奧迪標準銷售流程(編輯修改稿)
2025-01-23 14:09 本頁面
【文章內容簡介】 駛里程在兩萬公里以上嗎？2）黑色是您最喜歡的顏色嗎？3）您要在兩個月以內拿到車嗎？4）無機變速對您來說是必要的裝備嗎？5） ？你覺得那種方式更好：談話過程中做簡單的記錄還是 100%專心聆聽？1如果某位顧客并不確定自己的需求，怎樣做比較合適：對其進行相應的引導或讓其獨自思考一段時間？1假設某位顧客選定的車型同他的需求完全不相符，這樁買賣成交，我們會感到高興嗎？1這一階段你的目標是什么？奧迪標準銷售過程— 階段三：新車展示階段目標：證明我們的車能最大程度滿足顧客的要求行動內容：新車展示（ CAB法） ？奧迪標準銷售過程Stufe4— 階段三：新車展示CAB方法：Characteristic— 特征Advantage — 優(yōu)點Benefit — 利益奧迪標準銷售過程Probefah— 實踐：階段三實踐方法：（ 1）牢記 CAB（ 2） “ 見人說人話， 見鬼說鬼話 ”（ 3）投其所好（ 4）調動感官（ 5）身體語言（ 6）互動交流 問、聽、講（ 7）適當?shù)耐ｎD（ 8）誠懇、耐心（ 9）敏感、反應快（ 10）慎用術語奧迪標準銷售過程奧迪標準銷售過程練習題流程三：新車展示你將給顧客展示幾種車？你的展示將進行多長時間？在展示的過程中，是否應談起價格？如果一次展示持續(xù)的時間過長，你是否會為你的顧客準備飲料？哪一個家庭成員將是你展示的主要對象（丈夫，妻子，孩子）？如果顧客不愿遵循你的展示，你將怎么辦？對哪類顧客我們不需要展示發(fā)動機？ a運動導向型 b舒適導向型 c安全導向型 d技術導向型在展示過程中，我們應否使用我們的產品手冊及價目表？何為 CAB法則？請舉例。理想的條件下，我們應在高檔的奧迪展示廳中進行新車展示，但如果條件不允許，我們應該怎么做？1這一階段你的目標是什么？奧迪標準銷售過程Ende— 實踐：階段四原則：（ 1）主動提供試車（ 2）確認駕照，簽協(xié)議、保險（ 3）不要認為顧客都曾駕過車（ 4）試車前準備（完好的車輛、合適的路段）（ 5）輪換駕乘（ 6）關閉音響、不要多話目標：進一步增強客戶的購買欲望奧迪標準銷售過程練習題流程四：試車我們應在什么情況下提供試車服務？若某位顧客以作出購買決定，我們是否仍然主動提供試車？若某位顧客對我們提供的試車抱有可有可無的態(tài)度，我們是否仍然主動提供試車？如何降低試車服務的風險？你和顧客約好試車，為此你將做哪些準備？我們應向顧客提供什么樣的試車路線？試車時，你是否應陪在身邊？試車前，你應準備花多長時間向顧客介紹車的特性？一次試車應花多長時間？在試車過程中，你是否要打開音響系統(tǒng)，為顧客營造出輕松的氣氛？1在試車過程中，你的講解是否會與顧客原有的需要聯(lián)系起來？1如果試車過程中，不幸發(fā)現(xiàn)輪胎癟了，這是我們應怎樣做？1顧客在當天沒有時間進行試車，我們應把試車安排在幾天之內？1在試車之后，銷售顧問應該怎么做？1這一階段你的目標是什么？奧迪標準銷售過程Stufe5— 階段五：從報價到成交階段目標：達成交易行動內容：異議處理簽下訂單奧迪標準銷售過程Wie不滿意（公司、產品、銷售員、服務）誤解 顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質量、報價、服務等）銷售員的介紹未切合客戶的需要試探銷售員，以確認是否受騙討價還價的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權、預算不夠等）產生異議的原因：— 階段五：從報價到成交（異議處理）奧迪標準銷售過程Falsch如何看待異議？異議發(fā)生的時間：異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議必然性嫌貨買貨異議是客戶 “擴大自身利益 ”的工具異議不是 “紅燈 ”，而是 “路標 ”。— 階段五：從報價到成交（異議處理）奧迪標準銷售
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