4s店汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-25 01:29本頁(yè)面
【正文】 品贈(zèng)送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買(mǎi)（客戶的理想價(jià)位）， 而銷售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車裝飾！” 銷售話術(shù) 3：“ X先生，您買(mǎi)車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上 糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷售顧問(wèn)的被動(dòng)局面！ 原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn) 得有價(jià)格！ 銷售話術(shù) 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是 從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的，其他的地方車子是怎 么來(lái)的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買(mǎi)了以后每 3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買(mǎi)了以后，車子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙 4S 店買(mǎi)車，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。 (此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ) F(配置 ) 這輛車配有倒車?yán)走_(dá) F(作用 ) 在倒車時(shí)可提示有無(wú)障礙物 B(利益 ) 可以避免人車物的意外傷害 方法和技巧 :六方位繞車介紹法 方位 重點(diǎn)介紹內(nèi)容 1號(hào)位 車頭 45。 ，無(wú)手紋，無(wú)水痕，做到整車無(wú)灰塵。 ，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。因?yàn)榭蛻艨偸窍Ｍ?gòu)買(mǎi)到更便宜的商品，尤其是象汽車這種貴重商品。 ，避免無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)。 。 在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的 20個(gè)問(wèn)題 ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ ? 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ ? 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ? 客戶對(duì)其它公司的車了解多少？ ? 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ ? 客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ ? 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ ? 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？ ? 客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ ? 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ ? 客戶的學(xué)歷狀況如何？ ? 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？ ? 客戶的個(gè)人成就如何？ ? 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ ? 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ ? 客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ ? 客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ ? 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ ? 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ ? 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？ 消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之一 %% %%%%%%%%%%%%%%%低油耗 舒適性 操控性 動(dòng)力性 耐用性 駕駛方便性消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng) 之二 %%%%%%%性能 品牌 價(jià)格 安全性 售后服務(wù) 外觀創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (1) ? 背景詢問(wèn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問(wèn)題。 ? 容易提出 ? 可以有效的得出客戶的大致情況 ? 如果問(wèn)得太多，可能會(huì)引起客戶的反感 ? 必須重點(diǎn)明確、貼近主題、不刨根問(wèn)底或打探隱私。通過(guò)向客戶提出背景問(wèn)題，你不但可以促使客戶提供信息，同時(shí)也可以幫助他們
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