親訪標(biāo)準(zhǔn)化流程-免費(fèi)閱讀
【正文】 方式 ：短信祝福、電話問候。 尋找機(jī)會(huì) 例： A類客戶，詳細(xì)情況描述 親訪工具 客戶服務(wù)登記卡 客戶服務(wù)上門卡 客戶專員應(yīng)詳細(xì)描述當(dāng)天拜訪情況，認(rèn)真填寫上門服務(wù)登記卡。 ?分析客戶資料并擬訂親訪話術(shù) ?資料準(zhǔn)備及工具檢查 ?心態(tài)調(diào)整 ?電話預(yù)約 ? 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼 ? 長話短說，一次通話不超過 3分鐘 ?放松心情，始終面露微笑 ? 最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)會(huì)談主題 ? 多用二擇一法，預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 適當(dāng)?shù)膯柡?、贊美、清晰、明確的回答 要點(diǎn) 電話約訪要點(diǎn) “ 您好，請(qǐng)問您是 XXX先生（女士）嗎？ ” （稱呼客戶的全名，這樣顯得禮貌和具有專業(yè)性） ?我是新華保險(xiǎn)公司您的服務(wù)人員 XXX” （自我介紹，應(yīng)先報(bào)姓，再說名，然后亮明身份，語言要清晰和緩） ?“我需要為您送達(dá)您的 XXX，請(qǐng)問是送到您的辦公室還是送到您的家里？ ” （以客氣的態(tài)度來開始談話，不要在客戶很忙碌時(shí)喋喋不休，這樣只會(huì)令他厭煩） 拒絕處理：為了保障您的權(quán)益，公司要求我們必須親自將 XXX送到您的手中，同時(shí)請(qǐng)您親筆簽字確認(rèn)，謝謝您的配合 ?“上午去還是下午去方便呢？ ” （給準(zhǔn)客戶一個(gè)具體的時(shí)間選擇，而不要問是否愿意與你見面，這樣就使他們的 注意力從是否見面轉(zhuǎn)移到見面時(shí)間上來） 約見客戶話術(shù) 步驟二 :提供服務(wù) 響應(yīng)式親訪 基本服務(wù)內(nèi)容 疑難單解決 保全代辦 客戶提出的 服務(wù)要求 主動(dòng)式親訪基本服務(wù)內(nèi)容： 分紅報(bào)告 劃款成功通知書 客戶生日小禮物 公司資訊 面見客戶完成所承諾的服務(wù)內(nèi)容后，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，與客戶進(jìn)行初步接觸。 專屬客戶積累 通過親訪 ， 使客戶對(duì)個(gè)人服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)可 ，且有待開發(fā)價(jià)值 的 客 戶 。 前 言 續(xù)收隊(duì)伍發(fā)展的緊迫性 傳統(tǒng)的銷售方法具有“狩獵性”的特征，推銷是“打獵”、保單是“獵物”，瞄準(zhǔn)后迅速獵取，并不顧及客戶需求的滿意度，顧客感到被“兜售了產(chǎn)品”，導(dǎo)致潛在客戶與業(yè)務(wù)壓力成反比，難以持續(xù)。而按需銷售具有“農(nóng)耕型”的特征，是與客戶建立良好的人際關(guān)系，從而保障今后長期的友好往來，客戶認(rèn)為是“買到了人生藍(lán)圖的后援規(guī)劃”，并希望將此告知親朋好友，客戶就像收獲的果實(shí)，自此還得到了種子，潛在的客戶無限地連鎖式增多。 專屬客戶的定義 親訪的結(jié)果是以產(chǎn)生專屬客戶 積累的數(shù)量為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 提供服務(wù) 以前的險(xiǎn)種不劃算 對(duì)分紅不滿意 業(yè)務(wù)員頻繁更換
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