【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 很充分，忌諱敷衍了事 ?壓力成交可能會(huì)使其反感 ?促成時(shí)多強(qiáng)調(diào)是“流程需要” 顧客類(lèi)型與應(yīng)對(duì) 車(chē)輛性能導(dǎo)向類(lèi)型 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 售前 集客活動(dòng) 贏得顧客 顧客接待及需求分析 產(chǎn)品展示及試乘試駕 交易談判 提供貸款購(gòu)車(chē)服務(wù) 顧客跟進(jìn)與成交 車(chē)輛交付 交付狀態(tài)信息 車(chē)輛說(shuō)明和交付 顧客跟進(jìn)與確保顧客欣喜的措施 產(chǎn)品展示及試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 車(chē)輛展示與方法 試乘試駕 行動(dòng)自檢表 產(chǎn)品展示與試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 綜合運(yùn)用 FFB CPR ACE 特征 功能 利益 說(shuō)明 復(fù)述 解決 承認(rèn) 比較 提升 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 產(chǎn)品介紹 化解異議 競(jìng)品比較 讓顧客感覺(jué)找到理想中的車(chē) 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S F 功能 F 特性 B 利益 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S B 利益 F 特性 F 功能 介紹 全新勝達(dá) （ SPAS)智能泊車(chē)補(bǔ)助 功能 全新勝達(dá)泊車(chē) 采用了 SPAS智能泊車(chē)補(bǔ)助 功能 如因個(gè)人泊車(chē)技術(shù)欠缺 時(shí)， 使用此 SPAS智能泊車(chē)補(bǔ)助功能其有效降低碰撞事故的發(fā)生。 降低碰撞事故危險(xiǎn)， 可 避免向前或向后溜車(chē)所造成的意外碰撞造成經(jīng)濟(jì)損失 。 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S B 利益 F 特性 F 功能 全新 勝達(dá) 的輪胎壓力智能檢測(cè)系統(tǒng) 全新勝達(dá) 的輪胎壓力智能檢測(cè) 胎壓過(guò)低或有漏氣現(xiàn)象會(huì)自動(dòng)報(bào)警 無(wú)需再人工測(cè)量胎壓 ,提高 了 行駛安全 性 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 全新勝達(dá) LDWS車(chē)道偏離警示系統(tǒng) 功能 全新勝達(dá)車(chē)道偏離警示系統(tǒng) LDWS車(chē)道偏離預(yù)警提示 全新勝達(dá)車(chē)道偏離警示系統(tǒng)是安全系統(tǒng)，運(yùn)行時(shí)如果車(chē)輛偏離車(chē)道時(shí)在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上警告駕駛員危險(xiǎn)。（ 60KM/h以上時(shí)啟動(dòng)） 遇特殊情況行駛中車(chē)道偏離， LDWS警示系統(tǒng)會(huì)預(yù)警提示，從而提高人身安全事故的發(fā)生。 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） B 利益 F 特性 F 功能 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S C 說(shuō)明 P 復(fù)述 R 解決 您還不能確定 勝達(dá) 車(chē)是不是您的最佳選擇，是嗎？ 如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您是想購(gòu)買(mǎi)一款動(dòng)力十足、品質(zhì)優(yōu)良、讓您放心的車(chē)型 勝達(dá) 是最好的選擇。它不僅動(dòng)力強(qiáng)勁，高效節(jié)油，而且配備 有高端品牌 保時(shí)捷、寶馬 配置 的Tiptronic6速手自一體變速箱，能最大限度滿(mǎn)足您的需求 顧客對(duì)選擇 全新勝達(dá) 仍有疑慮，缺乏信心 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S A 承認(rèn) C 比較 E 提升 廣豐漢蘭達(dá) 點(diǎn) 可是，您注意到了嗎？ 勝達(dá)質(zhì)量擔(dān)保期是 五年十萬(wàn)公里 ， 而漢蘭達(dá)的質(zhì)保期是 3年 十萬(wàn)公里。勝達(dá)小保養(yǎng)約 350元，漢蘭達(dá)小保養(yǎng)月 756元。 