【文章內(nèi)容簡介】 有針對性的介紹車的這個側(cè)面。同樣的要求，介紹 5個要點。☉ 側(cè)面的安全性 ☉ 車身同色防擦條☉ 側(cè)面玻璃的開闊視野 ☉ 鋁合金輪轂☉ 輪胎 ☉ 車體整體線條 ②④ 商品說明六方位繞車說明 祝賀你，帶領(lǐng)客戶到達(dá)了圖中 4的位置。切記這個時候要征求客戶的意見，如果客戶有額外的問題，請他們在你全面介紹后仔細(xì)回答。圖中 3的位置是一個過渡位置，但是，畢竟車的許多附加功能可以再在這里介紹。☉ 后備箱開啟的方便性 ☉ 后備箱容積☉ 汽車的擾流板 ☉ 尾燈的設(shè)計☉ 備胎的特點 ☉ 后備箱的靜音設(shè)計 ③ 到達(dá)圖中 5的位置時，爭取客戶參與你的介紹過程，邀請他們開門、觸摸車窗等。因為，這個位置是一個過渡，要引導(dǎo)客戶要求到車?yán)矬w驗一下的感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛席座位上，如果不是駕駛員，也許你應(yīng)該邀請他到其他的座位上體驗車輛的空間、人性化的設(shè)計等。 此時，回答客戶的一些提問。如果是關(guān)于發(fā)動機(jī)的性能方面的，你可以告知我們到 6號位置時介紹，其他關(guān)于車輛的外型、安全性、功能以及超值性你都可以回答，并且根據(jù)需要引導(dǎo)客戶到車內(nèi)親自體驗。④④ 商品說明④ 商品說明 圖中 6的位置是你開始介紹車的發(fā)動機(jī)動力的時候。介紹一個車的時候，發(fā)動機(jī)的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。在 6的位置，將發(fā)動機(jī)艙蓋示范性的打開。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。而且，一定要征求客戶的意見，是否要介紹發(fā)動機(jī)。☉ 發(fā)動機(jī)的布局 ☉ 環(huán)保設(shè)計，排氣的環(huán)節(jié)☉ 添加機(jī)油等液體的容器 ☉ 散熱設(shè)備的設(shè)計和擺放☉ 發(fā)送機(jī)懸掛避震設(shè)計 ☉ 節(jié)油設(shè)計☉ 發(fā)動機(jī)底部護(hù)板 ☉ 發(fā)動機(jī)防撞保護(hù)設(shè)計⑥ 圖中 3的位置是變化的。如果客戶進(jìn)入車內(nèi)的乘客位置，你應(yīng)該給予細(xì)致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應(yīng)該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法，包括雨刷器的操作、掛檔、儀表盤的介紹☉ 座椅的多方向調(diào)控介紹 ☉ 氣囊及安全帶☉ 方向盤的操控 ☉ 制動系統(tǒng)的介紹☉ 視野 ☉ 變速箱☉ 操作的方便性，音響及空調(diào) ☉ 腿部空間的感受☉ 車門的控制 ☉ 后視鏡的調(diào)節(jié) ⑤④ 商品說明注重側(cè)面造型，安全方面的描述 /輪胎 /懸掛注重描述 整體品質(zhì) /造型設(shè)計特點注重描述發(fā)動機(jī)特點 /經(jīng)濟(jì)性 /噪音控制注重描述后部造型 /后廂空間v 配備（ Feature）v 優(yōu)勢（ Advantage）v 好處（ Benefit）注重 讓客戶感受 空間 /舒適注重描述操控 /舒適 /安全FAB語法FAB語法 ④ 商品說明注重側(cè)面造型，安全方面的描述 /輪胎 /懸掛注重描述 整體品質(zhì) /造型設(shè)計特點注重描述發(fā)動機(jī)特點 /經(jīng)濟(jì)性 /噪音控制注重描述后部造型 /后廂空間v 配備（ Feature）v 優(yōu)勢（ Advantage）v 好處（ Benefit）注重 讓客戶感受 空間 /舒適注重描述操控 /舒適 /安全FAB語法 ④ 商品說明n 為什么使用 FAB語法 ，我們對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)過于著迷，反而忘記了客戶購買的原因到底是什么。