新人訓(xùn)_銷售技巧及流程(編輯修改稿)
2025-03-01 19:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ； (3)客戶很熱情地招待吃東西時； (4)在銷售人員說明時認(rèn)真地聽，且配合著點頭或發(fā)出附和聲音時?？陬^：（ 1)好是好，有沒有什么缺點？ (2)真有你講得這么好嗎？ (3)我的錢怎么投？ (5)真的投進去以后會有這么好嗎？ (6)你們公司不會有什么問題吧？ (7)你們不是非法集資吧？43銷 售 促 成【 操作要點 】 多次促成 把握促成時機，迅速促成 識別客戶的購買信號 學(xué)會幫客戶拿主意 對不同的客戶用不同的方法 【 注意事項 】 切忌多話及制造話題 切忌貪念，一個人所想會形諸于色 切忌忽略時空因素44銷 售 促 成促成后的注意事項： 從銷售心理學(xué)的角度講，人們在購買產(chǎn)品后需要別人的認(rèn)同證明自己的購買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。 1．成交后收拾資料，并將支票（或現(xiàn)金）神圣地（以顯示對這生意鄭重之意）收進口袋里（或皮包內(nèi)），這動作一定要當(dāng)著買方的眼前穩(wěn)重地進行。2．如果公司有支援的人，銷售人員也可立刻借用客戶的電話打回去，明確表示這位先生已確認(rèn)合同，請公司立即生效或承認(rèn)。 3．贊美與恭喜客戶。贊美他眼光超人一等。 4．除了介紹他認(rèn)識的人購買外，再問他還有哪幾個人應(yīng)該立刻購買，若有可能請他幫你撥個電話 .45銷 售 促 成促成階段，話術(shù)有沒有效果不是銷售人員可以隨意判斷的。心中應(yīng)有一個觀念：只要能成為契機，就放心大膽地使用，失敗的話就當(dāng)成是一次促成試探，只要再等待或創(chuàng)造下一次機會。 簽約不是由銷售人員而是由客戶決定的，促成話術(shù)只不過是提供客戶一個做決定的契機；沒有一種促成話術(shù)一定會成功，千萬不要本末倒置，一味地追求有效話術(shù)。46尋 求 轉(zhuǎn) 介你的新客戶來源 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是獲得優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介客戶的關(guān)鍵（你就是你客戶的家人）47達成交易 ——達成交易的時機語 言有什么優(yōu)惠嗎？能先試一下嗎？離我們家最近的分公司在哪里？非 語 言眼神 由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視； 開始 關(guān)注陳述內(nèi)容；客戶 微笑、點頭；如果 兩名以上客戶時，客戶之間交流眼神48影響銷售主動提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺自己是個失敗者；覺得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會真的提出交易了，我只要等著就行了；要求下訂單就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會馬上覺得我無能，所以寧愿拖延交易；其實競爭對手的產(chǎn)品更適合這個客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？49陌 call及商超活動技巧50掌握銷售技巧 ——路演u 銷售 步驟等待機會 了解需求初步接觸了解需求顧問式推薦促成交易后期回訪保持聯(lián)系51掌握銷售技巧u正確的儀容儀表u堅守正確的位置u整理宣傳單及檢查展臺等待機會52掌握銷售技巧u 當(dāng)顧客與理財經(jīng)理眼神相碰時u 當(dāng)顧客瞄向展臺時u 當(dāng)顧客突然停下腳步時u 當(dāng)顧客索要宣傳單時u 當(dāng)顧客交頭接耳時（多名同行）u 當(dāng)顧客主動提問時初步接觸的時機53掌握銷售技巧顧問式 推薦u推薦產(chǎn)品的最佳方法 FAB產(chǎn)品介紹法Feature—— 特點 各產(chǎn)品細分差異Advantage—— 優(yōu)點 各產(chǎn)品利潤率Benefit—— 好處 它能為客戶增值54掌握銷售技巧解答疑問u解答疑問的技巧252。先發(fā)制人252。先表贊同，緩解氣氛252。避重就輕，揚長避短252。耐心細致252。針對疑問盡量引用數(shù)字和事實證據(jù)解答 55索要電話u把握索取客戶聯(lián)系方式時機252。 他們猶豫時252。 他們聽完欲離開時252。 與同伴交流接耳時252。 松弛下來，尤其是把手?jǐn)傞_252。 表現(xiàn)出愉快的神情252。 點頭對你說的表示同意252。 眼睛閃閃發(fā)光252。 閱讀宣傳單掌握銷售技巧56Booth話術(shù)我該說什么 ？57商超中 sales一定要積極主動的與客戶溝通，我們尋找客戶年齡集中在 35以上，在商超的目的就是拿到 leads，拿到 leads過程中我們要做 kyc。kyc主要了解你的客戶幾個問題 ： 對 12%收益的理財是否有興趣？ 是否做過其他理財，對于理財產(chǎn) 品的分析，了解客戶的投資偏好并留下電話。58? sales： 先生（女士）您好！穩(wěn)健收益 12%理財您感興趣嗎？? 客戶： 什么理財？? Sales： 債權(quán)類理財，您之前有做過一些其他理財嗎？? 客戶： 股票、基金、銀行、理財都有做過。? Sales： 債權(quán)類理財和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類理財，就像您在銀行做一年收益 %，而我們是 12%的穩(wěn)定年化收益。? 客戶： 主要投資什么有這么高的收益? Sales： 您可以看下這個圖 ，佳信是 一個信貸平臺，平臺有兩端，一端是像您這樣有閑余資料的出借人，（我有閑錢，我要理財）另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過我們平臺有一個對接，使您的年收益 12%以上。59? 客戶： 那借款人不還款的怎么辦？? Sales： 每一個來平臺借款的人都是經(jīng)過我們的嚴(yán)格的審核，不是誰都可以借到款的首先他需要提供 ： 6個月的流水賬單（每個月的收入多少，看是否有還款能力）； 央行的征信報告（征信報告可以看到是否有房貸車貸或者不良貸款） ； 共 同借款人（共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒有償還能力的情況下，共同借款人無條件支付這個債務(wù)） ； 如果通過我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的 5~6倍，
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