這不但說(shuō)明 全新勝達(dá)的 品質(zhì) 有保障 ，重要的是每 次 5千公里小 保養(yǎng)費(fèi)用 同 比 漢蘭達(dá)也 要 低很多。 關(guān)于 全新勝達(dá) 的保養(yǎng)費(fèi)用 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 全車(chē)質(zhì)保期及保養(yǎng) 費(fèi)用差異對(duì)比 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 車(chē)輛展示與方法 試乘試駕 行動(dòng)自檢表 產(chǎn)品展示與試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 車(chē)輛展示方法與技巧 介紹感興趣點(diǎn) “ 6+1”繞車(chē)法 細(xì)節(jié)對(duì)比法 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 車(chē)輛展示方法與技巧 ?在車(chē)的左前方，顧問(wèn)站立的位置應(yīng)在客戶(hù)的左側(cè) ?設(shè)法使顧客參與到你的講述和車(chē)輛展示中，并鼓勵(lì)顧客動(dòng)手做一些事 ?顧客坐進(jìn)駕駛座位后，顧問(wèn)在車(chē)門(mén)口蹲下，介紹方向盤(pán)中軸線左半部分內(nèi)容，其余坐進(jìn)車(chē)內(nèi)介紹 ?顧問(wèn)的活動(dòng)始終在客戶(hù)的視線范圍內(nèi) “ 6+1”繞車(chē)法 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 車(chē)輛展示方法與技巧 ?做工、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)對(duì)比 勝達(dá) ： 扣手精致，帶鎖止功能。 漢蘭達(dá) ： 翻倒鈕是按銷(xiāo)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單粗糙） 勝達(dá) ： 有 10個(gè)揚(yáng)聲器，全部裝在車(chē)門(mén)上 漢蘭達(dá) ： 揚(yáng)聲器裸露在后背箱內(nèi)，極容易損壞 勝達(dá) ： 行李箱內(nèi)飾材料高檔，做工精致縝密，給人高檔車(chē)的印象 漢蘭達(dá) ： 行李箱內(nèi)飾材料低檔，做工粗糙敷衍，給人低檔車(chē)的印象 細(xì)節(jié)對(duì)比法 展示技巧舉例： 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 車(chē)輛展示方法與技巧 充分展示車(chē)輛的優(yōu)勢(shì)，不忽視對(duì)細(xì)節(jié)的把握 ?展示期間，顧客站立時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)及時(shí)邀請(qǐng)顧客坐到洽談區(qū)（分吸煙區(qū)與非吸煙區(qū)） ?主動(dòng)請(qǐng)顧客落座到面向意向車(chē)型的位置 ?如你親自提供飲品服務(wù)，起身離開(kāi)顧客前，應(yīng)事先安排顧客看資料等 ?顧客的飲品用完，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否需要添加 ?落座后，可以談?lì)櫩唾?gòu)車(chē)的想法、用車(chē)經(jīng)歷或家常 ?顧客談到競(jìng)品時(shí)，可以請(qǐng)顧客落座洽談桌，使用“ T字型”法說(shuō)服顧客 ?優(yōu)勢(shì)介紹不超過(guò) 3點(diǎn)，因?yàn)椴辉谟阡N(xiāo)售顧問(wèn)介紹了多少，而在于顧客記住了多少 ?盡量轉(zhuǎn)述第三方的客觀評(píng)價(jià) 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 車(chē)輛展示方法與技巧 車(chē)輛展示順序 車(chē)內(nèi)部展示順序： ?駕駛員坐的位置 座椅位置、靠背、方向盤(pán)、儀表、視鏡的調(diào)整；視野 ?各種材料、紡織物、顏色、內(nèi)部裝潢及設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)（視覺(jué)上的、觸覺(jué)上的質(zhì)量與搭配等） ?操作原理和手段；儀表 ?安全性和舒適性 主動(dòng) /被動(dòng)安全；空調(diào)、儲(chǔ)物盒等 動(dòng)力艙或行李箱展示： ?發(fā)動(dòng)機(jī)、艙內(nèi)空間結(jié)構(gòu)；行李箱蓋開(kāi)啟的角度、裝載優(yōu)勢(shì)、實(shí)用空間等 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 一對(duì)夫妻來(lái)看車(chē)，丈夫喜歡 北京現(xiàn)代全新勝達(dá) 車(chē)，而妻子喜歡 廣汽豐田漢蘭達(dá) 。 