因此，必須從客戶的需求出發(fā)介紹產(chǎn)品。 他們有用的利益。 ，熟練地運(yùn)用 FAB語法進(jìn)行說明，從客戶的需求出發(fā)，強(qiáng)調(diào)符合客戶需求的產(chǎn)品特征能夠給客戶帶來的利益，可以有效的將產(chǎn)品說明白。FAB語法 ④ 商品說明n 什么是 FAB語法 產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩?。如：后視鏡的自動折疊；側(cè)氣囊； ABS+EBD等。Features 產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。A dvantages 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。BenefitsFAB語法 ④ 商品說明n FAB語法的展開方式 Feature Advantage Benefit簡易地介紹并說明產(chǎn)品的特點及功能。特別說明此特點的優(yōu)勢在哪里。該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益④ 商品說明分 組 練 習(xí) 請選擇任一方位對中華車的特點，使用 FAB語法進(jìn)行介紹。216。華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程⑤ 試乘試駕⑤ 試乘試駕“我 ”可以比較自由地進(jìn)行試乘試駕，讓 “我 ”對 “我 ”感興趣的車輛有更多的了解和體驗試乘試駕時能充分體驗到車輛的特點，銷售顧問也能做有針對性的說明客戶期望⑤ 試乘試駕試乘試駕流程圖試乘試駕的準(zhǔn)備主動邀請試乘試駕填寫試乘試駕協(xié)議銷售顧問駕車靜態(tài)實操路線講解客戶駕車試乘試駕情況確認(rèn)洽談成交挖掘需求⑤ 試乘試駕試乘試駕的準(zhǔn)備工作 試乘試駕車應(yīng)由專人利用 《 試乘試駕車管理使用表 》 進(jìn)行管理，定期保養(yǎng)維護(hù)和清潔，保證良好車況、整潔外觀和充足燃油 . 試乘試駕車應(yīng)停放于專用停車區(qū)域，車身貼有符合華晨要求的試乘試駕標(biāo)貼，具備戶外展示功能。在專用停車場和展示廳的顯著位置設(shè)置“歡迎試乘試駕 ”的宣傳牌 . 規(guī)劃明確的試乘試駕路線并實際演練，總結(jié)對應(yīng)話術(shù)，能夠有針對性的展示車輛性能，利用 《 試駕流程和路線說明圖 》 告知客戶試駕流程、路線及注意事項 . 試乘試駕車應(yīng)證照齊全，并有保險，避免在發(fā)生違章或事故時造成責(zé)任不清的情況 .⑤ 試乘試駕試乘試駕的準(zhǔn)備工作 參與試駕的銷售顧問必須具備合法的駕駛執(zhí)照，并接受過試乘試駕培訓(xùn)，具有一定的駕駛經(jīng)驗。不具備駕駛試駕車資格的銷售顧問應(yīng)邀請同事代理 . 試乘試駕活動應(yīng)該在保障安全和保證客戶滿意度的前提下展開。如客戶沒有隨身攜帶駕照或準(zhǔn)駕車型不符，應(yīng)安排試乘。如雨雪天氣妨礙行駛安全則暫停試乘試駕。⑤ 試乘試駕試乘試駕說明要點試乘試駕說明要點（參考）注意減速！80 全程限速 80km/h！空曠路段建議車速60km/h(不要踩死 )? 平坦、寬闊、筆直的柏油路? 車速由 40km/h加速至 60km/h，再由 60km/h加速至 80km；? 建議巡航速度： 80100km/h? 平坦、寬闊的柏油路? 建議車速不超過 60km/h? 車輛操控與穩(wěn)定性能? 轉(zhuǎn)向的準(zhǔn)確性? 前座椅的包覆性與支撐感? 制動踏板的響應(yīng)性? 減速時車身的穩(wěn)定性? 平坦、寬闊的柏油路? 建議車速不超過 40km/h? 坑洼的柏油路或沙石路，長度應(yīng)不小于 500m；? 建議車速 2040km/h? 底盤、懸掛的穩(wěn)定性? 輪胎的抓地力? 演示最小轉(zhuǎn)彎半徑 /靈活性? 懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性? 