1汽車銷售流程管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 開始需求分析24第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 1:客戶接待 2※ 目的 :252。：尊姓大名 (若有其它一起同來(lái)的人也須一起 確定客戶到了購(gòu)買過(guò)程的什么階段。？【探詢客戶后，等客戶回答】。 【探詢客戶對(duì)車的理解程 度，及是否比較哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌】。駕駛 座 告知客戶最近車源由于供不應(yīng)求，您何時(shí)需要用到車，我先幫您問(wèn)問(wèn)何時(shí)有車。 通過(guò)強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化運(yùn)作，持續(xù)追求客戶最大滿意度，建立客戶對(duì)品牌的忠實(shí)度。 車 內(nèi)565 將車停在一個(gè)安全的地方，確認(rèn)客戶可以很容易找到路。進(jìn)行 下一階段55第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理商務(wù)談判環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)※ 當(dāng)客戶要求降價(jià)時(shí) ,突出物有所值※ 介紹相關(guān)的服務(wù)※ 使用恰當(dāng)?shù)谋硎龃偈购炗喓贤?6第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 5:協(xié)商交涉 交車的目的※ 給客戶留下良好印象※ 確?？蛻艋氐?4S店做售后服務(wù)60第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理※ 預(yù)約※ 問(wèn)候并接待 客戶※ 介紹公司※ 新車介紹※ 文件交接※ 送別客戶※ 交車后回訪步驟 6:交車 維系銷售點(diǎn)與客戶之間的最佳關(guān)系 ,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 ,爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹62第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 8:潛在客戶開發(fā) 靜聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和感覺(jué)252。核查目標(biāo) 核查要點(diǎn) 評(píng)價(jià)銷 售 顧問(wèn)對(duì)‘ 標(biāo) 準(zhǔn) ’ 的掌握是否熟 練 ？對(duì)基礎(chǔ)的 ‘四大標(biāo)準(zhǔn) ’表述流利程度 很流利 一般 生硬對(duì)每一基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)下的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)掌握程度 熟練 部分不熟練 完全不熟練對(duì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)下的產(chǎn)品性能掌握程度 熟練 只能表述一部分 完全不能表述銷 售 顧問(wèn)對(duì)‘ 墊 子 ’ 的運(yùn)用是否熟 練 ？是否注意使用 ‘墊子 ’ 有 無(wú)‘墊子 ’的話術(shù)合理性 符合環(huán)境 不符合環(huán)境能否利用 ‘墊子 ’巧妙引出 ‘標(biāo)準(zhǔn) ’ 能 否‘墊子 ’使用次數(shù) 1次 2次 3次 4次 5次以上銷 售 顧問(wèn) 有無(wú)用 ‘ 標(biāo) 準(zhǔn) ’主 動(dòng) 引 導(dǎo)顧客的能力？引導(dǎo)顧客的話術(shù)掌握程度 熟練 生硬是否有意識(shí)引導(dǎo)顧客思維方向 有 無(wú)‘標(biāo)準(zhǔn) ’介紹中突出顧客興趣點(diǎn)的能力如何？ 5 4 3 2 1是否注意對(duì)內(nèi)容的總結(jié) 有 無(wú)對(duì) ‘標(biāo)準(zhǔn) ’的重復(fù)次數(shù) 1次 2次 3次 4次 5次以上73第五章 含有有用的信息252。61第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 7:售后跟蹤 3 建議客戶試驗(yàn)不同的操縱方式，最好地展示車輛的質(zhì)量。客戶試乘階段階段 行動(dòng)1 概要介紹試駕進(jìn)程2 進(jìn)入車內(nèi)，詳細(xì)解釋說(shuō)明控制系統(tǒng)，指出不同特征的益處。發(fā)動(dòng) 機(jī)室 【探詢客戶購(gòu)買方式】進(jìn)行下一階段42第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理試乘試駕環(huán)節(jié)薄弱點(diǎn)※ 主動(dòng)建議試乘試駕※ 試駕前解釋注意事項(xiàng)43第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理不主動(dòng)建議試駕的原因分析※ 為什么不主動(dòng)建議試駕呢 ?44第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理 網(wǎng)點(diǎn)推薦試乘試駕比例偏低原因分析※ 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駕照持有情況調(diào)查的結(jié)果 :※ 向所有網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放問(wèn)卷， 97個(gè)網(wǎng)點(diǎn)回復(fù)，共計(jì) 1052個(gè)銷售顧問(wèn)45第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 4:試駕 ” 配置 ” 以書面方式介紹。 進(jìn)行下一階段39第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理繞車介紹步驟 3:產(chǎn)品介紹 2所需資料分類現(xiàn)有車型車輛用途購(gòu)車意向購(gòu)車預(yù)算客戶資料需求分析預(yù)計(jì)購(gòu)車時(shí)間29第三章 銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理步驟 2:需求分析 252。,告訴來(lái)訪者如果他需要什么地方找到你 的顧客拒絕購(gòu)買?由于對(duì)服務(wù)的擔(dān)心，平均有 26%的顧客流失? 由于質(zhì)量 /
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