【正文】 時都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是有用的 ,因 為這 才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。 :你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn) 。分析顧客的需要是什么 ,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如 何、及其觀感。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時 ,你寧可對你的車輛做一般必 須的優(yōu)點(diǎn)介紹 ,以便引入另一個話題。自信 (相信銷售能帶給別人好處 )樂觀態(tài)度積極勤奮工作誠懇 ●產(chǎn)品及市場知識：解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用競爭產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售技巧客戶意愿迅速處理決不放松任何機(jī)會自動自發(fā)了解公司方針、銷售目標(biāo)記錄銷售報(bào)表 第二個步驟是接近客戶。這個步驟中，掌握： ?接待、 拜訪客戶的技巧。 ?銷售信函拜訪的技巧。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售 主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 第六個步驟是展示的技巧。 這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外 ，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機(jī)；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 汽車銷售技巧認(rèn)識汽車消費(fèi)者 只有在至少五個客戶，拿著你的 名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 (注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù) )把握時機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。 初次溝通的要點(diǎn) —— 初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您 的車牌號碼是特選的吧，等等。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。 汽車銷售技 巧如何尋找潛在客戶 利用“有望客戶” (PROSPECT)、“尋找有望客戶” (PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R： RECORD“記錄”每日新增的客戶 O： ORGANIZE“組織”客戶資料 S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P： PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策 E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P： PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P： PUBLIC“公開”展示或說明 E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C： COLD“冷淡”的拜訪 T： THROUGH“透過”別人協(xié)助 I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 N： NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找?？蛻艚榻B。電子商務(wù)，汽車 相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵 (DM)。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機(jī)會。參加各種社團(tuán)活動。參加同學(xué)會建立顧客檔案： 汽車銷售技巧更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。 負(fù)責(zé)每日展廳銷售顧問的站位排班。 督促銷售顧問按照接待客戶的工作流程接待客戶。 匯總每天銷售顧問的三表卡，并報(bào)于銷售經(jīng)理。 每日銷售部門早會的主持。 銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到 客戶的認(rèn)可和信任。 第二，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式，按揭費(fèi)用的計(jì)算，新車購置稅的費(fèi)率，上牌的手續(xù)，保險(xiǎn)的內(nèi)容，保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備。 硬件準(zhǔn)備： 第一，銷售工具準(zhǔn)備?；竟ぞ撸河?jì)算器，卷尺，中性筆，名片夾。 第三，展廳環(huán)境準(zhǔn)備：應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務(wù)洽談區(qū)，品牌文化區(qū) ,裝飾精品區(qū)的干凈整潔 ,保證個人物品的擺放有序 ,努力營造一個潔凈溫馨 ,舒適親切的展廳整體氛圍。 一、客戶開發(fā) 汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。在訪問，接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，要具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。同時還要選擇時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的 捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式。在實(shí)際工作中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率的決定，他總是會反復(fù)斟酌的。 第三、把