某汽車展廳銷售流程管理教材(編輯修改稿)
2025-05-06 01:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 9銷售人員在說明過程中愛護車輛，切勿隨意觸碰車輛漆面。標(biāo)準(zhǔn)950若有多組客戶看車，要請求支援。.(6+1)方位介紹要點：標(biāo)準(zhǔn)951展車左前方：車輛總體介紹（如這款車是天津一汽夏利股份有限公司生產(chǎn)的威志品牌汽車，整車造型特點圓潤、飽滿，線條流暢、簡潔、富有現(xiàn)代感。它動力強勁，操控靈活，行駛穩(wěn)定，駕駛樂趣十足。它是我公司自主最新開發(fā)的，用最先進的技術(shù)和出色的使用價值為客戶提供了舒適的駕駛環(huán)境和安全的可靠保障。）；產(chǎn)品定位（如N3理性的選擇；威志自主品牌之精英；威姿經(jīng)濟車型之典范；適合于……）。標(biāo)準(zhǔn)952展車正前方：在這個點上可以介紹的內(nèi)容有車前部造型特點（如前臉、前大燈等）；車身附件（如前大燈、保險杠、散熱格柵、前風(fēng)擋玻璃等）。標(biāo)準(zhǔn)953展車右側(cè)前：在這個點上可以介紹的內(nèi)容有車身制造工藝（如GOA車身、不等厚鋼板、車身銜接處零間隙等）；車身附件（如保險杠、車輪尺寸、鋁合金輪圈、車門把手、門鎖、防紫外線玻璃、防夾功能等）；油漆質(zhì)量（如車身工藝，表現(xiàn)為硬、亮、平、耐刮擦等）；底盤（如ABS、懸掛等）。標(biāo)準(zhǔn)954展車右側(cè)后門，并打開車門：在這個點上可以介紹的內(nèi)容有后排座椅（如舒適性、安全帶）、空間、視野。標(biāo)準(zhǔn)955展車正后方：在這個點上可以介紹的內(nèi)容有車尾部造型特點（如形狀規(guī)則、美觀且人性化）；車身附件（后擋風(fēng)玻璃、后保險杠、尾燈等）；后備箱（開啟便利性、角度、彈簧、容積、毛氈）。標(biāo)準(zhǔn)956駕駛艙：在這一點上，銷售員應(yīng)先將司機座椅向后調(diào)，方向盤向上調(diào)，便于客戶進入，且可以按照自己的身材將座椅和方向盤調(diào)整到適合的位置。接下來，請客戶坐進駕駛室。需要介紹的內(nèi)容有座椅和方向盤（如座椅環(huán)保面料、包裹性、硬度、調(diào)整距離、安全帶、方向盤調(diào)整高低位置、觸摸感覺等）；儀表（如顯示清晰度、布局合理性）；配置（如安全氣囊、CD、MP3及其使用功能等）；儲物空間、杯架、遮陽板以及其它所有人性化設(shè)計。標(biāo)準(zhǔn)957發(fā)動機艙(6+1)：在這一點上，首先指導(dǎo)開啟方法，并請客戶親自開啟?？梢越榻B的內(nèi)容有艙內(nèi)布置規(guī)則性、發(fā)動機技術(shù)、車身材料與新工藝。 試乘試駕目的? 通過直接的駕駛體驗，使客戶對天津一汽的品牌轎車，有一個感性的切身體會；? 強化客戶對于天津一汽品牌轎車各項功能的實際駕駛印象，增強購買信心；? 使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)客戶購買沖動以促成交易；? 讓客戶體驗到天津一汽 “客戶至上”的服務(wù)理念和品牌形象。 試乘試駕－程序試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前、復(fù)印客戶駕駛執(zhí)照否是是否車輛介紹程序/邀請客戶試乘試駕, 介紹試乘試駕專員員盆294馬上準(zhǔn)備車輛《試乘試駕登記表》《試乘試駕客戶協(xié)議書》否是、后視鏡和方向盤 試乘試駕的準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)958經(jīng)銷店按天津一汽要求準(zhǔn)備專門的試乘試駕用車。標(biāo)準(zhǔn)959試乘試駕車由試乘試駕專員管理，保證車況處于最佳狀態(tài)，油箱內(nèi)有1/2箱燃油。標(biāo)準(zhǔn)960試乘試駕車應(yīng)定期美容，保持整潔，停放于專用停車區(qū)域。標(biāo)準(zhǔn)961試乘試駕車證照齊全，并有全險。標(biāo)準(zhǔn)962按車型特性規(guī)劃試乘試駕路線，避開交通擁擠路段。標(biāo)準(zhǔn)963事先進行線路劇本的設(shè)計，附有試乘試駕線路圖。標(biāo)準(zhǔn)964銷售人員必須具有合法的駕駛執(zhí)照，并且駕齡在兩年以上。標(biāo)準(zhǔn)965試乘試駕活動必須由試乘試駕專員執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)966為掌握客戶在試駕過程中的直接反應(yīng),銷售顧問須在試駕過程中陪同客戶進行試乘試駕。 試乘試駕前標(biāo)準(zhǔn)967銷售顧問在產(chǎn)品介紹后主動邀請客戶進行試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)968適時舉辦小型試乘試駕活動，積極邀請客戶參加。標(biāo)準(zhǔn)969銷售顧問向客戶介紹試乘試駕專員標(biāo)準(zhǔn)970 試乘試駕專員向客戶說明試乘試駕流程,重點說明試乘試駕專員先行駕駛的必要性。標(biāo)準(zhǔn)971試乘試駕專員向客戶說明試乘試駕路線，請客戶嚴(yán)格遵守。標(biāo)準(zhǔn)972銷售顧問查驗客戶的駕駛證照并復(fù)印存檔，簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件。標(biāo)準(zhǔn)973試乘試駕專員向客戶簡要說明車輛的主要配備和操作方法。 試乘試駕時 標(biāo)準(zhǔn)974若有多人參加試乘試駕，則請其他客戶坐在車輛后排座位,陪同試乘試駕的銷售顧問也應(yīng)坐到后排座位。標(biāo)準(zhǔn)975確認車上人員系好安全帶，提醒安全事項。標(biāo)準(zhǔn)976試乘試駕專員將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范駕駛。標(biāo)準(zhǔn)977試乘試駕專員駕駛時依車輛行駛狀態(tài)進行車輛說明，展示車輛動態(tài)特性。標(biāo)準(zhǔn)978在預(yù)定的安全地點換手。標(biāo)準(zhǔn)979換手時協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡等配備，確認客戶乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒客戶安全駕駛事項。標(biāo)準(zhǔn)980在客戶視線范圍內(nèi)換到副駕駛座。標(biāo)準(zhǔn)981準(zhǔn)備不同種類的音樂光盤供客戶選擇，試聽音響系統(tǒng)。標(biāo)準(zhǔn)982讓客戶自己體驗車輛性能，試乘試駕專員提醒體驗重點。仔細傾聽客戶的談話，觀察客戶的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求。 試乘試駕后標(biāo)準(zhǔn)983試乘試駕專員確認客戶已有足夠時間來體驗車輛性能，不排除再度試乘試駕的可能性。標(biāo)準(zhǔn)984試乘試駕專員適當(dāng)稱贊客戶
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