某汽車(chē)展廳銷(xiāo)售流程管理教材(編輯修改稿)
2025-05-06 01:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 9銷(xiāo)售人員在說(shuō)明過(guò)程中愛(ài)護(hù)車(chē)輛，切勿隨意觸碰車(chē)輛漆面。標(biāo)準(zhǔn)950若有多組客戶看車(chē)，要請(qǐng)求支援。.(6+1)方位介紹要點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)951展車(chē)左前方：車(chē)輛總體介紹（如這款車(chē)是天津一汽夏利股份有限公司生產(chǎn)的威志品牌汽車(chē)，整車(chē)造型特點(diǎn)圓潤(rùn)、飽滿，線條流暢、簡(jiǎn)潔、富有現(xiàn)代感。它動(dòng)力強(qiáng)勁，操控靈活，行駛穩(wěn)定，駕駛樂(lè)趣十足。它是我公司自主最新開(kāi)發(fā)的，用最先進(jìn)的技術(shù)和出色的使用價(jià)值為客戶提供了舒適的駕駛環(huán)境和安全的可靠保障。）；產(chǎn)品定位（如N3理性的選擇；威志自主品牌之精英；威姿經(jīng)濟(jì)車(chē)型之典范；適合于……）。標(biāo)準(zhǔn)952展車(chē)正前方：在這個(gè)點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有車(chē)前部造型特點(diǎn)（如前臉、前大燈等）；車(chē)身附件（如前大燈、保險(xiǎn)杠、散熱格柵、前風(fēng)擋玻璃等）。標(biāo)準(zhǔn)953展車(chē)右側(cè)前：在這個(gè)點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有車(chē)身制造工藝（如GOA車(chē)身、不等厚鋼板、車(chē)身銜接處零間隙等）；車(chē)身附件（如保險(xiǎn)杠、車(chē)輪尺寸、鋁合金輪圈、車(chē)門(mén)把手、門(mén)鎖、防紫外線玻璃、防夾功能等）；油漆質(zhì)量（如車(chē)身工藝，表現(xiàn)為硬、亮、平、耐刮擦等）；底盤(pán)（如ABS、懸掛等）。標(biāo)準(zhǔn)954展車(chē)右側(cè)后門(mén)，并打開(kāi)車(chē)門(mén)：在這個(gè)點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有后排座椅（如舒適性、安全帶）、空間、視野。標(biāo)準(zhǔn)955展車(chē)正后方：在這個(gè)點(diǎn)上可以介紹的內(nèi)容有車(chē)尾部造型特點(diǎn)（如形狀規(guī)則、美觀且人性化）；車(chē)身附件（后擋風(fēng)玻璃、后保險(xiǎn)杠、尾燈等）；后備箱（開(kāi)啟便利性、角度、彈簧、容積、毛氈）。標(biāo)準(zhǔn)956駕駛艙：在這一點(diǎn)上，銷(xiāo)售員應(yīng)先將司機(jī)座椅向后調(diào)，方向盤(pán)向上調(diào)，便于客戶進(jìn)入，且可以按照自己的身材將座椅和方向盤(pán)調(diào)整到適合的位置。接下來(lái)，請(qǐng)客戶坐進(jìn)駕駛室。需要介紹的內(nèi)容有座椅和方向盤(pán)（如座椅環(huán)保面料、包裹性、硬度、調(diào)整距離、安全帶、方向盤(pán)調(diào)整高低位置、觸摸感覺(jué)等）；儀表（如顯示清晰度、布局合理性）；配置（如安全氣囊、CD、MP3及其使用功能等）；儲(chǔ)物空間、杯架、遮陽(yáng)板以及其它所有人性化設(shè)計(jì)。標(biāo)準(zhǔn)957發(fā)動(dòng)機(jī)艙(6+1)：在這一點(diǎn)上，首先指導(dǎo)開(kāi)啟方法，并請(qǐng)客戶親自開(kāi)啟。可以介紹的內(nèi)容有艙內(nèi)布置規(guī)則性、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、車(chē)身材料與新工藝。 試乘試駕目的? 通過(guò)直接的駕駛體驗(yàn)，使客戶對(duì)天津一汽的品牌轎車(chē)，有一個(gè)感性的切身體會(huì)；? 強(qiáng)化客戶對(duì)于天津一汽品牌轎車(chē)各項(xiàng)功能的實(shí)際駕駛印象，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；? 使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車(chē)的感覺(jué)，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)以促成交易；? 讓客戶體驗(yàn)到天津一汽 “客戶至上”的服務(wù)理念和品牌形象。 試乘試駕－程序試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前、復(fù)印客戶駕駛執(zhí)照否是是否車(chē)輛介紹程序/邀請(qǐng)客戶試乘試駕, 介紹試乘試駕專(zhuān)員員盆294馬上準(zhǔn)備車(chē)輛《試乘試駕登記表》《試乘試駕客戶協(xié)議書(shū)》否是、后視鏡和方向盤(pán) 試乘試駕的準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)958經(jīng)銷(xiāo)店按天津一汽要求準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)的試乘試駕用車(chē)。