汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-14 13:19本頁(yè)面
【正文】 立 足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供 符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。” 銷售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？ 客戶：“手動(dòng)擋 /自動(dòng)擋。在與客戶談 判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。”銷售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)： “好的，這臺(tái)車賣給你！”你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心 里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問(wèn)洽談中會(huì)有 一個(gè)自己的期望值價(jià)格當(dāng)然是越低越好。其他一家說(shuō)優(yōu)惠 3000。周末決定 去展廳看看車。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個(gè)銷售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：是優(yōu)惠兩千，贈(zèng)送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠三千，贈(zèng)送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，部分汽車精品贈(zèng)送！第四種是優(yōu)惠五千，沒(méi)有東西可送” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買（客戶的理想價(jià)位）， 而銷售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)買汽車裝飾！” 銷售話術(shù) 3：“ X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上 糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷售顧問(wèn)的被動(dòng)局面！ 原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn) 得有價(jià)格！ 銷售話術(shù) 1：“我們是黑河地區(qū)唯一的家 4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是 從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的，其他的地方車子是怎 么來(lái)的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每 3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買了以后，車子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在哈爾濱 4S 店買車，為了保修跑到哈爾濱去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。如起亞的車子發(fā)動(dòng)機(jī)有技術(shù)；有電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。 ? 優(yōu)勢(shì) ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中打開(kāi)車門，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從而提高了對(duì)兒童的安全保障。但是，這也不能確保客戶會(huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。 ? 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車踩死，而是會(huì)間斷地放開(kāi)剎車踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行駛方向的控制，在剎車的同時(shí)還可以控制方向盤，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車一定是沒(méi)有系統(tǒng)。 ”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來(lái)，因此，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 350公升。 。 12公斤。 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 從汽車的五個(gè)方面了解汽車 測(cè)試： 一對(duì)夫妻帶著自己的小孩來(lái)買車： 丈夫重視汽車的哪方面？ 妻子重視汽車的哪方面？ 小孩重視汽車的哪方面？ 針對(duì)性的介紹
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