1汽車銷售流程管理-文庫吧在線文庫
【正文】 開始需求分析24第三章 銷售標準流程管理步驟 1:客戶接待 2※ 目的 :252。：尊姓大名 (若有其它一起同來的人也須一起 確定客戶到了購買過程的什么階段。？【探詢客戶后，等客戶回答】。 【探詢客戶對車的理解程 度，及是否比較哪些競爭品牌】。駕駛 座 告知客戶最近車源由于供不應(yīng)求，您何時需要用到車，我先幫您問問何時有車。 通過強化銷售團隊的專業(yè)化運作，持續(xù)追求客戶最大滿意度，建立客戶對品牌的忠實度。 車 內(nèi)565 將車停在一個安全的地方，確認客戶可以很容易找到路。進行 下一階段55第三章 銷售標準流程管理商務(wù)談判環(huán)節(jié)薄弱點※ 當客戶要求降價時 ,突出物有所值※ 介紹相關(guān)的服務(wù)※ 使用恰當?shù)谋硎龃偈购炗喓贤?6第三章 銷售標準流程管理步驟 5:協(xié)商交涉 交車的目的※ 給客戶留下良好印象※ 確保客戶回到 4S店做售后服務(wù)60第三章 銷售標準流程管理※ 預(yù)約※ 問候并接待 客戶※ 介紹公司※ 新車介紹※ 文件交接※ 送別客戶※ 交車后回訪步驟 6:交車 維系銷售點與客戶之間的最佳關(guān)系 ,培養(yǎng)忠誠顧客 ,爭取客戶轉(zhuǎn)介紹62第三章 銷售標準流程管理步驟 8:潛在客戶開發(fā) 靜聽客戶的意見和感覺252。核查目標 核查要點 評價銷 售 顧問對‘ 標 準 ’ 的掌握是否熟 練 ？對基礎(chǔ)的 ‘四大標準 ’表述流利程度 很流利 一般 生硬對每一基礎(chǔ)標準下的細分標準掌握程度 熟練 部分不熟練 完全不熟練對細分標準下的產(chǎn)品性能掌握程度 熟練 只能表述一部分 完全不能表述銷 售 顧問對‘ 墊 子 ’ 的運用是否熟 練 ？是否注意使用 ‘墊子 ’ 有 無‘墊子 ’的話術(shù)合理性 符合環(huán)境 不符合環(huán)境能否利用 ‘墊子 ’巧妙引出 ‘標準 ’ 能 否‘墊子 ’使用次數(shù) 1次 2次 3次 4次 5次以上銷 售 顧問 有無用 ‘ 標 準 ’主 動 引 導(dǎo)顧客的能力？引導(dǎo)顧客的話術(shù)掌握程度 熟練 生硬是否有意識引導(dǎo)顧客思維方向 有 無‘標準 ’介紹中突出顧客興趣點的能力如何？ 5 4 3 2 1是否注意對內(nèi)容的總結(jié) 有 無對 ‘標準 ’的重復(fù)次數(shù) 1次 2次 3次 4次 5次以上73第五章 含有有用的信息252。61第三章 銷售標準流程管理步驟 7:售后跟蹤 3 建議客戶試驗不同的操縱方式，最好地展示車輛的質(zhì)量?？蛻粼嚦穗A段階段 行動1 概要介紹試駕進程2 進入車內(nèi)，詳細解釋說明控制系統(tǒng)，指出不同特征的益處。發(fā)動 機室 【探詢客戶購買方式】進行下一階段42第三章 銷售標準流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點※ 主動建議試乘試駕※ 試駕前解釋注意事項43第三章 銷售標準流程管理不主動建議試駕的原因分析※ 為什么不主動建議試駕呢 ?44第三章 銷售標準流程管理 網(wǎng)點推薦試乘試駕比例偏低原因分析※ 對網(wǎng)點進行駕照持有情況調(diào)查的結(jié)果 :※ 向所有網(wǎng)點發(fā)放問卷， 97個網(wǎng)點回復(fù)，共計 1052個銷售顧問45第三章 銷售標準流程管理步驟 4:試駕 ” 配置 ” 以書面方式介紹。 進行下一階段39第三章 銷售標準流程管理繞車介紹步驟 3:產(chǎn)品介紹 2所需資料分類現(xiàn)有車型車輛用途購車意向購車預(yù)算客戶資料需求分析預(yù)計購車時間29第三章 銷售標準流程管理步驟 2:需求分析 252。,告訴來訪者如果他需要什么地方找到你 的顧客拒絕購買?由于對服務(wù)的擔心，平均有 26%的顧客流失? 由于質(zhì)量 /
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