標(biāo)準(zhǔn)959試乘試駕車(chē)由試乘試駕專(zhuān)員管理，保證車(chē)況處于最佳狀態(tài)，油箱內(nèi)有1/2箱燃油。標(biāo)準(zhǔn)960試乘試駕車(chē)應(yīng)定期美容，保持整潔，停放于專(zhuān)用停車(chē)區(qū)域。標(biāo)準(zhǔn)961試乘試駕車(chē)證照齊全，并有全險(xiǎn)。標(biāo)準(zhǔn)962按車(chē)型特性規(guī)劃試乘試駕路線，避開(kāi)交通擁擠路段。標(biāo)準(zhǔn)963事先進(jìn)行線路劇本的設(shè)計(jì)，附有試乘試駕線路圖。標(biāo)準(zhǔn)964銷(xiāo)售人員必須具有合法的駕駛執(zhí)照，并且駕齡在兩年以上。標(biāo)準(zhǔn)965試乘試駕活動(dòng)必須由試乘試駕專(zhuān)員執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)966為掌握客戶在試駕過(guò)程中的直接反應(yīng),銷(xiāo)售顧問(wèn)須在試駕過(guò)程中陪同客戶進(jìn)行試乘試駕。 試乘試駕前標(biāo)準(zhǔn)967銷(xiāo)售顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹后主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)968適時(shí)舉辦小型試乘試駕活動(dòng)，積極邀請(qǐng)客戶參加。標(biāo)準(zhǔn)969銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶介紹試乘試駕專(zhuān)員標(biāo)準(zhǔn)970 試乘試駕專(zhuān)員向客戶說(shuō)明試乘試駕流程,重點(diǎn)說(shuō)明試乘試駕專(zhuān)員先行駕駛的必要性。標(biāo)準(zhǔn)971試乘試駕專(zhuān)員向客戶說(shuō)明試乘試駕路線，請(qǐng)客戶嚴(yán)格遵守。標(biāo)準(zhǔn)972銷(xiāo)售顧問(wèn)查驗(yàn)客戶的駕駛證照并復(fù)印存檔，簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件。標(biāo)準(zhǔn)973試乘試駕專(zhuān)員向客戶簡(jiǎn)要說(shuō)明車(chē)輛的主要配備和操作方法。 試乘試駕時(shí) 標(biāo)準(zhǔn)974若有多人參加試乘試駕，則請(qǐng)其他客戶坐在車(chē)輛后排座位,陪同試乘試駕的銷(xiāo)售顧問(wèn)也應(yīng)坐到后排座位。標(biāo)準(zhǔn)975確認(rèn)車(chē)上人員系好安全帶，提醒安全事項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)976試乘試駕專(zhuān)員將車(chē)輛駛出專(zhuān)用停車(chē)區(qū)域，示范駕駛。標(biāo)準(zhǔn)977試乘試駕專(zhuān)員駕駛時(shí)依車(chē)輛行駛狀態(tài)進(jìn)行車(chē)輛說(shuō)明，展示車(chē)輛動(dòng)態(tài)特性。標(biāo)準(zhǔn)978在預(yù)定的安全地點(diǎn)換手。標(biāo)準(zhǔn)979換手時(shí)協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡等配備，確認(rèn)客戶乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒客戶安全駕駛事項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)980在客戶視線范圍內(nèi)換到副駕駛座。標(biāo)準(zhǔn)981準(zhǔn)備不同種類(lèi)的音樂(lè)光盤(pán)供客戶選擇，試聽(tīng)音響系統(tǒng)。標(biāo)準(zhǔn)982讓客戶自己體驗(yàn)車(chē)輛性能，試乘試駕專(zhuān)員提醒體驗(yàn)重點(diǎn)。仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的談話，觀察客戶的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求。 試乘試駕后標(biāo)準(zhǔn)983試乘試駕專(zhuān)員確認(rèn)客戶已有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車(chē)輛性能，不排除再度試乘試駕的可能性。標(biāo)準(zhǔn)984試乘試駕專(zhuān)員適當(dāng)稱(chēng)贊客戶
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