練習(xí) 車(chē)輛展示方法與技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 一位客戶(hù)帶著懂車(chē)的朋友一起來(lái)到展廳。 練習(xí) 車(chē)輛展示方法與技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 有效運(yùn)用工具（ FFB、 CPR、 ACE） 車(chē)輛展示與方法 試乘試駕 行動(dòng)自檢表 產(chǎn)品展示與試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 試乘試駕目的 1 2 3 獲取顧客對(duì) 產(chǎn)品 的高度 認(rèn)同 ，增強(qiáng)對(duì)大眾品牌的信任 獲取顧客對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù) 態(tài)度和能力 的 認(rèn)可 為交易談判提供支持 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 討論：試乘試駕流程 試駕前 試駕中 試駕后 試駕準(zhǔn)備 試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 試乘試駕的準(zhǔn)備工作 試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 助理銷(xiāo)售顧問(wèn)行動(dòng)自檢表 產(chǎn)品展示、試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 助理銷(xiāo)售顧問(wèn)行動(dòng)自檢表 產(chǎn)品展示、試乘試駕 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 售前 集客活動(dòng) 贏得顧客 顧客接待及需求分析 產(chǎn)品展示及試乘試駕 交易談判 提供貸款購(gòu)車(chē)服務(wù) 顧客跟進(jìn)與成交 車(chē)輛交付 交付狀態(tài)信息 車(chē)輛說(shuō)明和交付 顧客跟進(jìn)與確保顧客欣喜的措施 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 交易談判 價(jià)格并非是購(gòu)車(chē)的首要因素 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 交易談判 價(jià)格并非是購(gòu)車(chē)的首要因素 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 第一步 — 價(jià)格談判前的車(chē)價(jià)暗示 議價(jià)前的暗示鋪墊 、有服務(wù)保障的經(jīng)銷(xiāo)商 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 第二步 — 重溫熟悉感 請(qǐng)全面體會(huì)這三點(diǎn) 議價(jià)前的暗示鋪墊 （名），并記得客戶(hù)的關(guān)注車(chē)型 (天氣、陪同人員、試駕、特殊情況等 ) 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 第三步 — 簡(jiǎn)單提示一下這些日子的變化 議價(jià)前的暗示鋪墊 (貨源與價(jià)格 — 最近貨源、車(chē)價(jià)變化 ) (銷(xiāo)量與活動(dòng) — 您看上的那款車(chē)又賣(mài)出去三臺(tái) /最近的廠家活動(dòng) ) (業(yè)績(jī) — 我的這個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò) ) (行業(yè)變化、個(gè)人精氣神等 — 行業(yè)景氣程度 /越來(lái)越精神 /換發(fā)型 /苗條等 ) 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 確認(rèn)顧客所購(gòu)車(chē)型，以及保險(xiǎn)、裝飾、按揭、上牌等代辦意向 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)適當(dāng)提醒顧客加裝配置或精品，并講解其帶來(lái)的好處 根據(jù)顧客需求填寫(xiě)報(bào)價(jià)單，并給予講解 議價(jià)前的暗示鋪墊 工具：報(bào)價(jià)單 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S “堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要。 策略一 我從不輕易接受殺價(jià)，正如我的專(zhuān)業(yè)服務(wù)從不打折。 張麗玉 議價(jià)的基本策略 交易談判技巧 汽車(chē)股份公司 Q C G F G S 策略二 不首先提出任何折價(jià) 議價(jià)的基本策略