【文章內(nèi)容簡介】 不想給寶寶用現(xiàn)在市面上最頂級的奶粉呀 ?(12歲半 ) 寶寶上幼兒園了嗎 ?愛感冒嗎 ?(2歲半以 上 ) DPG ： 您懷了幾周了阿（您懷寶寶幾個月了啊？） 現(xiàn)在肯定特高興吧！ 孕婦：嗯，７個月了 DPG ：象您的情況最適合雅培媽媽喜康素奶粉了，你不是吃飯有些反應嗎？雅培媽媽喜 康素奶粉是口味比較清淡的香草味，象冰淇淋一樣，您可以試一試。 而且它不僅營養(yǎng)全面，脂肪含量還是同類產(chǎn)品中最低的，喝了不會發(fā)胖．．． DPG ：７個月啊，寶寶已經(jīng)進入發(fā)育高峰期了， 您懷孕孕期反映大嗎？ 孕婦：是的，我吃什么都吐，尤其是頭３個月，現(xiàn)在稍微好點了，就想補充點營養(yǎng) ？ ？ ？ DPG ： 您家里已經(jīng)幫寶寶先備點奶沒？ 孕婦：還沒有，給寶寶備點倒是也行，我也怕萬一拋的話奶水不夠．．．． 情景舉例： 孕婦：恩，好吧，來一盒試試。 顧客沒有明確第一需求－隨意顧客 (新客 ) －－－產(chǎn)前 接待顧客五步驟之 探詢需求 DPG ： 寶寶多大了阿？ 真可愛 ! 顧客：嗯， 3個月了 DPG ：那您一定要選一款高品質(zhì)的放心奶粉阿 !我先來了解一下寶寶的情況。 寶寶以前喝奶有沒有出現(xiàn)過濕疹或經(jīng)常腹瀉 ? DPG ： 那您是準備混合喂養(yǎng)了嗎 ? 顧客：是啊 ,馬上下個月要上班了 ! ？ ？ ？ 顧客：沒有啊 ,他以前也沒有喝過奶粉的，一直都是喝母乳的。 情景舉例 : 顧客沒有明確第一需求－隨意顧客 (新客 ) －－－產(chǎn)后 接待顧客五步驟之 探詢需求 DPG ： 那您和寶寶爸爸有誰容易過敏嗎？ 顧客 ：沒有啊，這有什么關(guān)系嗎？ DPG ：恩，父母不愛過敏，寶寶一般也不需要吃低敏配方的奶粉，象您寶寶的情況阿， 最適合喝雅培金裝智護 100配方喜康寶了（視情況此處可以選擇菁智進行推薦）！ 特點： 成交率不高，競品網(wǎng)絡(luò)，價格，促銷攻勢明顯 探尋需求之對策： １盡管是來直接買競品的顧客，我們也要熱情接待，巧妙切換到雅培 2 通過詢問多了解寶寶的成長狀況，飲食習慣，健康情況，推薦恰當產(chǎn)品 3 通過引導性問題帶出 PK競品的賣點 顧客來購買競品 (新客 ) 競品促銷員不在 接待顧客五步驟之 探詢需求 PK競品術(shù)： 人無我有 第一時間發(fā)現(xiàn)雅培配方里含有的優(yōu)秀成分 ,而競品卻沒有 例如 :葉黃素 , 除了惠氏 ,其他任何品牌都沒有這個成分 (幫助 DHA吸收 ,利于眼睛發(fā)育 ) 人有我優(yōu) 對于別人與我們都有的成分 ,就強調(diào)我們的質(zhì)量含量優(yōu) 例如 :DHA, 某品牌的是魚油 ,而雅培是珍稀藻油 , 核苷酸 , 惠氏雖然有核苷酸 ,但是只有我們的核苷酸與母乳同種等量 人優(yōu)我全 對于別人也有很優(yōu)秀的成分與配方時 ,我們就強調(diào)雅培的全面 提醒 :不要批評競品 ,從突出我們的優(yōu)點著手 ,提問的時候也要有意識得向雅培獨特的優(yōu)勢進行引導，學會看自己與競品的 成分表 顧客來購買競品 (新客 )競品促銷員不在 接待顧客五步驟之 探詢需求 例如：營養(yǎng)全面好吸收 ,臨床驗證全 接待顧客五步驟之 顧客來購買競品 (新客 ) 競品促銷員不在 探詢需求 產(chǎn)前 產(chǎn)后 1 懷了幾個月了 ? 