新人訓(xùn)_銷售技巧及流程-展示頁(yè)
2025-02-17 19:14本頁(yè)面
【正文】 具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力。那我理解，其實(shí)是 XXX的原因，對(duì)嗎？局面控制13ZOR有目的 抓重點(diǎn) 聽有效動(dòng)態(tài)聆聽14識(shí) 別 接 觸【 注意事項(xiàng) 】主動(dòng)出擊 — 時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1善于觀察 — 細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2親切和善 — 客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范 — 專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象 — 第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情 — 客戶的需求才是購(gòu)買的源動(dòng)力615激 發(fā) 需 求16激 發(fā) 需 求你所有的錢都存定期，不覺(jué)得可惜嗎 ?你每次都這樣存款不覺(jué)得利息太低嗎？你買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）你買期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過(guò)全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大??！1234【 關(guān)鍵話術(shù) 】17激 發(fā) 需 求關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別1重點(diǎn)關(guān)注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶，再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息，多問(wèn)少說(shuō)，不急于推介產(chǎn)品，初步判斷客戶的購(gòu)買欲望和能力4若未成交，莫要放棄，留下聯(lián)系方式和相關(guān)信息，日后再找機(jī)會(huì)。請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得 XXXX合適呢 ?……您看對(duì)嗎？12你們這個(gè)怎么回事？ ……你們那個(gè)什么意思？ ……你們這些怎么保證？ ……對(duì)嗎？您覺(jué)得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇Ｇ闆r嗎？據(jù)我了解。關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美天氣和自然環(huán)境1新員工入職培訓(xùn)— — 銷售流程2銷售技能培訓(xùn)3銷售是什么？世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋4一般的銷售流程你買東西時(shí) ...................5識(shí)別接觸激發(fā)需求推薦產(chǎn)品拒絕處理銷售促成有效銷售尋求轉(zhuǎn)介有效銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6識(shí) 別 接 觸儀表儀容 — 專業(yè)、大方得體1【 第一印象 】禮儀禮節(jié) — 尊敬但不卑微2尋找共同點(diǎn) — 從客戶感興趣的話題開口3展示意圖 — 適時(shí)的提出自己的觀點(diǎn)4表現(xiàn)工作能力 — 快速準(zhǔn)確的辦事效率57消極的外表扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶指甲過(guò)長(zhǎng)指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋8握手 微笑坐姿 體味目光接觸 交換名片9客戶的個(gè)人愛(ài)好對(duì)辦公環(huán)境的贊美一些實(shí)事社會(huì)話題與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息對(duì)客戶衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美（酌情）客戶單位的敏感話題帶有宗教信仰的話題容易引起爭(zhēng)論的觀念性問(wèn)題DONT’S開場(chǎng)白 =寒暄DO’S10“ 為什么 ”“ 怎么樣 ”“ 什么 ” 來(lái)開頭進(jìn)行詢問(wèn)可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開放式問(wèn)題，可以了解更多客戶情況用來(lái)取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案11話術(shù)提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問(wèn)題開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題封閉式 問(wèn)題我可以了解下。對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)。嗎？您的意思是。是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下。請(qǐng)問(wèn)您為什么擔(dān)心 XXXX呢？ ……您看我能這么理解嗎？ ……518類型 主要人群范圍 理財(cái)特征分析保守型 下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者； 害怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人 資金安全度要求高，對(duì)保險(xiǎn)一開始保持不信任的態(tài)度穩(wěn)健型 企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、 外來(lái)打工者、軍人、海歸人士 對(duì)于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受。投機(jī)型 民間炒股、炒匯、 對(duì)金融知識(shí)缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳?趨利性很強(qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，闡明利害關(guān)系。客戶類型及理財(cái)特征分析激 發(fā) 需 求19客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式客戶類型 性格特質(zhì) 應(yīng)對(duì)模式分析型尋求細(xì)節(jié)者★ 喜詢問(wèn)具體細(xì)節(jié)★ 要求數(shù)據(jù)、證據(jù)★ 希望有安全保證★ 理性，服從權(quán)威★ 提供直接證據(jù)和證明（但勿多）★ 講話準(zhǔn)確，速度慢★ 陳述正反面，不要熱情推銷★ 不要逼迫，倉(cāng)促?zèng)Q策★ 引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者★ 說(shuō)話開門見山★ 不考慮別人感受★ 喜主導(dǎo)★ 喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)★ 言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)★ 反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信★ 提出具體方案，供其選擇★ 說(shuō)話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者★ 仔細(xì)聆聽，但決策緩慢★ 不喜人際沖突，不善拒絕★ 語(yǔ)速慢，且富感情★ 以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定★ 善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者★ 表達(dá)清晰，滔滔不絕★ 追求開心，善談★ 情緒化，重感性★ 傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論★ 充滿熱情及感染力與之溝通★ 創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求★ 善用故事法，增加煽動(dòng)性激 發(fā) 需 求20推 薦 產(chǎn) 品【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 喚醒客戶購(gòu)買產(chǎn)品的需求?！?操作要點(diǎn) 】 圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)， 白話講收益；
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