)感受，就是有效的 汽車銷售流程及技巧 二）如何正確處理投訴 為什么要正確處理 1） “250”定律 滿意的告訴 6人 不滿意的則告訴 10人 2）蝴蝶效應(yīng) 3） …… 不滿意但仍回頭的客戶 ——美國(guó)白宮調(diào)查 不投訴者： 9% 投訴但未得到解決： 19% 投訴并得到解決： 54% 投訴并得到迅速解決： 82% 汽車銷售流程及技巧 了解客戶不滿的原因 1）產(chǎn)品品質(zhì) ——產(chǎn)品出現(xiàn)故障 2）銷售人員服務(wù)品質(zhì) 公司員工態(tài)度不好，不尊重他 你工作效率太低，無(wú)法忍受 你沒有足夠的知識(shí)來(lái)幫助他 汽車銷售流程及技巧 3）售后服務(wù)品質(zhì) 你作出的承諾沒有兌現(xiàn) 他的期望和要求沒有得到滿足 4）客戶本身原因 他之前被某事搞得心煩意亂 他不喜歡你的穿著打扮 他想找個(gè)倒霉蛋來(lái)出出氣 汽車銷售流程及技巧 投訴的客戶想要什么 1）得到認(rèn)真對(duì)待 ——有人耐心聽他的問題，慎重地記下來(lái)，認(rèn)真答復(fù)他所關(guān)心的問題
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