【文章內(nèi)容簡介】 AB Feature： 特點～～產(chǎn)品是什么 ？ Advantage： 優(yōu)點～～產(chǎn)品能做什么 ？ Benefit： 好處～～產(chǎn)品能為顧客帶來什么 ？ “賣白菜 ”也需要技巧 提高顧客的 聯(lián)想力 ， 刺激其購買欲望的產(chǎn)生 。 怎樣把好處告訴客戶？| 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ?對因為具有 _______功能，（特點） ?所以可 _____，（優(yōu)點） ?它能為您帶來的好處是 ___ 。 ?這是廠家的說明書；您可以按這里體驗一下 試試； XX公司就買了 10臺； ?您覺得此好處您是否重要呢？ 產(chǎn)品介紹過程 :標準化的介紹產(chǎn)品的賣點| 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 產(chǎn)品介紹過程：注意事項 ?根據(jù)顧客需要 ,重點介紹適合顧客的產(chǎn)品特性 。 ?展示產(chǎn)品同時，附上資料加以引證 。 ?鼓勵顧客實際操作產(chǎn)品 。 ?讓顧客了解產(chǎn)品的價值 ,給予顧客更多的選擇 . | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ?不要說您決定買我才給您演示看 。 ?切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問 。 ?避免使用專業(yè)術語，令顧客不明白 。 ?切忌顧客問一句，答一句 。 ?不可詆毀其它品牌 . 怎樣才能更好的介紹產(chǎn)品呢？ 不斷的改良工作方法和不斷學習是成功的法門。 產(chǎn)品介紹過程：注意事項| 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential ?營業(yè)前準備 ?初步接觸 ?揣摩顧客需要 ?產(chǎn)品介紹過程 ?處理異議 ?成交 ?附加推銷 ?安排付款 ?售后服務 ?結(jié)束送客 店面銷售 標準化 流程 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 處理客戶異議 —————— 第五步 顧客在有一定購買意向時，會提出 一些疑問，或?qū)Ξa(chǎn)品介紹有異議。 在這一時刻，我們應該如何處理 ? | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 處理客戶異議： 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí) 客戶會跟誰購買 ” 電梯 ”? | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 溝通的重要性 ?(美 )普林斯頓大學在 1萬份人事檔案進行分 析，結(jié)果： “ 智慧 ” 、 “ 專業(yè)技術 ” 、 “ 經(jīng)驗 ” 只占成功因素的 25%，其余 75%決定 于良好的人際溝通。 ?(美 )哈佛大學調(diào)查結(jié)果顯示：在 500名被解 職的男女中，因人際溝通不良而導致工作 不稱職者占 82%。 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 溝通的重要性 語言溝通 20～ 35% 非語言溝通 65～ 80% “ 現(xiàn)代管理學之父 ” 彼得 .德魯克說： “人無法只靠一句話來溝通，總 是得靠整個人來溝通?！? | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 溝通 溝通 語言溝通 口頭 書面 非語言溝通 副語言 物體的 操縱 身體語言 動作姿態(tài) 服飾儀態(tài) 空間位置 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 處理客戶異議 : 溝通的服務標準 ? 對顧客的意見表示理解和認同 。 ? 仔細傾聽顧客意見 ,做好記錄； ? 認真觀察，分析顧客提出異議的原因 。 ? 提出合理建議 ,幫助顧客解決疑慮； ? 耐心解釋，不厭其煩 . 顧客對產(chǎn)品感興趣才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事 . | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 處理客戶異議：注意事項 ?不得與顧客發(fā)生爭執(zhí) ； ?切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭高低； ?切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒； ?切忌表示不耐煩； ?切忌強迫顧客接受您的觀點； ?必須具備熟悉的產(chǎn)品知識及行業(yè)知識。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。 ?營業(yè)前準備 ?初步接觸 ?揣摩顧客需要 ?產(chǎn)品介紹過程 ?處理異議 ?成交 ?附加推銷 ?安排付款 ?售后服務 ?結(jié)束送客 店面銷售 標準化 流程 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交 —— 第六步 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了 顧客疑問后，在這一時刻，銷售員必 須 進一步進行說服工作 ，盡快促使顧 客下決心購買產(chǎn)品。 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交：服務標準 ? 觀察顧客對產(chǎn)品的關注情況，確定顧客的 購買目標； ? 進一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客 帶來得好處； ? 幫助顧客做出明智的選擇； ? 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交技巧：合作氛圍 ?你說得對 ?沒有從這個角度考慮過 ?你說得很有道理 ?沒錯，請繼續(xù)說 ?我能理解你的感受 ?其實我們的目的是一樣的 ?你這問題提得很有水平 ?很欣賞你這種提法 ?我也有過類似的想法 ?用目光認同對方 ?你這種想法很新穎 …… | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交技巧：高度認同 ?面對面稱贊到 ?真誠、真實、由衷地 ?有具體例證 ?把握度，有分寸感 ?說出對方的優(yōu)點 ?稱贊對方的成就 ?滿足對方的虛榮 ?向?qū)Ψ角笾蛘髑笠庖? ?角度獨特 您購買 ThinkPad 真是太明智了！ | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交技巧：贊美客戶 贊美客戶 小互動 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交技巧：臨門一腳的時機 ① 話題集中在某個產(chǎn)品上時； ② 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時； ③ 顧客開始注意價錢時； ④ 顧客開始關心售后問題時； ⑤ 顧客反復詢問同一個問題時； ⑥ 顧客與朋友商議時 成交時機 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交技巧：當機立斷 ?千萬不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品了，讓其注 意力鎖定目標型號； ?直接要求顧客購買：這款機器能給您帶來這 麼多好處，買一臺吧！ ?強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件：如贈品、 價格優(yōu)惠 等，促使顧客購買。如庫存不多，等。 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交：注意事項 ?切忌強迫顧客購買； ?切忌表示不耐煩：您到底買不買？ ?必須大膽提出成交要求； (picc) ?注意成交信號，切忌錯過； ?進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 小結(jié)：成交三式 ?營造合作氛圍； ?達成高度認同； ?當機立斷； 終于成交了！ | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 小結(jié)：成交三式 ?營造合作氛圍； ?達成高度認同； ?當機立斷； 終于成交了！