親訪標準化流程(編輯修改稿)
2025-02-09 06:22 本頁面
【文章內容簡介】 新價值、專屬客戶產生 步驟一 :約見客戶 標準化親訪前的準備 標準化親訪前的計劃 ?結合標準化運作，確定親訪目的，鎖定親訪目標。 親訪計劃： 路線、時間，數(shù)量，目的 …… ?為減少正式親訪時可能出現(xiàn)的問題，擬訂好回應之道。 ?為正式親訪規(guī)劃行動方案 。 ?分析客戶資料并擬訂親訪話術 ?資料準備及工具檢查 ?心態(tài)調整 ?電話預約 ? 溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼 ? 長話短說，一次通話不超過 3分鐘 ?放松心情，始終面露微笑 ? 最好別在電話中談論有關會談主題 ? 多用二擇一法，預約見面的時間和地點 ? 適當?shù)膯柡颉①澝?、清晰、明確的回答 要點 電話約訪要點 “ 您好，請問您是 XXX先生（女士）嗎？ ” （稱呼客戶的全名，這樣顯得禮貌和具有專業(yè)性） ?我是新華保險公司您的服務人員 XXX” （自我介紹，應先報姓，再說名，然后亮明身份，語言要清晰和緩） ?“我需要為您送達您的 XXX，請問是送到您的辦公室還是送到您的家里？ ” （以客氣的態(tài)度來開始談話，不要在客戶很忙碌時喋喋不休，這樣只會令他厭煩） 拒絕處理：為了保障您的權益，公司要求我們必須親自將 XXX送到您的手中，同時請您親筆簽字確認，謝謝您的配合 ?“上午去還是下午去方便呢？ ” （給準客戶一個具體的時間選擇，而不要問是否愿意與你見面，這樣就使他們的 注意力從是否見面轉移到見面時間上來） 約見客戶話術 步驟二 :提供服務 響應式親訪 基本服務內容 疑難單解決 保全代辦 客戶提出的 服務要求 主動式親訪基本服務內容： 分紅報告 劃款成功通知書 客戶生日小禮物 公司資訊 面見客戶完成所承諾的服務內容后，根據(jù)客戶的實際情況，與客戶進行初步接觸。 提供服務 以前的險種不劃算 對分紅不滿意 業(yè)務員頻繁更換 收入降低 原業(yè)務員誤導 親訪服務中問題處理 要點 尋找 機會 了解 需求 拉近 距離 了解 引導 建立與客戶多次交流的機會，及時了解客戶信息及需求，尋機深度溝通來啟發(fā)引導客戶新需求的過程。 步驟三 :深度溝通 深度溝通 目的與要點 目的： 了解客戶對服務人員和公司的態(tài)度。 要點： 適當?shù)暮奄澝?，讓客戶感覺到親切、受尊重，增強人際關系； 通過標準化專業(yè)服務，客戶對公司、產品、服務人員的高度認可。 拉近距離 了解需求 目的： 了解客戶
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