【正文】 —— 個(gè)性剛毅，對(duì)工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密 要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念要強(qiáng)；經(jīng)第三者介紹較好 神經(jīng)質(zhì)型 —— 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng) 要有耐心、言語(yǔ)謹(jǐn)慎；把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然 ，適時(shí)提觀點(diǎn) 虛榮型 —— 愛(ài)表現(xiàn)自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不輕易反駁或打斷其談話，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中找第三者開(kāi)口附和他 好斗型 —— 好勝、頑固，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng) 必要時(shí)丟點(diǎn)面子（ “ 爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者 ” 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料 頑固型 —— 老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機(jī)會(huì) 懷疑型 —— 對(duì)產(chǎn)品和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑 對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴(yán)肅、態(tài)度謹(jǐn)慎以建立信任 沉默型 —— 表現(xiàn)消極，對(duì)推銷(xiāo)冷淡 提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲，就汽車(chē)產(chǎn)品功能進(jìn)行解說(shuō) 必要時(shí)給對(duì)方一定的時(shí)間去思考 四、成功的業(yè)務(wù)拜訪 —— 你和客戶之間達(dá)成明智而互利的決定 問(wèn)題 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見(jiàn)客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的情況嗎？ 在初次見(jiàn)到客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？ 開(kāi)場(chǎng)白 打招呼 — 自我介紹 — 營(yíng)造好的氣氛 — 開(kāi)場(chǎng)白 會(huì)面的理由：交換將要談及的資料 提出議程 —— 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 —— 詢問(wèn)是否能接受 不斷詢問(wèn)客戶的需求 —— 搜集資料 注意 ： 詢問(wèn)的技巧 需要背后的需要 說(shuō)服客戶（消除異議） 何時(shí) /如何說(shuō)服 —— 提供滿足其需要的資料 達(dá)成協(xié)議 —— 為下一步驟取得共識(shí) 交換有關(guān)下一步合作的資料 成功的業(yè)務(wù)拜訪 營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定 開(kāi)場(chǎng)白 —— 詢問(wèn) —— 說(shuō)服 —— 達(dá)成協(xié)議 一、提供咨詢 客戶到展廳的目的 了解信息 /進(jìn)一步了解有關(guān)產(chǎn)品或購(gòu)車(chē)相關(guān)信息 客戶了解信息的途徑 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 朋友 銷(xiāo)售顧問(wèn) 第三節(jié) 接待客戶 客戶認(rèn)為得到信息途徑的可靠性 朋友 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 一）客戶的擔(dān)憂 銷(xiāo)售人員是會(huì)熱情，是否太熱情？ 銷(xiāo)售人員值得信任么？懂行么？ 銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)聽(tīng)我說(shuō)話？ 銷(xiāo)售人員能理解我所說(shuō)的么？ …………………… .. 對(duì)銷(xiāo)售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡(jiǎn)單自我介紹、遞名片 詢問(wèn)客戶姓名或尊姓 詢問(wèn)他需要什么幫助 二）客戶的需求 表達(dá)需求（顯性需求） 價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù) 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶需求的方法 —— 詢問(wèn)、聆聽(tīng) 詢問(wèn) —— 對(duì)客戶的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 清楚：客戶的具體需求是什么 這需求對(duì)客戶來(lái)說(shuō)為什么重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識(shí) 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和顧客相同 1）開(kāi)放式問(wèn)法 —— 描述性問(wèn)題 提出一個(gè)問(wèn)題后，回答者不能簡(jiǎn)單地以 “ 是 ” 或者“ 不是 ” 來(lái)回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問(wèn)法（封閉式問(wèn)法 ） 回答者在回答問(wèn)題時(shí)，用 “ 是 ” 或者 “ 不是 ” 就能使發(fā)問(wèn)者了解你的看法 目的 ： 控制談話的主動(dòng)權(quán) 、確定客戶所給信息 控制談話的主動(dòng)權(quán) /客戶感覺(jué)象是在被拷問(wèn) 回答： “ 是 ” 或 “ 否 ” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實(shí) 聆聽(tīng) 錯(cuò)誤觀點(diǎn)：講才是主動(dòng)，聽(tīng)是被動(dòng)的 1）全神貫注，仔細(xì)傾聽(tīng) 2）不時(shí)給出反饋信息 強(qiáng)調(diào)重要信息 確認(rèn)自己理解是否正確 重復(fù)不理解的問(wèn)題 3)放下戒備 目的：讓客戶放下戒備 a、當(dāng)顧客所說(shuō)對(duì)推銷(xiāo)不利時(shí)，不要立即駁斥 b、在沒(méi)有聽(tīng)完客戶的想法前，不要和客戶爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題 —— 掌握客戶真正的想法 “ 爭(zhēng)辯的勝利者往往是談判的失敗者 ” 二、車(chē)輛展示 —— 讓客戶更詳細(xì)地了解產(chǎn)品 一）環(huán)繞介紹 —— 6點(diǎn)介紹法 6點(diǎn) 前部、發(fā)動(dòng)機(jī)室、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車(chē)輛特征的角度 ? 通?？梢栽谶@個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車(chē)身線條。 第一節(jié) 概述 銷(xiāo)售程序： 整車(chē)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售服務(wù)、備件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋 整車(chē)銷(xiāo)售流程： 第三章 汽車(chē)銷(xiāo)售流程及技巧 尋找客戶 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 提供咨詢 車(chē)輛展示 異議處理 締結(jié)成交 交車(chē)驗(yàn)車(chē) 跟蹤服務(wù) 一、整車(chē)銷(xiāo)售 進(jìn)貨 —— 驗(yàn)貨 —— 運(yùn)輸 —— 存儲(chǔ) —— 定價(jià) —— 促銷(xiāo) —— 銷(xiāo)售 進(jìn)貨 從生產(chǎn)廠或其主管的汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)貨 從各地汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)貨 驗(yàn)收 —— 查看真假貨、新舊車(chē) “ 四看一開(kāi) ” 看 外表是否完好 看 車(chē)內(nèi)情況是否正常 看 汽車(chē)性能是否良好 看 汽車(chē)手續(xù)是否齊全 親身試 開(kāi) 外表 ： 油漆、前蓋、車(chē)門(mén)間隙、車(chē)門(mén)靈活度、車(chē)輛配件（是否老化） 車(chē)內(nèi)情況： 儀表盤(pán)、方向盤(pán)、車(chē)門(mén)玻璃升降、離合器、