寶寶多大了 ? 2 平時有孕吐嗎？ 寶寶愛玩手機看電視嗎？ 3 您準備母乳喂養(yǎng)嗎？ 平時吃飯怎么樣呀 ?青菜水果都愛吃嗎？ 其他常見問題 :便便干不干 ?小孩愛出濕疹嗎 ? 顧客：牛欄品牌有嗎 ? 我怎么找不到 ? DPG ：那個品牌實體店不賣的，您寶寶一直吃那個奶粉阿， 您寶寶多大了 ? 顧客：一歲多了 !吃的可以，我們都網(wǎng)上買的。 DPG ：網(wǎng)絡(luò)購物挺流行的， 平那您寶寶平時也愛看電腦或者手機電視嗎 ? ？ DPG 開始詳細講解 … 情景舉例一 (網(wǎng)絡(luò)競品 ): ？ DPG : 恩 ,那寶寶的視力要從小就注意保護哦 ,一般奶粉里都沒有保護視力的葉黃素 這個成分呢 ! 顧客：是啊 ,他小小年紀就喜歡電腦呢 ,我一開電腦他就要求坐我腿上看 顧客 :什么是葉黃素 ? 顧客來購買競品 (新客 )競品促銷員不在 接待顧客五步驟之 探詢需求 DPG ： 寶寶平時吃飯胃口好嗎？ ？ 顧客：多美滋家怎么沒人呢 ? 給我來聽優(yōu)衡多？ DPG ：好，我?guī)湍茫铱聪滤疫€有沒有贈品，呀，贈品沒有了， 您寶寶多大了 ? 顧客： 4歲多了 DPG ：哦，寶寶上幼兒園了吧， 平時挑食？ ？ DPG ：那您寶寶的情況特別適合吃雅培小安素呀，您寶寶吃飯習慣不太好， 又愛看電視容易影響視力，雅培小安素就是專門幫助不好好吃飯的寶 寶補足營養(yǎng)長高長壯，而且還含有優(yōu)衡多沒有的成分葉黃素，幫助寶寶 眼睛發(fā)育與視力敏銳度的 … 情景舉例二 (店中競品 ): ？ DPG ：孩子不好好吃飯會造成營養(yǎng)不均衡，是挺讓人擔心的，時間長了抵抗力也會 下降， 愛看電視嗎？ 顧客：恩，在幼兒園不好好吃飯，回家也吃不多 顧客 : 特別愛看，在幼兒園里也看 顧客來購買競品 (新客 )競品促銷員不在 接待顧客五步驟之 探詢需求 ？ 接待顧客五步驟之 回顧一下， 4種顧客分別對應的常見黃金三問（包括但不僅限于）是 ……………… 探詢需求 ? 持關(guān)愛卡顧客 （新客） ? 顧客有明確第一需求－－點單顧客（需要判定，可能是 新客 ） ? 顧客沒有明確第一需求 －－隨意顧客 （新客） ? 顧客來直接買競品，競品促銷員沒在 －－競品顧客 （新客） 眼神，動作，表情－－自信，關(guān)心，專業(yè) 動作 ? 據(jù)顧客對問詢的反應，取出對應主推的產(chǎn)品 (優(yōu)先拿大包裝 )遞于顧客手中 ? 講解成分與實驗結(jié)果時，配合產(chǎn)品或者宣傳頁給顧客看，邊看邊講 有推薦 ,有鋪墊 ,有證據(jù) 話術(shù) ? 話術(shù)格式 : 定心語 + 導入語 +爆炸性頭條 +產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 對不同產(chǎn)品，不同類型顧客，使用不同的導入語 提示 ? 扎實的產(chǎn)品知識是