展廳銷售流程標(biāo)準(zhǔn)(編輯修改稿)
2025-02-12 20:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 駕。 差異化： 1. 產(chǎn)品介紹適當(dāng)使用小道具，例如：體驗音響的 CD 唱片，測試后備箱容量的高爾夫球包等工具。 引導(dǎo)客戶入座 針對客戶需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢 及比較競品 客戶抗拒 的解答 邀請試乘試駕 探尋客戶 的需求 如客戶離店 在 DSM里錄入溝 通內(nèi)容及客戶信息 需求分析及產(chǎn)品介紹 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?試乘試駕率、成交率、戰(zhàn)敗率 19 展廳銷售流程標(biāo)準(zhǔn)詳解 20 試乘試駕 客戶心聲 ? “不是長短問題，最好有各種路面，可以看出這個車子性能。” ? “我覺得最大的問題，是試駕的路線太短了，是在門口兜一圈，但是辦手續(xù)還是挺快的，就是拿你駕照去復(fù)印一下?！? ? “不滿意的地方就是我提出要試駕，它當(dāng)時沒有車，過了幾天打電話給我，讓我過去試，但我不可能隨時都去。” ? “人家就是把空調(diào)給你打好，涼了以后再進去，人性化的服務(wù)日本方面真是做的好?！? 21 試乘試駕 客戶期望 ? 在合適的時間獲得試乘試駕服務(wù)，可以試乘試駕到所期望的車型，體驗到符合實際需求 的路況，有駕駛經(jīng)驗豐富的銷售顧問陪同； ? 經(jīng)銷商的試乘試駕服務(wù)規(guī)范、熱情，受到重視，而不是敷衍了事，整個試乘試駕的全過 程時間長度合適； ? 試乘試駕前，銷售顧問能夠先講解一下車輛的配臵和基本操作，提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備； ? 既要試乘也要試駕，試駕車干凈，整潔；不能擺放私人物品。 流程目的 ? 通過專業(yè)的試乘試駕，使客戶對產(chǎn)品性能有進一步的良好體驗，加強客戶的購買信心。 22 客戶試乘 試乘試駕前的 概述 客戶換手及 試駕 試乘試駕前 的準(zhǔn)備 探尋成交意愿 如客戶離店 在 DSM里錄入溝通內(nèi)容及客戶信息 試乘試駕 ?在展廳內(nèi)設(shè)臵“歡迎試乘試駕”的指示牌。 ?根據(jù) SGM 市場部提供的模板，在車輛 上張貼試乘試駕標(biāo)識。 ?試乘試駕前，銷售顧問將干凈的試乘試駕車準(zhǔn)備好，油量至少在二分之 一；車內(nèi)放臵原廠腳墊。 ?提供的試乘試駕路線至少有 2 條路線可供客戶選擇。 ?銷售顧問應(yīng)主動向客戶提供試乘試駕服務(wù)。 ?如不能滿足客戶對試駕車型的要求，應(yīng)征詢客戶可否用同排量不同車型或同車型不同排量的相關(guān)車型代替。 ?試乘試駕時間至少 20 分鐘。 ?試駕前需要讓客戶出示駕照，簽訂試 駕協(xié)議書，并為客戶復(fù)印駕照。 ?試乘試駕前利用路線圖、試駕協(xié)議書和反饋表對客戶概述整個試駕的流 程、路線、時間和安全注意事項，并詢問客戶是否有重 點試駕的項目。 ?試乘試駕前，銷售顧問應(yīng)預(yù)熱發(fā)動機并調(diào)整到合適的溫度。 ?起步前為客戶講解該車型的體驗點和重點配臵及相關(guān)操作。 ?客戶試乘時，根據(jù)不同路況，提醒客戶體驗車輛的相關(guān)性能和配臵功能，并用封閉式提問尋求客戶認(rèn)同。 ?客戶試乘時，設(shè)臵 4S店或其他位臵為目的地，向客戶演示安吉星動態(tài)音控領(lǐng)航，并再次強調(diào)安吉星的優(yōu)勢。 ?在換手時，銷售顧問應(yīng)將發(fā)動機熄火并拔出鑰匙，從車頭走到副駕駛位，讓客戶親自點火，體驗車輛啟動時的感覺。 ?在客戶試駕前，銷售顧問提醒并協(xié)助客 戶調(diào)節(jié)好方向盤、內(nèi)外后視鏡、座椅高 度、安全帶。 ?客戶試駕時，銷售顧問應(yīng)指引路線，并用封閉式提問尋求客戶對車輛性能的認(rèn)同， 同時，利用試乘試駕反饋表記錄客戶的感受和反饋。 ?客戶試駕時，銷售顧問應(yīng)避免復(fù)雜的產(chǎn)品介紹和抗拒處理，并適時對客戶的車技、駕車風(fēng)格、素養(yǎng)等進行贊美。 ?試乘試駕結(jié)束后，請客戶回展廳在反饋表上簽 名確認(rèn)并協(xié)助客戶完成意向客戶調(diào)查問 卷。 ? 試乘試駕滿意度調(diào)查結(jié)束后，銷售顧問 要借機探尋客戶成交意愿。 差異化： 1。試乘試駕由專門的試駕員和銷售顧問一 起帶客戶試乘試駕。 試駕完后可適當(dāng)邀請客 戶參觀維修車間。 ?在客戶離店后，銷售顧問要填寫試 乘試駕記錄表交給銷售前臺。 ?展廳經(jīng)理 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?銷售顧問 ?試乘試駕成交率 23 試乘試駕靜態(tài)演示安吉星：展廳 +試駕車 二 一 音控導(dǎo)航： 已到目的地 出現(xiàn)語音提示才是完整的一次試乘試駕！ 提醒： 展廳銷售流程標(biāo)準(zhǔn)詳解 25 報價及條件確認(rèn) 客戶心聲 ? 我希望 4S店的一些 價錢透明 一些，當(dāng)時我一個同事也在買，他可能比我們更倉促，他買完了以后，等到我們碰頭的時候，他們還比我們多交了一千五，然后還有什么都沒有送。 ? 別克就是這樣，你去了要價，我的車是 。他是 26萬多也賣， 25萬多也賣，他給你報價，然后說你什么價位合適，我肯定是最便宜的好。買這個車，感覺就是 生意討價還價，大家都警惕 。但是你去雅閣，人家就是 ，價錢一分錢不少，你看上車就拿。 ? 說得詳細(xì)一點，畢竟涉及到合同，到時候是照單來落實的，一定要介紹清楚，把該送的東西都列出來， 口頭承諾覺得都沒什么用。 ? 服務(wù)熱情，我感覺缺點是剛才說的透明度，這一類我 覺得送的東西越多，請我吃飯，這里面的價格透明度越有問題 。 26 報價咨詢及成交條件確認(rèn) 客戶期望 ? 價格透明、統(tǒng)一。價格讓人放心，不能含糊其詞； ? 在簽約時，除了銷售顧問熱情周到外，在全過程中接觸的其他人員，如財務(wù)、保險、貸 款的工作人員態(tài)度也很熱情，讓客戶很
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