【培訓(xùn)課件】汽車(chē)銷(xiāo)售流程及技巧-在線瀏覽
2025-04-05 19:26本頁(yè)面
【正文】 了解客戶(hù) 認(rèn)識(shí)客戶(hù)心理 審視自我 二）激發(fā)客戶(hù)興趣 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 引起注意 —— 產(chǎn)生興趣 —— 產(chǎn)生聯(lián)想 ——激起欲望 —— 比較產(chǎn)品 —— 下決心購(gòu)買(mǎi) 別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶(hù)意見(jiàn) 告知準(zhǔn)客戶(hù)有用信息，告知可獲得利益 指出能協(xié)助解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題 三 )把握顧客類(lèi)型 在拜訪和銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施計(jì) 內(nèi)向型 —— 生活較封閉，對(duì)外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過(guò)熱情 投其所好才能談得投機(jī) 隨和型 —— 易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋 剛強(qiáng)型 —— 個(gè)性剛毅，對(duì)工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密 要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念要強(qiáng)；經(jīng)第三者介紹較好 神經(jīng)質(zhì)型 —— 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng) 要有耐心、言語(yǔ)謹(jǐn)慎；把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然 ，適時(shí)提觀點(diǎn) 虛榮型 —— 愛(ài)表現(xiàn)自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不輕易反駁或打斷其談話，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中找第三者開(kāi)口附和他 好斗型 —— 好勝、頑固，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng) 必要時(shí)丟點(diǎn)面子（“爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者” 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料 頑固型 —— 老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)顧客，否則容易引起對(duì)方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機(jī)會(huì) 懷疑型 —— 對(duì)產(chǎn)品和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑 對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴(yán)肅、態(tài)度謹(jǐn)慎以建立信任 沉默型 —— 表現(xiàn)消極，對(duì)推銷(xiāo)冷淡 提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲，就汽車(chē)產(chǎn)品功能進(jìn)行解說(shuō) 必要時(shí)給對(duì)方一定的時(shí)間去思考 四、成功的業(yè)務(wù)拜訪 —— 你和客戶(hù)之間達(dá)成明智而互利的決定 問(wèn)題 你明確地知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的嗎？ 在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見(jiàn)客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的情況嗎？ 在初次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ 在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶(hù)說(shuō)的話多？ 開(kāi)場(chǎng)白 打招呼 — 自我介紹 — 營(yíng)造好的氣氛 —開(kāi)場(chǎng)白 會(huì)面的理由：交換將要談及的資料 提出議程 —— 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 —— 詢(xún)問(wèn)是否能接受 不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求 —— 搜集資料 注意 ： 詢(xún)問(wèn)的技巧 需要背后的需要 說(shuō)服客戶(hù)（消除異議） 何時(shí) /如何說(shuō)服 —— 提供滿(mǎn)足其需要的資料 達(dá)成協(xié)議 —— 為下一步驟取得共識(shí) 交換有關(guān)下一步合作的資料 成功的業(yè)務(wù)拜訪 營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶(hù)的需要上，讓你和客戶(hù)達(dá)成互利的決定 開(kāi)場(chǎng)白 —— 詢(xún)問(wèn) —— 說(shuō)服 —— 達(dá)成協(xié)議 第三節(jié) 接待客戶(hù) 一、提供咨詢(xún) 客戶(hù)到展廳的目的 了解信息 /進(jìn)一步了解有關(guān)產(chǎn)品或購(gòu)車(chē)相關(guān)信息 客戶(hù)了解信息的途徑 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 朋友 銷(xiāo)售顧問(wèn) 客戶(hù)認(rèn)為得到信息途徑的可靠性 朋友 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 一）客戶(hù)的擔(dān)憂 銷(xiāo)售人員是會(huì)熱情，是否太熱情？ 銷(xiāo)售人員值得信任么？懂行么？ 銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)聽(tīng)我說(shuō)話？ 銷(xiāo)售人員能理解我所說(shuō)的么？ …………………….. 對(duì)銷(xiāo)售人員要求 迎接客戶(hù) 禮貌友好地打招呼 簡(jiǎn)單自我介紹、遞名片 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名或尊姓 詢(xún)問(wèn)他需要什么幫助 二）客戶(hù)的需求 表達(dá)需求（顯性需求） 價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù) 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶(hù)需求的方法 —— 詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng) 詢(xún)問(wèn) —— 對(duì)客戶(hù)的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 清楚 ：客戶(hù)的具體需求是什么 這需求對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)為什么重要 完整 客戶(hù)的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識(shí) 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和顧客相同 1）開(kāi)放式問(wèn)法 —— 描述性問(wèn)題 提出一個(gè)問(wèn)題后，回答者不能簡(jiǎn)單地以“是”或者“不是”來(lái)回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問(wèn)法（封閉式問(wèn)法 ） 回答者在回答問(wèn)題時(shí)，用“是”或者“不是”就能使發(fā)問(wèn)者了解你的看法 目的： 控制談話的主動(dòng)權(quán) 、確定客戶(hù)所給信息 控制談話的主動(dòng)權(quán) /客戶(hù)感覺(jué)象是在被拷問(wèn) 回答：“是”或“否” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實(shí) 聆聽(tīng) 錯(cuò)誤觀點(diǎn)：講才是主動(dòng)，聽(tīng)是被動(dòng)的 1）全神貫注，仔細(xì)傾聽(tīng) 2）不時(shí)給出反饋信息 強(qiáng)調(diào)重要信息 確認(rèn)自己理解是否正確 重復(fù)不理解的問(wèn)題 3)放下戒備 目的：讓客戶(hù)放下戒備 a、當(dāng)顧客所說(shuō)對(duì)推銷(xiāo)不利時(shí)，不要立即駁斥 b、在沒(méi)有聽(tīng)完客戶(hù)的想法前，不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題 —— 掌握客戶(hù)真正的想法 “爭(zhēng)辯的勝利者往往是談判的失敗者” 二、車(chē)輛展示 —— 讓客戶(hù)更詳細(xì)地了解產(chǎn)品 一）環(huán)繞介紹 —— 6點(diǎn)介紹法 6點(diǎn) 前部、發(fā)動(dòng)機(jī)室、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部
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