汽車銷售技巧培訓-在線瀏覽
2025-04-10 13:35本頁面
【正文】 。實 戰(zhàn) 銷 售 技 巧 東方國際管理學院 吳建峰 新世紀的競爭 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關鍵 適應變化，同時要博而深 賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責任 不能掌握新知識的人將成為“文盲” 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復雜 /大量的工作要求 ? 不學習難以生存 ? “創(chuàng)意”不再是別人的責任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關系 客戶需求 需求評估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結束銷售 結束銷售 得到信任 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 成功銷售的八大要訣 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對 的管理有適當?shù)目刂颇芰Α? 頂尖銷售人員： 溝通的本質(zhì) 了解對方真意 充分表達自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。 ２ .在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。 ４ .交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意 或全盤接受。 ６ .道聽途說，想當然。 ７ .不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。 ９ .不愿與別人分享信息。 改善溝通的途徑 清晰性 目的性 情景性（氣氛環(huán)境） 兼聽性 準確性 效益性（分輕重緩急） 反饋性和雙向性 全方位溝通 你的老板 銷售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財務、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量） 理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩 推銷員的作用 A １ .為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價值 ， 使其有別于其他商品 （ 找出 “ 賣點 ” ） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋 （ 市場 、 質(zhì)量 、 競爭對手情況 ） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務 ， 以保證顧客品牌忠誠度 營銷人員常犯的幾個毛病 ? 咄咄逼人 ? 過多的承諾 ? 說話太多 ? 僅僅在乎合同 （ 不愿花力氣跑客戶 ） ? 自以為是 ， 不作確認 應該是不斷改進，自我發(fā)展 銷售人員為何失敗 ？ ? 首先是努力不夠 ， 缺乏堅持到底的韌性； ? 計劃和準備的不好 ， “ 只用嘴巴銷售 ” ； ? 不能很好理解顧客的要求 ， 不會傾聽 ， 也不會向客戶提出問題； ? 功虧一簣 ， 不會成交； ? 對客戶異議處理不好 。 和 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的 ， 冷冰冰的 ? 我所送出的 （ ） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的 ， 打動人心的 ? 你能得到的 （ ) ? 站在客戶的立場上 搞清楚很容易，而搞懂難 －－但你必須要懂！ 項目 特性 利益2539。?539。 1239。?039。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔保采用最新的數(shù)字技術昂貴便宜價格
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