奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程(編輯修改稿)
2025-01-23 14:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 駛里程在兩萬(wàn)公里以上嗎？2）黑色是您最喜歡的顏色嗎？3）您要在兩個(gè)月以?xún)?nèi)拿到車(chē)嗎？4）無(wú)機(jī)變速對(duì)您來(lái)說(shuō)是必要的裝備嗎？5） ？你覺(jué)得那種方式更好：談話過(guò)程中做簡(jiǎn)單的記錄還是 100%專(zhuān)心聆聽(tīng)？1如果某位顧客并不確定自己的需求，怎樣做比較合適：對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)或讓其獨(dú)自思考一段時(shí)間？1假設(shè)某位顧客選定的車(chē)型同他的需求完全不相符，這樁買(mǎi)賣(mài)成交，我們會(huì)感到高興嗎？1這一階段你的目標(biāo)是什么？奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程— 階段三：新車(chē)展示階段目標(biāo)：證明我們的車(chē)能最大程度滿(mǎn)足顧客的要求行動(dòng)內(nèi)容：新車(chē)展示（ CAB法） ？奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程Stufe4— 階段三：新車(chē)展示CAB方法：Characteristic— 特征Advantage — 優(yōu)點(diǎn)Benefit — 利益奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程Probefah— 實(shí)踐：階段三實(shí)踐方法：（ 1）牢記 CAB（ 2） “ 見(jiàn)人說(shuō)人話， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 ”（ 3）投其所好（ 4）調(diào)動(dòng)感官（ 5）身體語(yǔ)言（ 6）互動(dòng)交流 問(wèn)、聽(tīng)、講（ 7）適當(dāng)?shù)耐ｎD（ 8）誠(chéng)懇、耐心（ 9）敏感、反應(yīng)快（ 10）慎用術(shù)語(yǔ)奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程練習(xí)題流程三：新車(chē)展示你將給顧客展示幾種車(chē)？你的展示將進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間？在展示的過(guò)程中，是否應(yīng)談起價(jià)格？如果一次展示持續(xù)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，你是否會(huì)為你的顧客準(zhǔn)備飲料？哪一個(gè)家庭成員將是你展示的主要對(duì)象（丈夫，妻子，孩子）？如果顧客不愿遵循你的展示，你將怎么辦？對(duì)哪類(lèi)顧客我們不需要展示發(fā)動(dòng)機(jī)？ a運(yùn)動(dòng)導(dǎo)向型 b舒適導(dǎo)向型 c安全導(dǎo)向型 d技術(shù)導(dǎo)向型在展示過(guò)程中，我們應(yīng)否使用我們的產(chǎn)品手冊(cè)及價(jià)目表？何為 CAB法則？請(qǐng)舉例。理想的條件下，我們應(yīng)在高檔的奧迪展示廳中進(jìn)行新車(chē)展示，但如果條件不允許，我們應(yīng)該怎么做？1這一階段你的目標(biāo)是什么？奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程Ende— 實(shí)踐：階段四原則：（ 1）主動(dòng)提供試車(chē)（ 2）確認(rèn)駕照，簽協(xié)議、保險(xiǎn)（ 3）不要認(rèn)為顧客都曾駕過(guò)車(chē)（ 4）試車(chē)前準(zhǔn)備（完好的車(chē)輛、合適的路段）（ 5）輪換駕乘（ 6）關(guān)閉音響、不要多話目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程練習(xí)題流程四：試車(chē)我們應(yīng)在什么情況下提供試車(chē)服務(wù)？若某位顧客以作出購(gòu)買(mǎi)決定，我們是否仍然主動(dòng)提供試車(chē)？若某位顧客對(duì)我們提供的試車(chē)抱有可有可無(wú)的態(tài)度，我們是否仍然主動(dòng)提供試車(chē)？如何降低試車(chē)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)？你和顧客約好試車(chē)，為此你將做哪些準(zhǔn)備？我們應(yīng)向顧客提供什么樣的試車(chē)路線？試車(chē)時(shí)，你是否應(yīng)陪在身邊？試車(chē)前，你應(yīng)準(zhǔn)備花多長(zhǎng)時(shí)間向顧客介紹車(chē)的特性？一次試車(chē)應(yīng)花多長(zhǎng)時(shí)間？在試車(chē)過(guò)程中，你是否要打開(kāi)音響系統(tǒng)，為顧客營(yíng)造出輕松的氣氛？1在試車(chē)過(guò)程中，你的講解是否會(huì)與顧客原有的需要聯(lián)系起來(lái)？1如果試車(chē)過(guò)程中，不幸發(fā)現(xiàn)輪胎癟了，這是我們應(yīng)怎樣做？1顧客在當(dāng)天沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行試車(chē)，我們應(yīng)把試車(chē)安排在幾天之內(nèi)？1在試車(chē)之后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該怎么做？1這一階段你的目標(biāo)是什么？奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程Stufe5— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交階段目標(biāo)：達(dá)成交易行動(dòng)內(nèi)容：異議處理簽下訂單奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程Wie不滿(mǎn)意（公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售員、服務(wù)）誤解 顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）銷(xiāo)售員的介紹未切合客戶(hù)的需要試探銷(xiāo)售員，以確認(rèn)是否受騙討價(jià)還價(jià)的借口想炫耀自己的能力另有原因（無(wú)決定權(quán)、預(yù)算不夠等）產(chǎn)生異議的原因：— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程Falsch如何看待異議？異議發(fā)生的時(shí)間：異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議必然性嫌貨買(mǎi)貨異議是客戶(hù) “擴(kuò)大自身利益 ”的工具異議不是 “紅燈 ”，而是 “路標(biāo) ”?！?階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）奧迪標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售
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