車底對路噪的隔音效果? 發(fā)動機(jī)動力性能，尤其是后段的加速性能? ABS+EBD? 緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性停車? 電動助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活? 轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性出發(fā)前? 車門開閉的聲音? 座椅的調(diào)整與舒適性發(fā)動與怠速運(yùn)轉(zhuǎn)? 介紹發(fā)動機(jī)性能? 體驗方向盤的把握感覺? 感受怠速時的靜謐性 ? 發(fā)動機(jī)加速性能? 介紹電子油門的優(yōu)勢 ? 變速箱換檔的平順性? 室內(nèi)的隔音靜謐性? 音響系統(tǒng)? 巡航定速系統(tǒng)（若配備）起點終點⑤ 試乘試駕主動邀請進(jìn)行試乘試駕 產(chǎn)品說明后銷售顧問主動邀請客戶進(jìn)行試乘試駕，并向客戶說明試乘試駕流程、路線和注意事項，消除客戶對此的疑慮。進(jìn)行試乘試駕時按照要求填寫 《 試乘試駕車使用申請表 》 。 應(yīng)準(zhǔn)備具有法律效力的試駕協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛。查驗客戶的駕駛證照并復(fù)印存檔，簽署 《 試乘試駕同意書 》 及相關(guān)文件，登記準(zhǔn)確的客戶信息。 銷售顧問應(yīng)禮貌提醒客戶安全駕駛，告知注意事項和責(zé)任義務(wù)，要求客戶在試駕過程中配合銷售顧問的工作⑤ 試乘試駕靜態(tài)實操路書講解 選擇最接近客戶需求的試駕車并得到客戶認(rèn)可。 銷售顧問應(yīng)告知客戶先試乘，再中途換手試駕，以便客戶更全面的體驗車輛的各方面性能。 銷售顧問為客戶開啟車門，自己坐到駕駛座并系好安全帶，確認(rèn)客戶是否坐好并系上安全帶，調(diào)整好座椅、后視鏡，提醒相關(guān)安全事項。 向客戶介紹車輛的基本操作方法，必要時在停車狀態(tài)進(jìn)行演練。 對試駕路線、進(jìn)出主輔路情況、路口轉(zhuǎn)彎情況、換手安排等進(jìn)行說明，使客戶充分了解⑤ 試乘試駕銷售顧問駕車 確認(rèn)車上人員全部系好安全帶后，銷售人顧問將車輛駛出試乘試駕車停車區(qū)域，先行示范駕駛。 銷售顧問駕駛時應(yīng)在不同路段依車輛行駛狀態(tài)采用相應(yīng)話術(shù)進(jìn)行說明，在不同行駛階段展示不同的車輛特點。 就客戶關(guān)心的重點給予充分演示。遵守交通法規(guī)，給予客戶示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛。 銷售顧問可請同事進(jìn)行駕車，以便在行駛過程中向試乘客戶介紹車輛的空間及舒適性等性能?！?您現(xiàn)在體會到車內(nèi)溫度合適嗎？空調(diào)的溫度是可以在 18176。 和 28176。 之間調(diào)節(jié)的，相當(dāng)于 15平米房間的制冷程度。 ”“ 您覺得車內(nèi)空間是否夠大？您可以稍微活動一下腿部、肩部、頭部，這些空間是不是合適？有些司機(jī)一開車就覺得疲勞，主要原因就是空間太小，壓抑感就會導(dǎo)致疲勞。而您今天試駕的這個車則不會 ”。⑤ 試乘試駕客戶駕車時 銷售顧問在預(yù)定地點停車、換手，熄火后取下鑰匙（避免客戶急于上手造成誤操作發(fā)生危險）。 銷售顧問請客戶坐到駕駛座，協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡、安全帶等，確保其乘坐舒適，再次提醒安全駕駛事宜。 銷售顧問經(jīng)車輛前端走到副駕駛座，入座后將車鑰匙交給客戶（不要離開客戶的視線，給予其安定的心理感受）。 客戶試駕時，銷售顧問應(yīng)引導(dǎo)客戶自己體驗車輛性能，簡要提醒體驗重點，避免語言繁冗干擾客戶駕駛，讓客戶充